Poppetjes in het verkoopgesprek

by Rikkert Walbeek on 5 February, 2008

U kent ongetwijfeld het bekende liedje van Annie de Reuver, “Kijk eens in de poppetjes van mijn ogen”. Ergens heel lang geleden was dit een hit in Nederland. Met die poppetjes worden de pupillen bedoeld.

Hoe zit dat eigenlijk met elkaar in de ogen kijken tijdens een verkoopgesprek? Doe je dat wel of niet. De hele tijd of afwisselend?

Kent u die types die je structureel niet in je ogen kijken? Het begint vaak al met een slap en plakkerig handje. Een weggedraaid hoofd, een in elkaar gekrompen lichaam en een zacht en bibberig stemgeluid. Tijdens het gesprek kijken ze je nauwelijks aan en dan zitten ze ook nog steeds zenuwachtig met hun benen te wiebelen of met hun handen te ‘klooien’.

Het andere uiterste zijn de types die met de borst vooruit, breeduit lachend en energiek op je af komen lopen. Een ferme hand die vergezeld wordt door een stevig stemgeluid. Tijdens het gesprek kijken ze je continu glimlachend aan. Steeds maar weer die ogen op je gericht.

Welk van deze types heeft u zelf het liefst tegenover u zitten?

Tijdens een gesprek is het elkaar aankijken een kwestie van ‘gespreksfatsoen’. Als je naar iemand luistert of tegen iemand praat dan kijk je die persoon aan.

Sommigen mensen echter voelen zich soms wat geïntimideerd of overdonderd als ze continu in hun ogen worden gekeken. Dat voel je snel genoeg aan tijdens een gesprek. De ander gaat wegkijken en wordt wat zenuwachtig. De tip is om dan de constant priemende blik af en toe even ergens anders te laten rusten.

Een andere tip is om een vriendelijke glimlach ‘op te zetten’. Niet breeduit lachen, maar een open en vriendelijk gezicht laten zien.

De bedoeling in een verkoopgesprek is toch in ieder geval om een ontspannen en open sfeer te creëren. De ander moet zich wel op z’n gemak voelen.

Het voordeel voor verkopers om de ander in de ogen te kijken is dat ogen veel vertellen en/of verraden. Let op, op welke momenten de ogen van je gesprekspartner gaan ‘glimmen’. Dat zijn de momenten waarop je gesprekspartner blijkbaar emotie voelt ten aanzien hetgeen je vertelt.

NLP gaat uitgebreid in op de beweging die ogen maken tijden een gesprek. Dat kan belangrijke informatie zijn die je tijdens een verkoopgesprek verzamelt.

Maar veelal kun je in een gesprek ook ‘gewoon’ je gevoel volgen en je boerenverstand gebruiken. De complete lichaamstaal in combinatie met de sfeer en wat er letterlijk gezegd wordt geeft meer dan voldoende informatie.

Vergaande technieken zijn meestal niet nodig. Ze helpen echter wel, maar pas nadat het volgen van het boerenverstand en gevoel ‘ingebakken’ zijn.

Kortom, kijk eens wat gerichter en/of bewuster in de poppetjes van de ogen van je klant.

{ 2 comments… read them below or add one }

Dennis Wijnberg (JR Online) February 7, 2008 at 9:20

Het mooie is, zeker bij mensen die rechtshandig zijn, is dat je uit de kant waar ze naar toe kijken informatie kunt halen. Naar onderen kijken impliceert vaak een herinnering aan een negatieve situatie waar schuin links naar boven (voor de kijkers thuis rechtsboven) betekend dat men zich nadenkt over een herinnering uit het verleden…

Dit is zo allemaal nogal kort door de bocht maar hierover is veel informatie te vinden!

P.S. Ook handig wanneer je gaat pokeren 😉

Markus February 7, 2008 at 22:39

Hallo,

Bovenstaand verhaal is mede de reden waarom in nooit offerte’s opstuur.
Ik wil iemand in de ogen kunnen kijken, dat zegt vaak veel meer dan de woorden die er voor te vinden zouden zijn.

Vriendelijke groet, Markus.

Leave a Comment

Previous post:

Next post: