Rondrennen

Onlangs was ik aan de slag met een salesteam dat niet helemaal lekker liep. Dat wil zeggen dat de resultaten achter bleven. De directeur had me gevraagd een tijdje met ‘zijn salesjongens’ mee te lopen om zo het lek boven te krijgen. Dus ging ik hen aan de slag om via salescoaching direct in de praktijk bij te kunnen sturen.

Zo ben ik met elke accountmanager afzonderlijk een dag op pad geweest om tijdens hun afspraken met prospects direct te kunnen zien waar het dan mis ging. Het team bestond uit vier relatief onervaren verkopers.

Telkens weer constateerde ik hetzelfde probleem. Namelijk dat ze vrijwel direct na de start van het verkoopgesprek begonnen te pitchen. De afspraken waren voor hen gemaakt. Ze kregen een kort verslag van hetgeen de binnendienst telefonisch had besproken. Met die informatie gingen ze op pad.

Het probleem
Vrijwel direct werd me duidelijk dat zij elk gesprek op nagenoeg dezelfde wijze voerden. Het leek alsof voor hen elke prospect precies hetzelfde was. Hun eigen verhaal stak op zich prima in elkaar. Het probleem was dat zij telkens precies hetzelfde verhaal deden zonder eerst te inventariseren wat die betreffende prospect precies wilde. Daarnaast hadden ze zich niet in de klanten verdiept, zelfs de website was niet bekeken.

Kortom, ze draaiden elke gesprek hetzelfde riedeltje af in de hoop dat dit aan zou spreken. Zo niet, dan gingen ze snel op naar de volgende afspraak. De planning voor de dag was trouwens sowieso een race tegen de klok, de afspraken waren erg dicht op elkaar gepland. Later bleek dat dit op verzoek van de directeur was gedaan. Door de tegenvallende resultaten had hij het aantal afspraken per dag verhoogd om zo alsnog de omzet doelstelling te halen. Zonder resultaat overigens.

Na die vier buitendagen zat ik weer met de directeur om tafel om mijn bevindingen te delen. Het lag allemaal redelijk simpel. Zijn verkopers renden rond als kippen zonder koppen. Mooier kon ik het echt niet maken. Ze deden maar wat in de hoop dat ze zo af en toe tegen een order aan zouden lopen.

De oplossing
Gelukkig was de oplossing betrekkelijk eenvoudig. Enerzijds bestond die oplossing uit het drastische verlagen van het aantal afspraken per dag. Zodoende zouden de verkopers tijd hebben om goede verkoopgesprekken te voeren die ergens toe zouden leiden. Zo hadden ze ook tijd om die gesprekken goed voor te bereiden.

Anderzijds was het noodzakelijk dat het salesteam helder zou krijgen welke informatie ze van een potentiële klant nodig hebben. Voor het gesprek maar vooral tijdens het gesprek. Kortom, welke informatie heb je nodig van die klant alvorens te gaan pitchen.

Vanaf nu gaan die verkopers op pad naar goed voorbereide sales afspraken, met een duidelijk plan hoe het verkoopgesprek in te gaan en met een helder inzicht in wat ze van een prospect willen weten voor ze bepalen of zij die klant ook echt kunnen helpen.

Een waterdichte oplossing? Nee, die bestaan niet in het vak dat sales heet. Wel een oplossing die tot substantieel hogere omzetten leidt!

Tagged as: salescoaching