Onderhandelen over je bonus

by Rikkert Walbeek on 19 September, 2007

batch_of_dollars.bmpTelkens weer valt me op dat verkopers wel onderhandelen over hun vaste salaris maar niet of nauwelijks over hun variabele salaris. En dat verbaast me elke keer weer. Binnen de recruitment kant van onze organisatie spreken we veel verkopers. Zodra het over het arbeidsvoorwaarden stuk gaat heeft men het meestal alleen over het vaste deel.

Niemand wil er qua vast salaris op achteruit gaan, en terecht, zeker in deze tijd. Maar slechts weinigen sturen aan op aantrekkelijk variabel pakket. Echt, ik zie verkopers moeilijk doen over een paar honderd euro vast salaris. En zodra het over het variabel deel gaat hoor ik ze nier meer…..

Terwijl toch juist dat variabele deel de slagroom op de taart zou moeten zijn. Natuurlijk moet het vast deel voldoende zijn om van te leven. Maar de ‘leuke dingen’ die doe je van je bonus, toch?

Ik heb talloze voorbeelden van verkopers die genoegen nemen met een lager variabel deel als daar een minimale verhoging van hun vaste salaris tegenover staat. Sterker nog, wijspreken geregeld verkopers die alleen maar naar het vast deel informeren als ze op zoek zijn naar een nieuwe job.

Als je als verkoper overtuigd bent van je eigen kunnen dan stuur je toch aan op een hogere variabele beloning? Er vanuit gaande dat je er vast niet op achteruit gaat. De hele goede sturen zelfs aan op een verhoging van beide….

Overigens is dit ook iets waar de meeste werkgevers zich helemaal niet van bewust zijn. Die hebben het in de regel ook alleen maar over het vaste deel. Terwijl ze dan in het functieprofiel vooral aansturen op een ‘echte’ verkoper. Die ‘echte’ verkoper wil toch bonus verdienen, en veel ook! Maar dat vergeten ‘ze’ dan maar even voor het gemak.

Laat staan de bedrijven die hun bonusplannen (nog) niet eens op orde hebben. Onder het motto: “dat komt later wel”. Hoe zouden ze reageren als hun verkopers zo over de omzet zouden spreken? Wedden dat ze geen genoegen nemen met “dat komt later wel”.

{ 2 comments… read them below or add one }

Bas van de Haterd September 19, 2007 at 15:41

@Rikkert: wat ik zelf altijd erg lastig vind als je ergens begint en je praat over variabel, is de vraag: hoe haalbaar is het? Er worden targets gesteld, op basis daarvan bonussen bedacht, maar zijn die targets makkelijk haalbaar, is het de absolute limiet die je kan halen, of juist het minimum dat je gaat halen? Als (branchevreemde) sollicitatant een goede inschatting maken wat haalbaar is en hoeveel een variabele regeling rendeert?

Rikkert Walbeek September 19, 2007 at 15:45

Goed punt Bas. Tip is om te vragen (en uit te zoeken!) of de bestaande salesforce de targets haalt of niet. Niet waterdicht, maar daarmee dek je een hoop af.
Probleem is er wel als je de eerste/enige sales bent. Dan kun je nog rondvragen in je netwerk of de gestelde targets haalbaar zijn. Maar in dat geval blijft het inderdaad lastig.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: