De poll van afgelopen maand ging over onderhandelen. De vraag was waarover u onderhandelingen voert. Maar liefst 58% onderhandelt over alles zo lang de deal maar binnen komt. Iets meer dan een kwart over alles behalve de prijs.
Bijna 90% van de sales onderhandelen dus met hun klanten. Een heel klein groepje laat het aan de manager over?! En een zelfde groepje onderhandelt helemaal nooit.
Als ik kijk naar hetgeen ik om me heen zie dan meen ik dat deze cijfers wel redelijk kloppen met de werkelijkheid. Dat verkopers inderdaad graag onderhandelen. En dat het overgrote deel ook vaak onderhandelt om de deal maar te krijgen.
Het is wel de vraag of er niet te snel naar prijs wordt gegrepen als onderhandelinginstrument. Ik zie dat in ieder geval te vaak gebeuren. Terwijl het veelal niet ingewikkeld is om andere elementen in te brengen die vaak ook nog effectiever zijn.
Heel simpel kun je in plaats van een korting ook iets extra’s geven. Dat kost jou minder (omzet) en heeft meer waarde voor je klant. En zo zijn er vele varianten denkbaar. Desalniettemin is onderhandelen nu eenmaal een onderdeel van sales proces. Dat betekent alleen niet dat het perse over de prijs hoef te gaan.
Saillant detail is overigens dat veel verkopers zelf geen beste inkopers zijn. Dan zijn ze hun onderhandeltechnieken ‘ineens’ kwijt. Zodra de verkoper in een inkopende rol een goede verkoper tegenover zich heeft dan herkent hij/zij vakmanschap en begint spontaan te ‘gunnen’.
Voor de volledigheid hier de uitslag van de poll:
Loading ...
onderhandelen kost altijd geld volgens mij. De meerwaarde moet ergens vandaan komen. Het is volgens mij een misvatting dat ‘alles behalve de prijs’ niks kost.
Is het niet een grote misvatting dat aanpassingen in randvoorwaarden niks kosten ?
Voor niks gaat de zon op en de rest kost geld m.i.
Iets extra’s bieden is vooral leuk (een spel van commerciele creatievelingen) en heeft meerwaarde maar onder de streep….
Comments on this entry are closed.