Prospects kwalificeren 2.0

by Rikkert Walbeek on 17 June, 2009

prospects-kwalificeren-20Mijn blogpost over prospects kwalificeren riep nogal wat commentaar op. Sommigen waren het met mij eens, anderen helemaal niet. Het zou niet handig zijn om prospects ‘af te wijzen’. Een potentiële klant die interesse toont zou direct een serieuze prospect zijn, alleen omdat ze zelf interesse tonen.

Al de comments hebben me wel aan het denken gezet. Ik ben van mening dat een bedrijf dat interesse toont in onze dienstverlening niet per definitie een prospect is. Dat zijn ze pas als wij als potentiële leverancier hen ook als potentiële klant kwalificeren.

Ik ben nu eenmaal niet in ieder bedrijf geïnteresseerd als potentiële klant. Wij hebben namelijk criteria opgesteld waaraan een klant moet voldoen. Moet voldoen, want die criteria hebben wij ‘nodig’ om succesvol te kunnen zijn voor die klant. En dat is toch wat je wilt als leverancier, tevreden klanten en niet ‘zomaar’ klanten. Toch?

Dit hele verhaal kwam vandaag weer boven omdat ik vandaag wederom een geïnteresseerd bedrijf heb ‘afgewezen’. Liever zeg ik, dat wij voor deze organisatie niet in staat zouden kunnen zijn om hen tevreden te maken binnen de door ons gestelde criteria.

Het betrof een bedrijf dat een software oplossing levert. Althans zo deden ze zich voor. Via onze website gaven ze aan interesse te hebben in Sales Outsourcing.

Mijn Sales 2.0 aanpak zorgt dat ik, voordat ik contact met hen opneem ik me eerst even verdiep in de organisatie en de mensen (erachter). Toen bleek al snel dat het verhaal dat ze deden geloven niet helemaal gelijk de waarheid is.

Wat bleek? De mensen erachter bleken dit bedrijf ‘erbij’ te doen. Enkelen bleken nog te studeren. Enkelen bleken zelfs een hele andere achtergrond te hebben dan ze op het eerste gezicht leken te hebben. Ze bestonden nog maar net in plaats van de drie jaar die ze aangaven te bestaan. Al met al, nogal veel gebakken lucht.

Nu kan in daar best tegen en ik snap ook dat ze zichzelf moeten ‘verkopen’. Maar fundamenteel afwijken is wat anders dan zaken een beetje ‘pimpen’, toch?

WieOwie.nl, Twitter, LinkedIN, Google en Xobni leverden heel makkelijk informatie die mij deed besluiten om bijzonder kritisch het eerste telefoongesprek met ze in te gaan.

Daar werden mijn ‘vermoedens’ bevestigd met als conclusie dat het mij beter leek niet verder met hen in zee te gaan.

Dat kan arrogant zijn, kortzichtig, dom of niet ‘des sales’. Maar wij hebben als strategie dat wij als leverancier ook zelf mogen bepalen met wie we zaken doen. Liever kortzichtig, dom en arrogant dan een ontevreden klant die we hadden kunnen ‘voorkomen’.

{ 8 comments… read them below or add one }

Daan June 18, 2009 at 18:33

Hi Rikkert,

ik ben het helemaal met je eens. Kwalificeren is een kerncompetentie die met name ervaren verkopers onderscheidt. Ik denk dat je volledig in je recht staat maar belangrijker nog dat je ook de klanten en prospects een plezier doet.

Uiteindelijk willen alle bedrijven waarde toevoegen door het product of de diensten aan te bieden waar ze goed in zijn! Als jij niet overtuigt bent van de match tussen jouw organisatie en je potentiele klant, dan is het niet meer dan fair dat je vroegtijdig stopt. Ook omdat je die tijd beter kunt stoppen in bedrijven die je echt kunt helpen in plaats van trajecten aan te gaan die waarschijnlijk eindigen in frustratie.

En dan laat je maar een keer een potentiele klant lopen, de kwaliteit weegt denk ik op tegen de kwantiteit…

Succes!

Grt,
Daan

Rikkert Walbeek June 18, 2009 at 18:35

Dank je wel Daan. Mooi compliment.

groet, Rikkert

Menno Vermeulen Fransen June 22, 2009 at 15:16

Dag Rikkert,

Ja helemaal mee eens hoe moeilijk ook, vaak als (beginnende) sales wil je IEDEREEN wel tot klant hebben, maar uiteindeliijk kost het je heel veel tijd met minimale opbrengsten (als je al opbrengsten krijgt) met het gevolg dat je goede, serieuze en waardevolle toekomstige prospects niet hebt kunnen bellen…

Dan beter ” nee” zeggen en dienstgericht als we zijn doorsturen naar onze collega’s die wellicht beter bij hen passen. Op deze manier blijft onze focus ONZE focus.

Groetjes Menno

Rikkert Walbeek June 22, 2009 at 15:18

Zo is het Menno! Dank voor je aanvulling.,

groet, Rikkert

Chantal June 23, 2009 at 19:15

Waarom zou je je eigen goede naam verspillen aan een bedrijf waarvan jij weet dat je niet aan de eisen kan voldoen.Waarom ga je een verbintenis aan als je weet dat je er toch niet aan kan houden en kostbare tijd verspillen die je aan wel de juiste klant kan besteden.Ik vind dit juist alleen maar een teken van vakmansschap.

Groetjes Chantal.

Rikkert Walbeek June 23, 2009 at 19:36

Dank je wel Chantal, mooi compliment!

groet, Rikkert

Arno Diepeveen June 25, 2009 at 20:14

Hé Rikkert,

Mooi dat we tegenwoordig vanuit onze stoel al een pre-kwalificatie kunnen doen. Nog niet zo gek lang geleden hadden we niet meer dan de credit check, wat een eerste indruk gaf van het verzekerde investeringvermogen van een prospect.

Je vorige case vind ik tamelijk kort door de bocht en ik begrijp daarin de reactie van Frits Veltink wel. Nou weet ik dat jij een hekel hebt aan kilometers maken 🙂 dus dat geeft al een heel ander beeld.

Een behoorlijk aantal van mijn (voormalige) klanten bevindt zich in een gouden kooi en communiceert vanuit dat perspectief: bot, houterig en niet zelden autoritair. Het zijn mannen met vaak grote ‘problemen’ en veel geld. Na één gesprek blijkt het beeld toch vaak anders dan mijn perceptie in eerste instantie was. Ik heb er in veel opzichten zeer waardevolle contacten aan overgehouden.

Feit is dat je nooit zult weten of het een gemiste kans is. En dat zou jammer kunnen zijn. Voor hetzelfde geld (..) loop je een bedrag met 5 of 6 nullen mis en een uiteindelijk prima relatie met iemand met een levensgroot netwerk, die jij kunt helpen om stappen te maken met zijn sales issues.

Dat je collega’s dezelfde reacties hebben, zou voor mij allesbehalve een bevestiging zijn.

Ennuh, nog even wat anders: ik lees in een reactie van een van je lezers dat je een training hebt gegeven. Je bent toch niet van je geloof gevallen?

Cheers!

Arno

Rikkert Walbeek June 26, 2009 at 8:06

Interessante invalshoek Arno.
Dank je wel.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: