Johan Stevens

Johan Stevens is cabaretier en trainingsacteur en via-via raakten wij met elkaar in contact. Zijn verhaal raakte mij doordat Johan in zijn werk erg veel humor verwerkt en bovendien weet hij telkens met een lichte touch zaken in beweging te krijgen. Hij laat daadwerkelijk iets gebeuren in een rollenspel waardoor je écht effect sorteert met een salestraining.

In de praktijk zie ik dat salestrainers maar weinig gebruik maken van een trainingsacteur en ik vroeg me eigenlijk af waarom. Zo ontstond dit interview met Johan over zijn vak.

Neem voor meer informatie gerust contact met Johan Stevens, via LinkedIN, of bezoek zijn website: www.johanstevens.nl

Johan, wat is precies de rol van een trainingsacteur tijdens een sales training?
Een trainingsacteur biedt geloofwaardig, levensecht tegenspel, zodat de deelnemer het sales gesprek in al zijn facetten kan oefenen. Contact maken, goed doorvragen, de deal sluiten. Omgaan met bezwaren. De trainingsacteur geeft daarnaast ook heldere feedback, waar de deelnemer morgen meteen mee aan de slag kan.

En zo’n rollenspel duurt dan een half uur, wordt dan opgenomen op video?
Nee! Helemaal niet. Het rollenspel duurt vaak kort, da’s veel fijner. Vijf minuten is vaak voldoende, omdat ik binnen het kader van de training altijd gevraagd heb welk facet deze deelnemer in het verkoopproces, wil oefenen. Dan nemen we dat stukje eruit. En daarna kan de deelnemer het nog eens doen, met tips die hij kreeg van de andere deelnemers, de trainer en mij. Ook werk ik vaak met een hoefijzer. Dat is een werkvorm waar ik kort voor een deelnemer ga zetten en dan bijvoorbeeld alleen maar zeg: ‘Ja, maar ik vind 4000 euro wel echt aan de hoge kant.’ De deelnemer reageert daar dan op, in één minuut, want dat is toch het meest essentiële gedeelte, en dan ga ik voor een ander zitten. Zo krijgt elke deelnemer in korte tijd de kans om te oefenen, om te proberen.

Staat een rollenspel niet te ver af van de praktijk, ongeacht of je een acteur inzet of niet?
Natuurlijk is een rollenspel een nabootsing van de werkelijkheid. En niet de werkelijkheid. Het lullige is: als je zonder kennis en kunde in de praktijk gaat lopen experimenteren kost dit klanten en omzet in sommige gevallen. Deze angst zorgt er helaas ook voor dat sommigen maar weinig origineel met klanten durven omgaan. En originaliteit en eigenheid dat is juist het leuke en effectieve! In een training is er een veilige situatie om werkelijk álles te proberen wat je wilt: het heeft geen werkelijk consequentie. Je kunt eens iets heel anders proberen, bijvoorbeeld een aria aan een klant brengen. Misschien is het effect verbazingwekkend. Daarnaast wens ik iedereen het lef toe om in het echt vooral te experimenteren.

Waarom een acteur? De salestrainer kan toch prima zelf die klant spelen, daar is toch geen trainingsacteur voor nodig?
Er zijn inderdaad heel veel salestrainers die denken dat ze heel goed kunnen acteren. Dat is heel aandoenlijk. (lacht) Zonder gekheid. Voor een optimaal leerrendement en effect is geloofwaardig spel essentieel. Daarnaast heeft de trainer met name de taak om voor een veilig leerklimaat te zorgen. Daar help ik aan mee, hoor, buiten het spelen om, maar de acteur moet echt de pain in the ass, de eikel, kunnen spelen als dat nodig is, of als de cursist daar om vraagt. Echt iemand waar je horendol van wordt. Om daarna weer de trainer te zijn die met name veiligheid moet garanderen, dat kan niet.

Moeilijk kan het toch niet zijn, een klant naspelen?
Nee, klopt. Ik vind het ook heel makkelijk. Maar ook hiervoor geldt de 10.000 uur regel. Zonder gekheid: geloofwaardig spelen is een ambacht. Een ambacht waar ik altijd nog van ga kwispelen en wat deelnemers helpt om binnen no-time écht in het gesprek te zitten, zodat zij direct echt ervaren hoe het is om goede open vragen te stellen, of bijvoorbeeld om echt aan te sluiten bij de klant. Daarnaast is mijn spel altijd in reactie op wat de verkoper doet. Als hij dus fenomenale vragen stelt, mij als klant perfect aanvoelt, dan zal ik ook direct ander gedrag laten zien, dan loopt het gesprek meteen een stuk vloeiender. Actie is wat dat betreft reactie. Tijdens het spel beloon ik de deelnemer als hij het effectief aanpakt.

Welke toegevoegde waarde biedt een trainingsacteur?
Voor trainer en deelnemers: de soms abstracte theorie wordt in één klap helder. In een gesprekje van één minuut, waar de andere deelnemers naar mogen kijken met een scherpe kijkopdracht, worden al zo ontzettend veel dingen duidelijk. Non-verbaal en verbaal zou je elke seconde kunnen evalueren. Bijzonder boeiend, je ziet concreet gedrag, waar je als trainer op door kan.

Wat maakt het vak van trainingsacteur nu zo boeiend?
Het trainingsacteren zelf is leuk vanwege het ambacht. Ik hou daar van. Belangrijker en nog veel vervullender vind ik dat ik mensen echt kan laten zien dat je zoveel kansen hebt in een gesprek om er een mooi, menselijk, leuk gesprek van te maken. Een gesprek dat in het geval van een verkooptraining ook nog eens tot meer omzet leidt. Ik wil Nederland communicatief wel wat vaardiger maken, het kan vaak veel leuker!

Heb je nog een tip voor alle verkopers in Nederland?
Als je niet echt van mensen houdt, als je omgaan met mensen niet zo leuk vindt: stop er dan mee. Anders geformuleerd: ga van mensen houden. Vind het leuk om er een knisperende ontmoeting van te maken, waardoor er echt connectie is. En ga alleen dingen verkopen waar je echt achter staat. Dan kun je met je hart en met een flinke glimlach mensen helpen. Mooi werk.

Dank je wel, Johan, voor dit interview!

{ 0 comments }

Salesboek: Handboek social marketing & business

by Rikkert Walbeek on 11 October, 2016

Handboek social marketing businessPatrick Petersen is marketeer en leverde onlangs de 2e geheel geactualiseerde druk af van zijn ‘Handboek Social Marketing & Business’ af. Een mooi verzamelwerk van ‘alles’ wat er momenteel speelt op het gebied van social media en hoe je dat inzet voor je business.

Het boek is nogal druk van opzet, heel veel plaatjes en kleuren, wat ik persoonlijk wel lekker speels vind. Ook kent het boek een extreem grote letter wat maakt dat je er echt doorheen vliegt maar ook maakt dat je het voor zo’n dik boek wel erg snel uit hebt.

Werkelijk alle onderdelen van hoe social media in te zetten in een buisness omgeving worden aangestipt, steeds weer goed uitgelegd en vaak voorzien van praktijk cases. Dat maakt dit boek ook tot een soort van standaard werk dat je gelezen moet hebben om de eerste stappen te gaan zetten op het social business vlak.

Daarmee is dit handboek uitermate geschikt voor (marketing) studenten, voor marketeers van de oude stempel, voor ondernemers die nu toch ook de stap naar social media willen gaan zetten. En dus ook voor verkopers!

Want hoewel er veel gesproken wordt over social sales of social selling doen veel verkopers nog steeds zaken zoals ze dat altijd al deden. Al dan niet terecht. Dit boek kan een mooie start zijn om eens te verkennen wat er zoals speelt op het gebied van social media in een zakelijke context.

Hoofdstuk 2 handelt uitgebreid over social selling. Zo wordt bijvoorbeeld de circle of social sales behandeld met als middelpunt social listening en personal branding. Dat is ook precies waar social selling start. Een interessant hoofdstuk voor wie de transitie van conventionele sales naar social sales wil gaan gaan maken.

Kortom, Handboek Social Marketing & Business is een prima boek voor wie de eerste stappen wil zetten op het social business vlak. Dus zeker een aanrader voor veel verkopers. Het boek leest makkelijk en snel en door de voorbeelden en cases is de link naar de praktijk veelal snel gelegd.

{ 1 comment }

Klantvraag

by Rikkert Walbeek on 28 September, 2016

Klantvraag

Van oudsher zijn wij als sales opgevoed te handelen vanuit de klantvraag, toch? Wij hebben geleerd om zoveel mogelijk vragen te stellen aan de (potentiële) klant. Immers, we moesten informatie achterhalen om zodoende de klantbehoefte vast te stellen. Om het probleem of de pijn te achterhalen om vervolgens de oplossing, veelal onze eigen producten of diensten aan te kunnen bieden.

Edwin Vlems legt in zijn blogartikel haarfijn uit dat deze conventionele manier van zakendoen en dus ook van sales razendsnel aan het veranderen is. Hij legt dat uit aan de hand een verhaal van een student die hem interviewde:

“Ken je die kastjes die je in het stopcontact kunt steken, Edwin, om je wifisignaal in huis te versterken? Daar wordt heel veel op gezocht bij Google. Ik heb daarom een website gebouwd waarop alle vragen worden beantwoord over die dingen, om klanten via Google te lokken. En toen ging ik op zoek naar een leverancier.”

Het salesvak verandert razendsnel
Dit zet het traditionele sales model volledig op zijn kop. Ik schreef al eerder dat de klant vandaag de dag het salesproces zelf start en wij als sales daar nog maar zijdelings bij betrokken zijn. Maar dat was nog steeds hetzelfde proces, alleen was de klant leidend en werd sales er pas gaande het proces bij betrokken.

Maar bovenstaand voorbeeld gaat nog een stap verder. In plaats van actief naar klanten zoeken gaan we antwoorden geven op vragen van potentiële klanten die vervolgens zelf bepalen of, hoe en wanneer ze tot kopen overgaan. Daar heeft sales geen enkele invloed meer op. Althans niet direct. Indirect des te meer. Want door de juiste antwoorden te geven op vragen die klanten hebben trek je potentiële klanten en verloopt het salesproces efficiënter.

Gaat sales hiermee veranderen in één groot online bestelsysteem? Nee, natuurlijk niet. Als een vliegtuigmaatschappij nieuwe vliegtuigen nodig heeft gaan ze natuurlijk niet zoeken via Google om vervolgens middels een webportal een paar nieuwe vliegmachines aan te schaffen.

Veel verkopers zullen overbodig worden
Maar de grens schuift almaar meer naar boven. Daarom zullen er ook steeds minder verkopers nodig zijn zoals ik reeds eerder beschreef. Marketing zal almaar meer taken van sales over gaan nemen. Zeker in die sectoren waar de toegevoegde waarde van de verkoper razendsnel afneemt omdat ‘het internet’ de functie van de verkoper grotendeels aan het overnemen is. Zo lang het complexe proposities betreft of maatwerk oplossingen zal de toegevoegde waarde van sales blijven en zelfs groeien. Maar zolang de propositie niet of nauwelijks verschilt van hetgeen de concurrentie aanbiedt zal de toegevoegde waarde van de salesforce smelten als sneeuw voor de zon.

Bedrijven die dit betreft zullen angstvallig volhouden het juist de persoonlijke relatie met de klant is die de doorslag geeft, dat het de gun-factor is die hen de deals laat winnen, dat zij juist heel erg verschillen van de concurrent en meer van dit alles. Maar dat is niet meer dan je kop in het zand steken. De enige oplossing is om mee te bewegen met de markt, met de ontwikkelingen en vooral met de klant.

Vraag het je klant
Vroeger huurde ik nog wel eens een video bij een video-verhuurzaak. Die had je toen nog. Vandaag de dag kijken mijn kinderen Youtube en Netflix. Videozaken bestaan eenvoudigweg niet meer omdat de klant daar geen behoefte meer aan heeft.  Videoland was ooit een grote (de grootste?) keten van video-verhuurwinkels. Zij zagen blijkbaar waar de klant en de markt heen gingen en transformeerde tot een online video on demand service.

Stel jezelf dus eens de vraag of je de vraag van je klanten eigenlijk (nog) wel kent.

{ 0 comments }

Social selling: offline vs online imago

by Rikkert Walbeek on 19 September, 2016

Social selling offline vs online imagoOnlangs was ik op zoek naar ondersteuning op een specifiek online vakgebied. Dus waar zoek je dan? Precies: online! Bijna automatisch kwam ik terecht bij iemand die ik al op social media volgde en die bij mij altijd een bijzonder goede indruk wekte. Ik kende deze specialist overigens slechts online.

Ik las geregeld (blog)artikelen van deze specialist en was altijd onder de indruk van hoe vrijelijk kennis er ervaring werden gedeeld. Bovendien leek het te gaan om iemand die ‘deugde’. Waarmee ik bedoel te zeggen dat het iemand leek te zijn die gewoon tof was.

Social selling werkt dus
Het was voor mij juist dat totaalplaatje waardoor ik er niet over peinsde om verder te gaan zoeken, ik had mijn specialist gevonden. Ik keek er zelfs naar uit om fysiek kennis te gaan maken met iemand die ik slechts online kende.

Kortom, het bewijs dat social selling werkt. Immers leidde het online opgebouwde imago tot een directe lead. Tenminste, als je online imago spoort met je offline imago. Wat in dit geval niet het geval bleek te zijn.

Wat ging er mis? Op basis van de goede indruk die ik had legde ik online contact, schetste de situatie en vroeg of we een afspraak konden maken om kennis te maken en in kaart te brengen hoe een en ander aan te vliegen.

Als response kreeg ik niet meer dan een uurtarief, de algemene voorwaarden en  de vraag naar welk adres de factuur mocht worden gestuurd. Dat was in geheel niet in lijn met hetgeen ik verwachtte. Dus schreef ik een email terug dat ik met mijn bedenkingen.

Daar kwam nog wel een keurig formeel antwoord op met bovendien een compleet verkeerde aanname over hetgeen ik nodig dacht te hebben. Kortom, er werd niet de moeite genomen er achter te komen wat ik nodig had. En zo eindigde deze lead.

Ook met social selling moet er nog steeds verkocht worden
Had deze situatie voorkomen kunnen worden? Ja en bovendien heel makkelijk ook. Als je zoveel tijd en energie steekt in je online imago dan is het wel enorm zonde als al die effort zo makkelijk verloren gaat.

Bij online contact bestaat nu eenmaal de kans dan mensen elkaar niet direct goed begrijpen. Misschien had ik mijn situatie verkeerd of onvolledig uitgelegd. Dat kan gebeuren. Beter was dus geweest om een online aanvraag telefonisch op te volgen om de informatie te verifiëren en mogelijk aan te vullen. Zo wordt miscommunicatie voorkomen. Zelfs na mijn tweede mailcontact had er gebeld kunnen worden om de ontstane situatie vlot te trekken.

Social selling is een prachtig instrument om in te zetten. Zeker in de eerste fase van het salesproces, het leggen van de initiële contacten. Wat is er nu mooier dan klanten die als ‘vanzelf’ op je af komen? Zo vanzelf is dat natuurlijk niet, daar is heel veel tijd en energie in gaan zitten om een online imago op te bouwen.

Een potentiële klant die zichzelf (online) meldt geeft daarmee aan te willen kopen. Maar dan moet er vanzelfsprekend natuurlijk nog wel steeds verkocht worden. Je weet wel, inventariseren wat de klant echt wil, wederzijds vertrouwen verder uitbouwen, een passend voorstel doen en dan de opdracht krijgen.

{ 2 comments }

Salesboek: Je stem als krachtbron

by Rikkert Walbeek on 26 May, 2016

Je stem als krachtbron

Debby Mureau is stem- en presentatiecoach en is daarmee een expert op het gebied van het zo optimaal gebruik maken van je stem. Ze leverde onlangs haar boek ‘Je stem als krachtbron’ af. Dit boek handelt over welke rol je stem speelt bij het overtuigen en beïnvloeden van degene met wie je spreekt. Een boek dat ook het salesvak betreft.

Je stem is onderdeel van de eerste indruk die je maakt. Als verkopers weten we dat die eerste indruk bijzonder belangrijk is. Je stem is een belangrijk onderdeel van die eerste indruk. Alleen al daarom moeten we dus bewust omgaan met onze stem.

Als sales spreken we dagelijks met mensen. Aan de telefoon, face-2-face of tijdens een presentatie. Zaak dus om professioneel met onze stem om te gaan. Dit boek staat boordevol tips en inzichten over hoe onze stem bij kan dragen aan betere gesprekken.

Mooi ook dat Debby ook het luisteren in een gesprek behandelt. Ze gebruikt dit als uitgangspunt van het gesprek. In sales is dit natuurlijk helemaal belangrijk.

Door met een rustige, ontspannen, lage, warme en duidelijke stem te spreken kom je veel overtuigender over. Maar ook je houding draagt hieraan bij. Een opgerichte houding staalt veel meer overtuiging uit, ook aan de telefoon! Rechtop zitten dus als je met klanten belt!

Datzelfde geldt voor het maken van oogcontact tijdens het spreken. Of het benadrukken van bepaalde woorden door ze langzamer ne met meer nadruk uit te spreken. Door je mond verder op te doen tijdens het spreken kom je krachtiger over.

Verder staan er veel voorbeelden en anekdotes in dit boek van bekende Nederlanders die professioneel met hun stem omgaan, leuk om te lezen. Bovendien geeft Debby veel oefeningen om je stem (verder) te trainen.

Voor ons verkopers is met name belangrijk om meer inzicht te krijgen in het effect van onze stem tijden contact met klanten. Om van daaruit onze stem zo te ontwikkelen dat we meer effect kunnen resulteren tijden gesprekken.

Je stem als krachtbron’, is absoluut een aanrader voor sales mensen. Het leest heel makkelijk en prettig en raakt de kern daar waar het onze stem betreft. Wat mij betreft een mooie aanvulling als je jezelf als verkoper verder wilt ontwikkelen!

{ 2 comments }

Acquisitie voor zzp’ers: PlanAcquisitie

by Rikkert Walbeek on 20 April, 2016

Acquisitie voor zzp, PlanAcquisitie

Vandaag zijn we officieel van start gegaan met PlanAcquisitie! Samen met Jan-Willem Seip lanceer ik ons nieuwe project. Een programma gericht op zzp’ers en kleine zelfstandigen die hun acquisitie (verder) willen verbeteren.

We gaan een hele dag lang aan de slag met alle aspecten van nieuwe klanten werven. Uiteraard met een theoretische basis maar vooral met veel praktijk oefeningen, inzichten en opdrachten. Een hele dag met een groep ondernemers werken aan je commerciële vaardigheden én aan je eigen acquisitieplan. Bovendien zullen wij de deelnemers achteraf nog ondersteunen middels een telefonisch salescoaching sessie. Tevens geven we na afloop een boek waarvan wij vinden dat je dat boek moet hebben gelezen als ondernemer.

Zzp’ers en acquisitie
Zowel Jan-Willem als ikzelf worden geregeld benaderd door zzp’ers die moeite hebben met hun acquisitie, of er tegen op zien. Denken dat ze het niet kunnen, dat het niets voor hen is. Tot voor kort probeerde ik ze dan een beetje op weg te helpen maar dat was nooit veel meer dan een lapmiddel. Met PlanAcquisitie kunnen we nu een structurele oplossing bieden.

Jan-Willem en ik gaan dat doen op onze geheel eigen wijze. Dus dat betekent dat we letterlijk keihard aan de slag gaan. Zonder concessies en altijd direct. We geloven niet in jubelverhalen, niet in gouden bergen noch in gouden formules.

Structureel nieuwe klanten 
Acquisitie kan op veel verschillende manieren maar betekent altijd dat je zelf aan het werk moet. Dat hoeft niet perse door koud te gaan bellen zoals velen denken. Er zijn echt veel meer wegen die naar nieuwe opdrachten leiden. Maar het is een illusie dat zonder iets te doen de klanten spontaan op je af komen. In de praktijk moet je voor nieuwe klanten gewoon aan het werk. Met PlanAcquisitie gaan we je leren hoe.

We vatten het als volgt samen: We gaan geen verkoper van je maken maar we gaan je wel leren verkopen!

{ 0 comments }

Salesboek: Vertrouw me, ik ben verkoper

by Rikkert Walbeek on 15 March, 2016

Salesboek: Vertrouw me, ik ben verkoperYuri van der Sluis heeft onlangs zijn eerste boek over sales uitgebracht, “Vertrouw me, ik ben verkoper“. Met dit boek schetst hij een beeld dat velen zullen herkennen. Hij beschrijft indirect de ‘reis’ die veel verkopers maken gedurende hun carrière. ‘Proces’ is misschien een beter woord nog. Het proces van volwassen worden in je vakgebied.

Yuri schetst dat proces door verkopers in twee typen te verdelen, de wolf en de hond. Het boek bestaat uit een verzameling aspecten uit het salesvak die telkens vanuit de wolf en vanuit de hond worden belicht. De hond en de wolf staan (lijn)recht tegenover elkaar.

Grofweg is de wolf enkel geïnteresseerd in zichzelf en in zijn eigen winst. De hond daarentegen is oprecht geïnteresseerd in de klant en wil die klant ook echt waarde leveren. Daarbij merkt Yuri natuurlijk op dat niemand alleen wolf of alleen hond is en dat zaken immer genuanceerder liggen dat de botte tegenstelling zoals geschetst.

Al lezend wil je zelf natuurlijk zelf alleen maar de hond zijn, de ‘good guy’, maar realiseer je jezelf, dat je soms ook de ‘bad guy’, de wolf, bent of in ieder geval bent geweest. Daarom ook schetst dit boek een beeld van het proces dat veel verkopers gedurende hun carrière doorlopen. Je begint als wolf en je groeit dan langzaam naar de hond. Je wordt gedurende de jaren niet alleen volwassener als mens maar ook als verkoper. Precies dat resulteert in het proces dat ik meen terug te zien in dit boek.

Met dit boek heeft Yuri de ene na de andere glimlach op mijn gezicht getoverd. Het leest prettig en is eigenlijk één groot feest van herkenning. Heb ik iets nieuws geleerd? Nee, inhoudelijk niet. Maar het gaf mij wel het inzicht in de ‘reis’ die we als verkoper door de jaren heen maken. Ik had daar nooit zo bewust bij stil gestaan.

{ 2 comments }

Tien jaar bloggen over sales.

by Rikkert Walbeek on 15 February, 2016

10 jaar bloggen over salesDit blog bestaat vandaag precies 10 jaar. Begin 2006 startte ik met een weblog over het salesvak. Bloggen was toen nog een redelijk nieuw fenomeen. In mijn omgeving startten toentertijd steeds meer mensen met bloggen en ik kwam er achter dat er nog helemaal geen Nederlands salesblog was.

De eerste jaren schreef ik 2 tot 3 posts per week. Daar zaten veel korte artikelen bij. Er waren in het begin nog nauwelijks bezoekers en er reageerde ook bijna niemand. Toch had ik veel lol in het schrijven en gaandeweg kwamen er meer lezers en begonnen mensen ook te reageren.

Omdat content op internet nog beperkt was zorgde mijn weblog er toen ook voor dat ik heel goed werd gevonden in Google op bijna elk willekeurig onderwerp over sales. Er kwamen al snel enkele andere salesbloggers bij en toen hielden we nog de officieuze jaarlijkse Nederlandse salesblog meeting. Een paar maal hebben we met z’n 5-en wat gegeten en sterke verhalen uitgewisseld. Mooie avonden waren dat!

Mijn blog zorgde toen ook geregeld voor aanvragen van journalisten voor input voor een artikel dat zij aan het schrijven waren. Dat leverde hen informatie op en mij gratis publiciteit.

Een behoorlijk deel van mijn business is voortgekomen uit contacten die initieel via mijn blog zijn ontstaan. En nog steeds zorgt mijn blog voor nieuwe contacten die dan weer tot business leiden.

Zo lang over een onderwerp schrijven gaat alleen maar omdat ik nog altijd gek ben van mijn vak en omdat ik schrijven nog steeds leuk vind.

Nog 10 jaar erbij dus? Ik heb werkelijk geen idee. Toen ik begon had ik geen enkel idee waar het zou eindigen. Daar heb ik nog steeds geen idee over. Ik merk dat ik niet meer de frequentie van nieuwe artikelen heb als in het begin. Maar ook dat de meeste blogposts langer en inhoudelijker zijn dan voorheen. Kortom, voorlopig blijf ik hier nog wel even schrijven over sales.

{ 6 comments }

Social media vs persoonlijk contact

by Rikkert Walbeek on 27 January, 2016

social media vs persoonlijk contactNogal eens als ik salesmensen van mijn leeftijd spreek over sociale media dan geven ze aan niet zo in de kracht te geloven van al die sociale netwerken. Telkens komen ze dan met hetzelfde argument, namelijk dat het om persoonlijk contact draait, dat ze hun contacten liever ‘in het echt spreken omdat dit veel waardevoller is.

Goed, ze hebben een LinkdeIN profiel en velen ook nog wel een Facebook pagina voor privédoeleinden, maar daar blijft het dan ook wel bij. Verder zijn ze online nauwelijks actief omdat ze daar het nut niet van inzien.

De boot gemist
Persoonlijk vind ik dat ze daar de boot een beetje missen. De basis van het missen van die boot is tweeledig. Ten eerste lijken ze te veronderstellen dat offline contact online contact uitsluit. Alsof ze een keuze moete maken. Ten tweede lijken ze te stellen dat offline contact niet, of minder persoonlijk is dan offline contact. Dat je pas ‘echt’ contact kunt hebben als je bij elkaar aan tafel zit.

Natuurlijk zitten er maar 24 uur in een dag en dus zul je de tijd die je online besteedt niet langer offline kunnen besteden en andersom. De tijd die je online actief bent kun je inderdaad niet aan de koffietafel doorbrengen. Zaak dus om een gezonde afweging te maken. Het is in ieder geval onzin om te denken dat het een het ander uitsluit.

Sterker nog, ze kunnen elkaar enorm versterken en dat is nu precies waar de winst zit en waar de boot wordt gemist.

Verkopers hebben veel wisselende contacten door het jaar heen. Het is geen uitzondering als je klanten of prospects maar een aantal maal per jaar in levende lijve spreekt. Door tussen die afspraken door contact te houden via sociale netwerken versterk je de relatie alleen maar.

Social media versterken persoonlijke relaties
Door je contacten je volgen op sociale netwerken blijf je ook op de hoogte van hetgeen hen bezig houdt en waarmee ze actief zijn. En vice versa. Dan hoeft er niet eens interactie te zijn. Je blijft simpelweg op de hoogte door de updates te volgen waardoor je bij de volgende fysieke afspraak beter geïnformeerd bent.

Bovendien leiden interacties op socale media geregeld tot een fysieke afspraak. Dat kan zijn met reeds bestaande contacten die iets ‘voorbij zien komen’ en op basis daarvan weer met je om tafel willen.

Maar net zo vaak leidt een bericht op een sociaal medium tot de start van een sales cyclus. Bedrijven (latent) op zoek naar een oplossing of met een vraag wenden zich geregeld tot social media. Dan komen ze direct bij jou uit dan wel wordt er een connectie gemaakt door een wederzijds contact. Met name dit laatste gaat veel makkelijker en sneller via social media.

Persoonlijk
Blijft over het argument dat online contact minder persoonlijk zou zijn. Dat is maar zeer de vraag. Goed, je kunt elkaar niet zo diep in de ogen kijken. Echter versterkt je relatie ook door veelvuldig korte contactmomenten online te hebben. Online interactie kan net zo persoonlijk zijn als offline. Zeker naarmate de relatie langer duurt en er meer interactie is wordt het maar al te vaak ook heel persoonlijk.

Kortom, door zowel online als offline contact te leggen en te onderhouden creëer je uiteindelijk meer dan door voor een van beide te kiezen.  Omdat ze elkaar versterken ontstaat een typische 1+1=3 situatie.

{ 1 comment }

Salesboek: Harder praten helpt niet

by Rikkert Walbeek on 17 December, 2015

https://partnerprogramma.bol.com/click/click?p=1&t=url&s=1426&f=TXL&url=http%3A%2F%2Fwww.bol.com%2Fnl%2Fp%2Fharder-praten-helpt-niet%2F9200000048735836%2F&name=harder%20pratenJob Boersma en Sarah Gagestein brachten onlangs een nieuw boek uit, ‘Harder praten helpt niet‘, dat handelt over hoe anderen te overtuigen. Hoewel niet specifiek geschreven voor verkopers vind ik het een echte aanrader voor sales.

Overtuigen immers, is in sales aan de orde van de dag. De titel dekt uitstekend de lading. Harder, of meer, praten helpt voor geen meter om beter te overtuigen. Luisteren des te meer. Dat weten wij als verkopers al lang. Alleen doen we het niet altijd…

Dit boek geeft inzicht in waarom luisteren een veel beter uitgangspunt is om iemand ergens van te overtuigen. Dat je er eerst achter moet zien te komen wat iemand echt beweegt, wat de drijfveren van de ander  zijn.

Om vervolgens middels de juist gekozen woorden, emoties en beelden je boodschap over te brengen. Ik vond vooral het stuk over metaforen treffend en uitermate toepasbaar in sales. Soms kun je door een metafoor te gebruiken voor hetgeen je over wilt brengen veel sneller en effectiever je doel bereiken.

Hoewel de schrijvers hun boek hebben geschreven op basis van sociaal-psychologisch onderzoek leest het heel makkelijk. Het is prettig geschreven en heel toegankelijk.

Kortom, een goed boek dat verkopers helpt om hun gesprekstechnieken verder aan te scherpen.

{ 2 comments }