Al een aantal jaren roep ik dat ons salesvak hard aan het veranderen is. Dat er steeds minder verkopers nodig zullen zijn. Dat het salesproces, zoals we dat tot nu toe kenden, verandert. Dat de klant aan het veranderen is. Dat ons vak echt helemaal op de schop gaat. Mooi verhaal, dat wel.
Cold Calling nog steeds beproefd
Maar in de praktijk van alledag gaat deze vlieger maar al te vaak niet op. Nóg niet, in ieder geval. Kijk bijvoorbeeld naar de poll (in de rechter bovenhoek van dit blog) dan zie je dat cold calling vele malen belangrijker wordt gevonden om aan leads te komen dan seocial media. Natuurlijk is dit geen representatieve steekproef, maar toch.
Bij de salesmanagers die ik spreek is cold calling nog steeds het beproefde instrument om leads te generen. Punt. Daar sta ik dan met mijn mooie verhaal over de veranderingen in sales. Maar ook de meeste accountmanagers die ik spreek acteren nog vrijwel geheel op de conventionele manier.
Zeker in B2B lijkt het soms alsof er helemaal niets is veranderd. In B2B zijn bedrijven de ene keer klant en de andere keer de verkopende partij. Blijkbaar houden ze gezamenlijk de conventionele manier van sales in stand. Dus hoeft er ook niets te veranderen.
Kijk naar B2C
Hoewel? Kijk eens naar B2C. Kijk eens naar foto-afdruk winkels, naar boekenwinkels, naar platenzaken, naar video verhuurwinkels, naar kledingwinkels, naar computerwinkels en ga zo maar door. Dat zou ‘allemaal wel niet zo’n vaart lopen’ zei men ooit. Internet een bedreiging? Welnee, winkels hadden voldoende toegevoegde waarde voor hun klanten…
Soortgelijke geluiden hoor ik ook zo vaak van verkopers en hun managers. Dat zij toegevoegde waarde bieden aan hun klant. Dat internet die functie echt niet over kan nemen. Dat juist die persoonlijke relatie met de klant zo belangrijk is. Dat zij juist een advies op maat kunnen geven. Dat zij de klant en diens organisatie zo goed kennen.
Weerstand
Als ik weer eens voor een groep verkopers mag spreken en mijn ‘Death of a salesman’ verhaal vertel schieten ze bijna altijd allemaal in de weerstand. Telkens weer krijg ik min of meer dezelfde reacties. “Er zit wel wat in maar het zal zo’n vaart niet lopenâ€. En bijna altijd krijg ik dan te horen dat zij wél echt toegevoegde waarde bieden aan hun klanten.
Waarna ik afdruip, terug naar de woestijn.
Loading ...
Helemaal mee eens Rikkert!
Naast wat jij noemt zie ik dat de rol van een sales persoon moet gaan veranderen, van een hunter / farmer naar een guide / coach. Dat moet je de inhoud kennen om iemand verder te helpen en echt betrokken / committed zijn. Daar gaat de meerwaarde zitten van een nieuw type sales persoon. De rest wordt op den duur gewoon weggeautomatiseerd 😉 En dan komen die terecht in de woestijn en pluk jij de vruchten in de oase waar je terecht bent gekomen wanneer de tijd daar is! 🙂
Succes!
Dank je wel, Jethro, voor je aanvulling.
groet, Rikkert
Als ik eens goed naar jouw poll kijk, komt bijna de helft van potentiële nieuwe klanten via referrals binnen. Dan is het toch vreemd dat ze daar geen strategie voor hebben of voor ontwikkelen? En toch stug door blijven gaan met iets wat veel minder effectief is? Laat je toch een heleboel geld op straat liggen, imho.
De spijker boven op z’n kop, Patriek!
groet, Rikkert
Comments on this entry are closed.