Referral Sales

by Rikkert Walbeek on 27 June, 2013

Referral Sales levert warme leads opHoe vaak krijgen we zelf niet een verzoek of we niet nog iemand weten voor een bepaalde vacature. Of we niet een ingang hebben of iemand kennen bij een bepaalde organisatie. Of we niet iemand weten die misschien interesse zou hebben in een bepaald product?

Als het een vraag betreft van iemand die we goed kennen en vertrouwen dan gaan we nog een antwoord proberen te geven ook, toch? Is de vraag afkomstig van iemand die we niet of nauwelijks kennen, of van iemand die we niet vertrouwen dan slaan we over.

Maar als iemand die we hoog hebben zitten een vraag stelt dan proberen we die persoon te helpen. Dat is een heel menselijk trekje, overigens.

Klanten zijn ook mensen. Dus als je aan een klant vraagt waarmee je een goede relatie hebt of zij misschien nog een ander bedrijf kennen waar jij ook je diensten zou kunnen leveren dan zal je nog verbaasd staan van de antwoorden die je krijgt. Referral sales, binnenkomen via een referentie, is als een warme lead.

Veel verkopers doen dit helaas nooit. Sommigen schamen zich om die vraag te stellen. Anderen menen dat je dat niet aan een klant mag vragen. Weer anderen hebben er eigenlijk nooit over nagedacht.

Uitgangspunt is natuurlijk wel dat je een goede relatie hebt en dat het een tevreden klant betreft. Met dat uitgangspunt zullen veel mensen je proberen te helpen als je ze het maar vraagt.

Soms hoor ik van verkopers dat tevreden klanten dat toch wel uit zichzelf doen. Soms zal dat zo zijn. Maar veel vaker denken die klanten daar helemaal niet aan totdat het ze gevraagd wordt. Bijvoorbeeld door een collega bedrijf dat op zoek is naar een leverancier. Mits ze tevreden met je zijn zullen ze je ongetwijfeld aanbevelen.

Maar waarom zou je daarop wachten? Neem zelf het initiatief en vraag het ze gewoon. Ergens binnenkomen op advies van een bestaande klant biedt in de regel veel betere kansen.

 

 

{ 2 comments… read them below or add one }

Patriek van Eijck September 2, 2013 at 22:15

Leuk artikel Rikkert. Ik ben het in grote lijnen met je eens, wel wil ik graag een aanvulling doen: Sales is een proces – en als je in dat proces out-of-the-blue gaat vragen om een referrals zijn je slagingskansen een stuk minder dan wanneer je referrals in je proces hebt verweven.

In grote lijnen komt het erop neer dat je in een vroeg stadium laat weten dat je met referrals werkt, vervolgens in je proces daadwerkelijk van toegevoegde waarde bent (en/ of verwachtingen overtreft), ook ná de order – en vervolgens vraagt om referrals.

Dan wordt je slagingskans van aanbevolen worden, of warme leads verkrijgen een stuk hoger 🙂

Rikkert Walbeek September 3, 2013 at 8:51

Mee eens Patriek, dank voor je aanvulling.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: