Zo nu en dan mag ik als gastdocent les gaven aan hogeschool studenten commerciële economie. Mijn rol en insteek is om hen iets over de praktijk bij te brengen. Ze krijgen al meer dan genoeg theoretische kennis te verwerken en missen (daardoor) de link naar hoe het er in het echt aan toe gaat.
Onlangs vertelden ze mij dat onderscheidend vermogen, uniek zijn en opvallen zo heel erg belangrijk is in marketing en sales. Althans dat hadden ze van hun docenten geleerd. Die dat zelf ook weer ergens in een boek hadden gelezen.
Het leek voor sommigen bijna de heilige graal, dat onderscheidend vermogen. Ik kon alleen maar vragen wat de klant daar dan aan had.
Als een klant een leverancier selecteert dan kijkt die klant primair naar wat zij er zelf aan hebben. Wat die leverancier hen voor toegevoegde waarde levert. Welke voordelen die leverancier voor hen heeft.
Toegegeven, beetje kort door de bocht. Maar toch. Klanten selecteren hun leveranciers niet primair op onderscheidend vermogen.
Onderscheidend vermogen kan prima helpen om op de radar te komen. Om gezien te worden. Om de aandacht op je propositie te vestigen. Om helder te maken waarin je van je concurrentie verschilt.
Maar het is een middel in het proces om uiteindelijk die klant voor jou te laten kiezen. Geen doel op zich. Dat is precies waar de schoen van de studenten wringt.
Onderscheidend willen zijn mag nooit een doel op zich worden.
Loading ...
Je onderscheidend vermogen is de meerwaarde die je levert in de perceptie van je klant.
Wat er vaak verkeerd gaat, is dat men teveel uitgaat van zichzelf. Je hebt het dan over USP’s, Unique Selling Points – en ik ben het met je eens dat klanten daar niet op zitten te wachten. Vaak zijn ze ook van het kaliber 13-in-een-dozijn.
Wat je terecht aanhaalt is dat klanten uitgaan van Unique Buying Reasons (duh..). Vraag je klanten o.a. gewoon eens wat ze ontzettend gaan missen als je er niet meer zou zijn. Dan krijg je uit eerste hand hun UBR’s te horen – en dát is je onderscheidend vermogen/ meerwaarde.
10 tegen 1 dat het iets heel anders is dan je zelf had bedacht.
Zo is het, Patriek.
Dank voor je aanvulling.
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.