Pitch volgorde

by Rikkert Walbeek on 31 October, 2007

Een bekende situatie. De salescycle loopt al tijdje en je bent aangekomen op het punt waar er slechts enkele aanbieders over zijn gebleven. Dan komt het moment waarop de laatste overgebleven aanbieders hun finale pitch of presentatie moeten doen.

Speelt de volgorde hierbij een rol? Kun je beter als eerste of juist als laatste gaan. Los van het feit dat je dat niet altijd voor het kiezen hebt. Als je geen invloed op de volgorde kunt uitoefenen dan moet je er gewoon vol voor gaan, ongeacht de volgorde. Maar wat kies je als je wel invloed hebt op de volgorde?

Ik ben geneigd te zeggen dat het helemaal niets uitmaakt. Dat je moet uitgaan van je eigen kracht. Dat je ‘gewoon’ een wereld presentatie moet geven, ongeacht of je nu eerst of laatst bent.

Maar als je dan toch kunt of mag kiezen zou ik altijd als eerste willen gaan. Dan kun je zelf de standaard zetten. Dan is het aan ‘de rest’ om daar nog maar eens aan te kunnen tippen. Dan heb je het zelf in de hand wat de benchmark wordt.

Toch zijn er ook die menen dat je beter als laatste kunt gaan. De prospect is dan beter in staat om jouw aanbieding ‘op waarde’ te schatten aan de hand van ‘de rest’. Ander voordeel zou zijn dat ze dan alles al gezien hebben en dat jouw presentatie direct kan worden vergeleken met de andere aanbiedingen. De prospect kan dan ook direct alle relevante vragen stellen aangaande jouw verhaal ten opzichte van ‘de rest’.

Hoewel daar best iets voor is te zeggen ga ik toch liever als eerste, als ik toch zou mogen kiezen. De prospect heeft al lang de verschillende aanbiedingen naast elkaar gezet. Ze weet al lang welke verschillen cruciaal zijn en welke niet. Veelal komt het in zo’n ‘eindronde’ toch neer op emotionele keuzes.

Welke organisatie past hen het best. Welke organisatie en mensen geven hen het meeste vertrouwen. Welke verkoper cq. presentator weet hen tijdens deze laatste ronde nog echt te ‘raken’.

Daarvan uitgaand maakt het mij dus helemaal niet uit wie als eerste en wie als laatste mag. Indien je uitgaat van je eigen waarden, charme, uitstraling en kracht dan ga je daar gewoon staan en geef je het beste van jezelf weg, alsof er helemaal geen ‘rest’ is.
 

{ 0 comments… add one now }

Leave a Comment

Previous post:

Next post: