Referenties

by Rikkert Walbeek on 15 October, 2007

Tijdens een salescycle wordt nogal eens om referenties gevraagd. Maar hoe daarmee om te gaan? Lever je die te pas en te onpas aan? Hoe ga je met je referenties om? En wat is de waarde van een goede referentie?

Sommige bedrijven kiezen ervoor om hun referenties te vermelden op de website. Vaak is dit niet meer dan een lijstje klanten. Veelal ‘grote’ namen. Prima, want het geeft een indruk met welke bedrijven er zaken wordt gedaan. Maar een referentie is natuurlijk meer dan alleen een (grote) naam.

Een referentie is een klant die andere potentiële klanten wil vertellen over zijn/haar ervaringen met een bedrijf/produkt. Dus geen ‘mooie verkooppraatjes’ maar een echt verhaal uit de praktijk. Met alle goede en minder goede punten.

Op goede referenties moet je zuinig zijn. Het zijn namelijk klanten die tevreden zijn en tijd willen steken in jouw potentiële klanten. Die referenties moet je dus alleen inzetten als je daarmee een nieuwe klant kunt binnenhalen. Als je jouw referenties continu ‘lastig valt’ met weer een verzoek dan raak je ze vanzelf een keer kwijt als referentie. Zet ze dus pas in aan het eind van jouw salescycle.

Dus pas als je alles met je nieuwe klant hebt besproken kan er een referentiebezoek worden ingepland. Doel is dan namelijk om dat ‘laatste gevoel van zekerheid’ te creëren voor je nieuwe klant.

Toch zullen veel potentiële klanten al eerder in de salescycle om een referentiebezoek vragen. Leg ze uit dat je zuinig bent op je referenties en dat je ze pas inzet als dat de laatste stap is tot de nieuwe overeenkomst. Vertel ze dat referenties klanten zijn die jou graag helpen, juist omdat je alleen als laatste stap inzet. Vertel ook dat je hoopt dat je nieuwe klant straks ook een waardevolle referentie wil worden, en dat ze het dan waarschijnlijk ook niet op prijs stellen als je ze te vaak ‘lastig valt’. Met name deze laatste opmerking schept veelal het inzicht waardoor je nieuwe klant begrip heeft voor je standpunt.

Maar heel reëel, wat is de waarde van een referentie? Het zijn toch vaak klanten die een positief verhaal vertellen. Je slechte klanten laat je toch geen referentie zijn? Dus helemaal reëel is het ook weer niet. Maar het geeft veelal wel een objectiever beeld dan de verkopende partij zelf. Vertel je referenties ook om ‘eerlijk’ te zijn en om een zo reëel mogelijk verhaal te vertellen aan je nieuwe klanten. Ook de nieuwe klant weet heus wel dat ook jouw produkt positieve en negatieve kanten heeft.

En als laatste tip, bedank je referentie! Laat ze ook weten wat de uitkomst van je salescycle is geweest. Dat lijkt heel gewoon, maar gebeurt helaas niet altijd……

{ 4 comments… read them below or add one }

Markus November 3, 2007 at 21:20

Hallo,

Een artikel van waarde.
Het is bijna net zoals ik het doe.
Een klein tipje; Geef in ieder geval geen referenties door vóór het offertetraject.
Het eventueel ondersteunende verhaal hiervoor staat reeds in het artikel.

Vriendelijke groet,

Rikkert Walbeek November 3, 2007 at 21:23

Dank voor je compliment Markus!

groet, Rikkert

Coen August 22, 2008 at 11:28

Misschien een leuke toevoeging,

Zelf ben ik pas kort werkzaam in sales.
Bij mijn eerste baan verkocht ik een dienst b to b. eigenlijk hielt het werk in: handtekeningen jagen. Het was dus niet fijn als er om een referentie gevraagd werd, nu kon er door de prospect langer over nagedacht worden, en had ik nog niet zijn felbegeerde handtekening.
Ik heb ooit iets gewaagds gezegd tegen een prospect wat ik leuk vind toe te voegen. mede omdat Rikkert zelf aangeeft: reëel wat is de waarde van een referentie.

Toen de prospect mij om een referentie vroeg antwoorden ik met glazige ogen:

Dan heb ik toch ergens een fout gemaakt ik mijn gesprek want ik heb u blijkbaar niet volledig overtuigd, waar twijfelt u nog aan?
Ik zou u graag als klant hebben maar u moet er 100% achter staan
Als u een referentie nodig heeft die u over de streep trekt dan lukt dat wel om te regelen, wij hebben veel klanten en als ik u een referentie geef doe ik dat niet van een klant die (mocht het al mogelijk zijn) ontevreden is over deze dienst.

Mijn mening over een referentie is dan dus ook dat de verkoper ergens een fout heeft gemaakt. Hij heeft de prospect niet volledig overtuigd.

Groeten,
Coen

Rikkert Walbeek August 22, 2008 at 11:50

Mooie aanvulling Coen. Dank.

Het is wel wat kort door de bocht om te stellen dat een verkoper faalt als de klant om een referentie vraagt.

Zeker bij grotere salestrajecten is dat ‘gewoon’ een onderdeel.

Een referentie dient niet alleen om het vertrouwen te bevestigen. Het heeft ook vaak te maken met het feit dat nieuwe klanten graag willen zien hoe een oplossing zich in de praktijk en in de tijd ontwikkelt.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: