Onderhandelen met een doel

Als sales zitten we regelmatig in onderhandeling met klanten, prospects en met de interne organisatie. Onderhandelen over een nieuw contract, nieuwe voorwaarden. Maar ook intern zullen we regelmatig moeten onderhandelen. Bijvoorbeeld om resources ‘vrij’ te krijgen voor ‘jouw’ klant of met nieuwe medewerkers.

Over onderhandelingstechnieken is al heel veel geschreven. Ik wil het nu even hebben over de te volgen strategie. En dan met name over het vooraf bepaalde doel. Want voorafgaand aan een onderhandeling stelt u zichzelf natuurlijk een doel.

Met de daarbij behorende bandbreedte. Probeer zoveel mogelijk vooraf te bepalen waar uw bandbreedte ligt. Met andere woorden, bepaal vooraf ‘tot hoever’ u wilt of kunt gaan. En dan gaat het natuurlijk niet alleen maar over de prijs…..

Hier gaat het namelijk nog wel eens mis. Gedurende de onderhandeling ‘verliest’ men de grip en het overzicht. Veelal veroorzaakt doordat er vooraf geen duidelijke doelen en grenzen zijn gesteld.

De tip is dus om voordat u een onderhandeling ingaat u duidelijk voor uzelf bepaalt welke doelen u wilt behalen en tegen welke minimale/maximale voorwaarden.

Stel, u heeft nog 1 deal nodig om uw target te halen. Dat kan van invloed zijn op de bandbreedte die u wilt aanhouden. Hoewel daarbij wel in het achterhoofd dient te worden gehouden dat u later misschien ook nog met diezelfde partij zult moeten onderhandelen. En nu al teveel bandbreedte aanhouden kan u later problemen opleveren. Bijvoorbeeld als u later weer met hen om tafel zit en ‘ineens’ andere bandbreedte aanhoudt.

Een wijze les die ikzelf ooit leerde was om geen ‘hard ball’ te spelen als je niet bereid bent de deal ook te verliezen.

Probeer dus vooraf heel duidelijk voor uzelf vast te stellen binnen welke marges u wilt bewegen en welk doel u wilt bereiken. Dat wil niet zeggen dat u star moet zijn. Aanpassingen kunnen natuurlijk altijd noodzakelijk of gewenst zijn. Maar te vaak is er helemaal geen doel en zijn de marges onbekend.

Dat betekent dan dat de inkopende partij, indien zij zich wel hebben voorbereid, de touwtjes in handen hebben.

Het mooiste spel ontstaat overigens als beide partijen zich goed hebben voorbereid en zichzelf duidelijke doelen en bandbreedtes hebben aangemeten.