Onvoorwaardelijke aandacht

by Rikkert Walbeek on 25 May, 2007

onvoorwaardelijke-aandacht.bmpNaast gespreks-, vraag- en luistertechnieken is er nog iets dat een belangrijke rol speelt bij een (sales)gesprek. Namelijk de aandacht die de gesprekspartners elkaar geven. Ieder mens wil graag aandacht. De mooiste vorm van aandacht is de onvoorwaardelijke variant.

Geef mensen (dus ook klanten) onvoorwaardelijk aandacht en ze zullen met je blijven praten. Ze zullen in je omgeving willen blijven.

Kennen we niet allemaal van die mensen die op borrels alleen maar over je schouder heen kijken om te zien wie er nog meer is. Ik kan me daar in ieder geval bijzonder aan storen. Meestal houd ik ze dan ook niet langer op en neem afscheid zodat ze ‘snel verder’ kunnen. Het is irritant als iemand maar beperkte aandacht voor je heeft terwijl je met die persoon in gesprek bent.

In het boek “Flow en de kunst van het zakendoen” welke in eerder beschreef wordt dit onderwerp ook aangehaald. Joe Girard, een absolute topverkoper, vertelt dat hij zodra hij met een klant spreekt hij deze zijn totale aandacht geeft. Zelfs als er een brandweerauto met gillende sirenes langsrijdt, wijkt zijn aandacht niet af.

Toen ik dat las schoot me iets anders te binnen. Ooit las ik een verhaal over een schrijver, wiens naam ik ben vergeten. Wat me bij is gebleven is dat het een man betrof die niet bijzonder aantrekkelijk was maar wel altijd bijzonder aantrekkelijke vrouwen om zich heen had. Vrouwen die hem aanbaden. En alleen maar omdat hij hen immer onvoorwaardelijke aandacht gaf. En dat werkt verslavend. Die vrouwen bleven bij hem komen. Ze waren verslaafd geraakt aan zijn onvoorwaardelijk aandacht als hij met hen sprak.

Kunnen we dit leren als verkopers? Volgens mij moeten we het gewoon DOEN. Neem je voor om zodra je met iemand in gesprek bent dat je die persoon je totale aandacht schenkt. Die persoon zal met je willen blijven praten. Laat staan als je klanten verslaafd aan je raken……..

{ 10 comments… read them below or add one }

Arno Diepeveen May 25, 2007 at 19:48

Mooi artikel, Rikkert.

Ik ben er van overtuigd dat we aantrekken wat we uitstralen. Het verschil tussen de drive om je produkt te verkopen (jezelf als centrum van het universum) en de drive iemand van dienst te zijn. Dat laatste scoort én houdt stand.

Dat is inderdaad een fantastische verslaving!

Rikkert Walbeek May 30, 2007 at 15:17

Dank voor je comment Arno.
groet, Rikkert

Jan Visser May 31, 2007 at 21:05

Het is aandacht, maar vooral oprechte interesse. Zoals men in de VS zegt: “Be interested, not interesting” – hetgeen overigens aan deze kant van de oceaan niet altijd even nauwkeurig in de praktijk wordt gebracht!

Rikkert Walbeek May 31, 2007 at 21:30

Dank voor je aanvulling Jan.
Helemaal eens dat het om oprechte interesse gaat.
Maar aandacht en interesse zijn, naar mijn mening, twee verschillende zaken.

Ik ben een absoluut voorstander van oprechte interesse. Maar dat staat los van het onderwerp van deze post. Ik heb vooral proberen aan te geven wat onvoorwaardelijke interesse doet met gesprekspartners. Deels heeft dat te maken met fatsoen. En deels ook met hoe je ‘in een gesprek zit’.

Maar helemaal eens met je dat niets kan toornen aan oprechte interesse. Zeker niet als je dat kunt combineren met onvoorwaardelijke aandacht. Misschien is dat wel de ‘gouden combinatie’. Zo lang het maar ECHT is.

Groet, Rikkert

Jan Visser May 31, 2007 at 22:18

Dat klopt, aandacht en interesse zijn twee verschillende zaken. Het punt dat ik probeerde te maken is dat aandacht alleen in het ontwikkelen van klantrelaties niet voldoende is. Misschien is het semantiek en bedoelen we hetzelfde.

Aandacht zonder echte interesse mondt al snel uit in een sales techniek. Het is bijvoorbeeld het kweken van rapport (het praatje over de zeilboot op de foto aan de muur, de universiteit op het diploma dat op de kast staat) uit de traditionele verkooptraining, vaak met als enig doel de “eigen” verkoopdoelstelling te bereiken.

Als er geen echte en oprechte interesse onder de “aandacht” ligt, blijft het vlak en heeft het commercieel op de lange termijn weinig waarde.

Rikkert Walbeek June 1, 2007 at 6:26

Spijker op z’n kop Jan. Niets aan toe te voegen.

groet, Rikkert

Liran K May 11, 2010 at 19:00

Beste Rikkert,

Aandacht en interesse zijn indd 2 verschillende dingen, JA en NEE

Als klant die aandacht geeft, heeft meestal wel interesse. Want als klant ik zeg maar wat Werkgever zomaar even 10-20 minuten van zijn tijd aan jou geeft heeft ie zijn aandacht eveneens staat als interesse in hetgeen wat jij te vertellen hebt. Want zeker in deze tijd ( ressecie) IS TIJD GELD!!! zo moet je het zien.

Ga jij maar coldcalling doen… Als een bedrijf zegt geen interesse of geen tijd.. dan is hij niet geinteresseert en wilt je dan ook geen aandacht geven. Wel als jij je toegevoegde waarde geeft zodat hij hapt dan geeft hij jou de aandacht omdat hij geinteresseert is!!!

groet, Liran

Liran K May 11, 2010 at 19:01

IK BEDOEL JAN!

sorry Rikkert

Rikkert Walbeek May 11, 2010 at 20:51

Geen probleem en dank voor je aanvulling Liran.

groet, Rikkert

Liran K May 12, 2010 at 18:21

kan iemand zijn Pitch vertellen, zogenaamd je call pitch?

Leave a Comment

{ 1 trackback }

Previous post:

Next post: