De laatste week van het jaar bestond voor mij uit van die heerlijke ‘rommeldagen’. Beetje zaken afronden, wat administratie doen en eindelijk het boek Vaagtaal lezen. Een heerlijke verhandeling over vage woorden en begrippen.

De ‘winnaar’ van 2009 is ‘je ding doen’. Heerlijk toch. En daar staat het boek vol mee. Met allemaal heerlijke, vermakelijke en heel herkenbare kreten en uitdrukkingen die net zo zinloos, doelloos als betekenisvol zijn. Keep reading →

Als sales hebben we allemaal veelvuldig telefonisch contact met (potentiële) klanten. Tijdens een telefoongesprek, hoe ‘onbelangrijk ook’, speelt onze ‘presentatie’ een belangrijke rol. De enige manier van ‘presenteren’ aan de telefoon is middels je stem.

Dus is het van groot belang daar (extra) aandacht aan te besteden. Een heldere, frisse, vrolijke en energiek stem krijgt meer voor elkaar dan een doffe en ingedutte stem. Keep reading →

De sneeuwval van de afgelopen dagen doet wellicht anders vermoeden, maar geloof mij als ik zeg dat er ook vandaag weer hordes vertegenwoordigers op pad zijn geweest om de gebruikelijke flesjes wijn rond te rijden.

Vertegenwoordigers? Welke, zichzelf respecterende, verkoper laat zich tegenwoordig nog zo noemen? Welnu, iedere sales die vandaag op pad is geweest om flesjes wijn rond te brengen bij z’n klanten is in feite niet meer dan een vertegenwoordiger. Keep reading →

Het salesproces is kortweg op te delen in 3 fasen. De eerste fase is zorgen dat je ‘binnenkomt’ en de sales cyclus start. De tweede fase is die van het ‘bewijzen’ en ‘overtuigen’, de inhoudelijke fase, zeg maar even simpel. De derde fase bestrijkt het closen of afsluiten van de order.

Kort door de bocht en wellicht wat ongenuanceerd maar elk sales proces ziet er in grote lijnen zo uit. Natuurlijk kun je talloze tussenfasen en stappen definiëren. Dat heeft ook waarde, maar niet voor het punt dat ik hier wil maken. Keep reading →

Frank van Marwijk publiceerde onlangs de opvolger van ‘Manipuleren kun je leren’. Zijn nieuwste boek ‘Manipuleren op je werk’ leert hoe je, je collega’s op jouw lijn kunt krijgen. De vertaling naar sales is eenvoudig, lees voor collega’s klanten.

In het eerste boek heeft Frank al getoond dat manipuleren niet per definitie negatief is en dat we het allemaal eigenlijk wel doen, veelal onbewust. Zijn opvolger laat vooral ook veel toepasbare zaken zien. Keep reading →

De afgelopen periode bereikten mij veel vragen over onderhandelen. Misschien dat dit komt doordat veel sales nog wat deals moeten sluiten? In ieder geval kwam het onderwerp ‘ineens’ veelvuldig ter sprake. Meestal met de vraag om een paar slimme tips en trucs.

De beste tip heb ik ooit al eens gegeven. Elke onderhandeling ingaan met de instelling dat je bereid bent de deal te verliezen. Doe je dat niet, dan maak je jezelf ‘kwetsbaar’ en daarmee minder sterk. Vanuit een onderhandelingsoogpunt gezien. Er is niets mis met kwetsbaarheid tonen. Keep reading →

Naam:  Casper de Man
Functie: Senior Sales bij Kadenza
Leeftijd: 31

1.  Wat is er leuk aan je huidige job?
Ik vind het leuk dat ik oplossingen verkoop bij de top500 van Nederland, die een diepe organisatiebrede impact hebben. De kick die je uit een New Business deal haalt bij zo’n klant is enorm. Je helpt de klanten om hun strategie meetbaar te maken en op die manier ben je in staat om daadwerkelijk het verschil te maken. Keep reading →

Vandaag is het precies een jaar geleden dat mijn boek Sales Bijdehand uitkwam. Tijd voor een klein feestje, tijd om zaken even te overzien en natuurlijk ook tijd voor een mooie aanbieding! Met December als ultieme cadeaumaand in het vooruitzicht hoeft u niet langer te zoeken naar een leuk cadeau .

Sales Bijdehand is inmiddels al bijna 3000 maal gedownload. Hoewel ik natuurlijk wel had gehoopt dat het gratis downloadbaar maken van mijn boek zou gaan lopen had ik vooraf nooit op dit aantal durven rekenen. Keep reading →

Onlangs raakte ik met iemand in discussie over de kenmerken van succesvolle sales. U kent deze gesprekken vast wel. Welke kenmerken zijn er te benoemen waarop succesvolle verkopers zich onderscheiden van minder succesvolle vakbroeders. Of sterker nog, van de rest.

Veelal belanden we dan in het standaard rijtje van winnaarmentaliteit, doorzettingsvermogen, creativiteit, empatisch vermogen etc.. Keep reading →

Weet u nog wat canvassen is? Het industrieterrein op en zomaar ‘koud’ belletje trekken om op deze ouderwetse wijze leads te genereren. Het wordt veelal afgedaan als ‘niet meer van deze tijd’ maar vooral als een methodiek die niet meer werkt. Toch is het een bijzonder originele manier om binnen te komen. Zeker nu niemand het meer doet.

Probleem is dat veel sales het eng vinden. Koud bellen, tot daar aan toe. Maar zomaar ergens binnenlopen en om een afspraak vragen is wel heel erg confronterend. Naast het feit dat het nogal tijdrovend is. Keep reading →