ROI of nie

Een ROI (Return On Investment) wordt veel gebruikt in offertes. ROI is een duur woord voor het terugverdien model. Wanneer en hoe wordt een investering terugverdiend. Maar soms wordt er iets teveel waarde gehecht aan een ROI.

Stel je maakt een offerte voor een klant en die klant wil daar graag een ROI bij hebben. Je maakt dan een rekenmodel dat aangeeft binnen hoeveel tijd de investering is terugverdiend. Tevens laat je zien op welke wijze, op welke manier en met welke bedragen er ‘terug wordt verdiend’.

Een simpel voorbeeld. De investering bedraagt € 1000. De besparing in kosten bedraagt € 100 per maand. Dat betekent dat de terugverdientijd 10 maanden bedraagt. Of als je rentekosten meeneemt iets meer. Maar het gaat er natuurlijk om dat er na die terugverdientijd dus € 100 per maand wordt bespaard. Afhankelijk van de looptijd kun je dan dus ook het totale bedrag berekenen (weer eventueel met rente) dat wordt ‘verdiend’ met het doen van de betreffende investering.

Op deze wijze helpt de ROI bij het in de juiste context plaatsten van je aanbieding. En het geeft de klant inzicht in het complete financiële plaatje.

Een ROI heeft pas waarde als je werkt met kengetallen die door je klant zijn afgegeven. Bedenk je die zelf, of gebruik je ‘ervaringscijfers uit de branche’ dan loop je het gevaar dat je model wordt afgeserveerd.

Maar ook het gebruik van getallen van de klant zijn geen 100% rede tot succes. Het vervelende van een ROI is dat het veelal is gebaseerd op een aantal aannames. Hierdoor kan die ROI altijd ‘onderuit gefietst’ worden.

Gebruik een ROI dus als ondersteuning van je offerte en aanbieding. Een klant die graag met je in zee wil, kan je ROI gebruiken om zijn/haar afweging beter te onderbouwen of te verantwoorden. Maar een ROI zal bijna nooit van doorslaggevend belang zijn.

Sterker nog, ik herinner me een project dat we ooit deden. Het ging om een energiebesparende oplossing. Bij elke offerte deden we een ROI die werkelijk keihard was. Een combinatie van gebruik en energiekosten leidde tot een terugverdientijd en terugverdien bedragen die niet ter discussie konden staan. Toch leidde dit niet tot een 100% score. Sommige offertes werden afgewezen door een gebrek aan prioriteit.

Uiteindelijk gaat het om het totale plaatje. Een ROI kan een onderdeel zijn van dit plaatje. Past de uitkomst van de ROI in het wensen lijstje van de klant dan kan dat helpen. Maar van doorslaggevend karakter zal een ROI (op zich zelf) bijna nooit zijn.