Overkill

Onlangs zat ik bij een directeur aan tafel die zijn salesmensen strak probeerde te houden. Het liep niet zo lekker qua omzet en de salesmanager had inmiddels oneervol het veld moeten ruimen. Tijdelijk stuurde hij, als directeur, het salesteam maar even zelf aan.

Om ze strak te houden had hij bedacht om elke maandagochtend om half negen een salesmeeting te doen. Met als gevolg dat zijn accountmanagers dus veelal voor het opkomen van de zon al ik de auto zaten. Het hoofdkantoor lag niet echt lekker centraal in Nederland.

Deze vroege sessies dienden om bij iedereen in het sales team helder te krijgen dat er omzet moest komen. Elke week weer.

Heel voorzichtig heb ik deze directeur aangegeven dat het een beetje een overkill is. Elke week weer dezelfde boodschap. Elke week veel ergernis door heel vroeg in de auto en veelal ook in de file. Elke week verlies van kostbare salestijd. De meeste accountmanagers moesten namelijk eerst weer terug naar hun rayon alvorens aan het werk te kunnen.

Als je deze aanpak lang volhoudt dan buigt het vanzelf een kant op die averechts werkt. Zonde want de insteek was goed bedoeld.

Nu gaan ze wekelijks in een een-op-een gesprek door de cijfers heen. Dat doen ze op de dag dat de betreffende account manager toch op kantoor is. En maandelijks een uitgebreide salesmeeting die uiteraard veel meer beslaat dan slechts de cijfers.

Dat levert een hoop extra salestijd op en bovendien blije gezichten!