Ouderwets bellen dus

De laatste tijd spreek ik steeds vaker over de veranderingen in het salesvak. Als ik voor een groep sta, aan tafel tijdens een brainstorm met klanten of zo maar als ik met een collega over het salesvak spreek. Altijd weer gaat het er dan over dat de ‘oude’ conventionele manieren van verkopen in een almaar rapper tempo aan het verdwijnen zijn.

Onlangs zat ik bij twee ondernemers aan tafel om met hen te brainstormen over hoe zijn hun markt het best konden gaan benaderen. Ze hadden een informatieportal ontwikkeld speciaal voor gemeenten. Een specifiek product voor een hele specifieke en afgebakende markt.

Er zijn in Nederland ruim 400 gemeenten. Deze ondernemers wisten ook precies welk functie niveau ze moesten benaderen om binnen te komen. Kortom een uitgetekend acquisitie traject dus. Zou je zeggen, want zij vroegen mij hoe dit aan te pakken. Hoe de nieuwe manieren van sales hen konden helpen om deze markt snel te veroveren voor de concurrentie dat zou doen.

Hier was maar een simpel advies te geven. Gewoon ouderwets gaan bellen. Bovenaan beginnen en zorgen dat ze bij een aantal gemeenten aan tafel zouden komen. Vervolgens zorgen dat ze zo snel mogelijk een launching customer krijgen. Desnoods gratis. Om vervolgens met de ervaringen van deze eerste klant de rest van de markt te gaan benaderen. Maar dat dan wel in samenwerking met die eerste klant.

Laat die eerste klant helpen om bij de volgende gemeenten binnen te komen. Als er dan een paar gemeenten klant zijn kun je van daaruit verder werken om zo een olievlek werking te creëren.

Of organiseer een informatieve bijeenkomst samen met die eerste klant waarbij je de andere gemeenten uitnodigt en die eerste klant haar ervaringen laat delen. Dan gaat het balletje daarna vanzelf rollen. Zeker als je er zelf af en toe een duwtje tegenaan blijft geven.

Kortom, soms werken die oude manieren dus nog steeds prima!