Sales aannemen

Afgelopen week gaf ik een workshop aan een groep ‘kleine’ ondernemers. Het onderwerp was hoe je sales personeel werft en aanneemt.

Ik ben begonnen met de stelling dat ze dat helemaal niet zelf moeten doen. Tenzij ze ervaring hebben in sales(management). En dat gold niet voor het overgrote deel van de aanwezigen. Maar ondernemers zijn eigenwijs (en dat is maar goed ook!) dus ik heb geprobeerd ze wat tips mee te geven omdat ze het toch zelf gaan doen.

De eerste tip was om tijdens de sollicitatie gesprekken te proberen om er een collega of relatie bij te vragen die wel sales ervaring heeft. Lukt dat echt niet dan zou je in ieder geval jezelf de vraag moeten stellen “Zou ik zelf van deze persoon kopen?”.

De tweede tip is om in ieder geval referenties na te trekken. En dan bedoel ik niet de opgegeven referenties, want die zijn uiteraard positief. Nee, ga zelf even in je netwerk zoeken naar contacten die je informatie kunnen verschaffen over de sollicitant in kwestie.

Ik heb ze ook uit proberen te leggen hoe sales mensen in elkaar steken. Wat de typische karaktertrekken zijn van sales mensen. Hoe sales mensen denken en doen.

Natuurlijk scheer je daarmee iedereen over 1 kam, maar het gaf wel meer inzicht voor hen in wat er omgaat in het hoofd van een verkoper.

Uiteindelijk heb ik toch geprobeerd ze te overtuigen dat beter een bureau in de arm kunnen nemen dat gespecialiseerd is het werven en selecteren van verkopers. Ik heb al teveel zien gebeuren dat ze zelf iemand aannemen en er na een jaar achter komen ‘dat ie toch niet zo goed was’. De kosten die je dan hebt gemaakt, naast het mislopen van de inkomsten, staan in schril contract met de kosten die je maakt voor het inhuren van een ervaren recruiter.

Ik heb dat geprobeerd toe te lichten met een anekdote. Ooit sprak ik een ondernemer die bij ons aan tafel zat want hij had een groot omzet probleem. Hij had net zijn verkoper ontslagen (jaar contract niet verlengd) omdat die verkoper in dat ene jaar niet zo goed presteerde. Wij vroegen om uitleg. Wat bleek, deze verkoper had nogal moeite met het maken van telefonische afspraken wat resulteerde in 1 afspraak. Wij vroegen nog, “1 afspraak per dag of per week?”. Nee, 1 afspraak in het hele afgelopen jaar, was het antwoord.

‘De zaal’ moest hier erg om lachen. Het is natuurlijk wel het meest absurde voorbeeld dat je jezelf kunt indenken. Maar wel echt gebeurd.

Natuurlijk gaf het publiek in de zaal aan dat zoiets hen niet zou gebeuren. Ondernemers zijn niet alleen eigenwijs maar ook zelfverzekerd. En ook dat is maar goed!

Maar het heeft in ieder geval wel wat ogen geopend. Opvallend was dat ik na de workshop veel vragen kreeg over hoe je verkopers dan zou moeten aansturen en managen als je ze eenmaal ‘binnen hebt’. Dat lijkt een mooi onderwerp voor een volgende workshop……