Nu vraag ik je

by Rikkert Walbeek on 27 May, 2010

Veel verkopers hebben problemen met vragen stellen. Althans in een sales gesprek. Het lukt veelal nog wel om een paar vragen te stellen maar dan stappen ze toch het liefst terug in hun eigen comfortzone: praten.

Terwijl vragen stellen de weg is om informatie te verkrijgen in een verkoopgesprek. In het begin van de sales cyclus zul je eerst ‘materiaal’ moeten verzamelen om aan het eind van de cyclus een goede propositie te kunnen doen.

Daarom is het zo belangrijk om ‘alles’ te weten te komen over je klant. Met alles bedoel ik alle relevante informatie die je nodig hebt om een goede propositie te kunnen doen voor die klant.

Vragen stellen is dus uitermate belangrijk voor een verkoper. En juist dat vragen stellen blijkt zo lastig te zijn.

Bijkomend voordeel van vragen stellen, overigens, is dat de klant dan veel aan het woord is wat haar of hem weer een goed gevoel over het gesprek geeft. Alleen al daarom zou je vragen moeten stellen.

Maak dus een lijst van alle mogelijke vragen die je een klant zou kunnen vragen. Kinderachtig? Ja, dat hoor ik vaak. Maar neem nu eens de proef op de som. Probeer eens 5 minuten lang, onafgebroken, zonder haperingen, relevante vragen te stellen.  Gewoon in je eentje, op kantoor, of met een collega.

Als dat lukt, dan is de lijst voor jou inderdaad onnodig. Als het niet lukt? Blijf het dan oefenen, net zo lang tot je het onder de knie hebt. En maak die lijst. Al is het maar als oefening. Het maakt je in iedere geval bewust van de vragen die je klanten zou kunnen stellen.

{ 18 comments… read them below or add one }

Bertjan May 27, 2010 at 9:43

Helemaal mee eens. Belangrijk is ook dat je goed inhaakt op de gegeven antwoorden.

Rikkert Walbeek May 27, 2010 at 12:23

Klopt helemaal BertJan!

groet, Rikkert

Niels Buijs May 27, 2010 at 18:29

Begrijpen doe ik het nog steeds niet als verkopers alleen hun praatje doen. Laat een ondernemer of directeur vertellen of zijn toko. Hij/zij zal hier met veel passie en enthousiasme over vertellen. De potentiële klant zal steeds meer het gevoel krijgen dat jij alles over het bedrijf wilt weten. (Je wordt een fijne vent om zaken mee te doen!) Die deal wordt je dan gewoon gegund!

Veel en de juiste informatie over het bedrijf van je potentiële klant? Betekent dat jij met deze informatie je product kan verkopen!

Daarnaast is de verkoopsfeer ook weg! Het wordt een gesprek van mens tot mens!

Iemand wil graag kopen als het positief is voor zijn of haar bedrijf! Laat diegene kopen!

P.S. Goed artikel Rikkert!

Groet, Niels Buijs

Rikkert Walbeek May 27, 2010 at 18:51

Je slaat de spijker op z’n kop Niels!
Sfeer en gunnen zijn ‘key’ in jouw verhaal.
Dank je wel Niels.

groet, Rikkert

Dennis Wijnberg (Oxilion) May 30, 2010 at 22:48

Eens over dat je veel vragen moet stellen en dat het de belangrijkste methode is om aan relevante informatie te komen. Echter; de vraag zelf hoeft niet altijd relevant te zijn in mijn optiek.

Ik vind dat je ook gerust hier en daar een paar irrelevante vragen kunt stellen tussendoor. Het gesprek moet alleen wel ergens naar toe gaan.

Paar vragen:
– Welke eisen stellen jullie ten aanzien van een leverancier (en wat nog meer? en verder nog?)
– Welke eisen stellen jullie ten aanzien van de oplossing. (doorvragen!)

Als ze nu al de dienst/product ergens anders afnemen dan kun je vragen waarom ze daar weggaan, maar daar zijn ze niet altijd eerlijk over. Je kunt daar omheen met:
– Wat waren destijds de wensen t.a.v. leverancier en product en wat zijn die wensen nu? (wel als 4 losse vragen stellen)
Vervolgens vraag je over de verschillen dan wat is de reden dat die zo belangrijk zijn geworden?

Samenvattende eindvraag waarbij je dan terugkomt op de bovenstaande vragen is dan:
– Dus als wij …. en …. en …. (eerder gegeven antwoorden),dan gun jij ons de deal?

Zonder vragen ga je zelf dingen invullen of ga je een algemeen voorstel maken waardoor de andere partij zich niet begrepen voelt.

Maar kies er gerust voor om het heeeeeel anders te doen. Ik doe ook maar waar ik een goed gevoel bij heb 😉

Rikkert Walbeek May 31, 2010 at 6:06

Dank je wel Dennis voor je uitgebreide aanvulling!
Wordt het niet tijd voor je eigen sales weblog? 😉

groet, Rikkert

Dennis Wijnberg (Oxilion) May 31, 2010 at 21:07

Nee, dat laat ik aan mensen over die hun sporen verdiend hebben. Los van of het goed is wordt er weinig aangenomen van een 23-jarig broekie 😉

Daarnaast moet je frequent posten, dat is niet aan mij besteed. Kan er niet vaak genoeg tijd voor maken nu.

Rikkert Walbeek June 1, 2010 at 5:57

Qua frequentie heb je een punt Dennis.
En mensen nemen het echt van je aan hoor, ongeacht leeftijd, zolang het waardevol is!

groet, Rikkert

Steyn Elshout June 2, 2010 at 10:54

Hi Rikkert,

Helemaal waar, vragen stellen is een van de belangrijkste factoren in een salesgesprek…… Ik zie ook dat de reacties veel met sfeer en gunnen te maken hebben. Nog veel belangrijker in mijn oogpunt!

Een van de zaken die ik nog niet terugzie is het salesproject als item. Naast een goed eerste gesprek met de juiste vragen en de goede sfeer, is het belangrijk om met de potentiële klant de verdere stappen goed te definiëren en ervoor te zorgen dat je alle facetten van het salesproces goed uitwerkt! Wie zijn de contactpersonen, wie heeft invloed of beslist, welke stappen zijn er nodig om deze personen te benaderen en ervoor te zorgen dat zij ook positief gestemd zijn….. Heel belangrijk!

Ik snap natuurlijk dat dit veel te veel is voor één blogartikel 😉

Steyn Elshout

Rikkert Walbeek June 2, 2010 at 10:58

Dank voor je aanvulling Steyn!

In mijn ogen zijn sfeer en gunnen veelal de uitkomst van een goed gesprek. Vragen stellen helpt om een goed gesprek te creëren. Zie daar de link.

Daarnaast heb je natuurlijk helemaal gelijk dat het salesproces veel meer beslaat dan vragen stellen alleen. Maar dat is, zoals je al terecht opmerkt, te veel voor 1 artikel.

groet, Rikkert

Marleen October 17, 2010 at 20:50

Heerlijke commentaren. Ik treed die helemaal bij. Het proces van vragen stellen met als doel info verkrijgen heeft idd tevens als doel het wegnemen van de salesspanning. “Doe toch normaal” met oprechte interesse in je gesprekspartner. Stap uit de verkopersrol maar blijf je bewust van deze rol. (wat voor de ervaren sales vaak toch al een tweede natuur is)

Blij om hier bevestigingen te lezen.

Grtjs

Karin October 19, 2010 at 13:52

Zonder relevante opleiding en ervaring heb ik de stoute schoenen aangetrokken en ben ik sinds een maand verantwoordelijk voor de sales en marketing in een middelgroot productie- (en ons familie!-)bedrijf.

Het nut van vragen stellen kan ik me helemaal voorstellen. Duidelijk verhaal. Wat mij zwaar valt is de 1e vraag.

Vaak begin ik een telefoongesprek met een korte introductie van ons eigen bedrijf (als ik een prospect ‘koud’ bel). En alhoewel ik altijd probeer op zijn/haar terrein terecht te komen en inderdaad zoveel mogelijk informatie uit hem/haar te trekken, komt mijn 1e vraag na mijn intro-praatje er altijd een beetje knullig uit. Ik wil niet direct met de deur in huis vallen, maar vind het ook raar klinken om – zeker nadat ik kort heb verteld wat ons bedrijf doet – weer van het onderwerp af te stappen.

Hebben jullie tips voor een goede overgang van ‘zelf praten’ naar ‘laten praten’?

Bedankt!

Marleen October 22, 2010 at 23:53

Beste Karin,

Als je koud prospecteert is het zeker van belang om niet té “verkoop” te klinken en je oprechte interesse in het bedrijf van de klant te tonen. Best kan je even uitzoeken hoe jouw product jouw klant dichter tot bij zijn klant kan brengen. Waar kan je jouw klant helpen? En dit vertalen in één of twee zinnetjes. Als je wil kan je me gerust contacteren en help ik je graag bij het opstellen van een flexibele “standaard” introductie .

Vriendelijke groeten,
Marleen

Karin October 25, 2010 at 10:17

Bedankt Marleen voor de tip. Als je je contactgegevens naar karin@ambipack.nl stuurt neem ik heel graag eens contact met je op.

Groeten,
Karin

Monique January 31, 2011 at 22:40

Beste allemaal,

Ook ik kamp een beetje met de zelfde uitdaging als Karin. Hoe wek je de eerste belangstelling van een potentiele klant in een telefoongesprek? Je kan idd vaak te “verkoperig” overkomen. Wie kan me hierbij helpen?
Verder vind ik het voeren van een verkoopgesprek niet echt moeilijk alleen als het tot het binnenhalen van de order komt, trek ik mij een beetje terug in mijn schulp. Ik heb nog niet echt de goede zinnen gevonden waarmee ik de order naar me toe trek of op z’n minst het commitment van mijn gesprekspartner krijg. Wie heeft hiervoor tips & trucs?

Alvast hartelijk dank,
Monique

Leo February 6, 2011 at 17:00

@Marleen,

Lees ik ‘t nou goed dat je op dit blog van iemand anders een aanbod doet te helpen met een sales issue?

Marleen February 13, 2011 at 21:13

@ Leo ,

Dat heb ik gedaan ja.
Zie je daar iets verkeerd in misschien?

Grtjs

Anthony Carter February 22, 2012 at 9:41

Toen ik ooit zelf een broekie in het vak was, had ik een geweldige sales coach. Hij had een rollenspel bedacht waarbij de verkopers enkel open vragen mochten stellen. De coach speelde dan als de klant. Als je een gesloten vraag stelde, was je af en mocht de volgende verkoper het proberen. Degene die de meeste open vragen achter elkaar had gesteld kreeg een prijs. Het record die dag was 20 open vragen. Terwijl sommigen niet verder kwamen dan 3 vragen. De reden was dat de ‘klant’ (de coach dus) zelf ook vragen mocht stellen. En dus zette hij de verkoper zodanig onder druk dat de verkoper uit irritatie of door een andere emotie een gesloten vraag stelde. En dus was hij af.
Deze oefening is heel effectief. Want het zorgt er niet alleen voor dat je goed wordt in het stellen van vragen, maar zelfs in het stellen van open vragen die meer informatie opleveren dan gesloten vragen.

Leave a Comment

Previous post:

Next post: