Het is wel wat kort door de bocht om te stellen dat een verkoper faalt als de klant om een referentie vraagt.

Zeker bij grotere salestrajecten is dat ‘gewoon’ een onderdeel.

Een referentie dient niet alleen om het vertrouwen te bevestigen. Het heeft ook vaak te maken met het feit dat nieuwe klanten graag willen zien hoe een oplossing zich in de praktijk en in de tijd ontwikkelt.

groet, Rikkert

Zelf ben ik pas kort werkzaam in sales.
Bij mijn eerste baan verkocht ik een dienst b to b. eigenlijk hielt het werk in: handtekeningen jagen. Het was dus niet fijn als er om een referentie gevraagd werd, nu kon er door de prospect langer over nagedacht worden, en had ik nog niet zijn felbegeerde handtekening.
Ik heb ooit iets gewaagds gezegd tegen een prospect wat ik leuk vind toe te voegen. mede omdat Rikkert zelf aangeeft: reëel wat is de waarde van een referentie.

Toen de prospect mij om een referentie vroeg antwoorden ik met glazige ogen:

Dan heb ik toch ergens een fout gemaakt ik mijn gesprek want ik heb u blijkbaar niet volledig overtuigd, waar twijfelt u nog aan?
Ik zou u graag als klant hebben maar u moet er 100% achter staan
Als u een referentie nodig heeft die u over de streep trekt dan lukt dat wel om te regelen, wij hebben veel klanten en als ik u een referentie geef doe ik dat niet van een klant die (mocht het al mogelijk zijn) ontevreden is over deze dienst.

Mijn mening over een referentie is dan dus ook dat de verkoper ergens een fout heeft gemaakt. Hij heeft de prospect niet volledig overtuigd.

Groeten,
Coen

groet, Rikkert

Een artikel van waarde.
Het is bijna net zoals ik het doe.
Een klein tipje; Geef in ieder geval geen referenties door vóór het offertetraject.
Het eventueel ondersteunende verhaal hiervoor staat reeds in het artikel.

Vriendelijke groet,