Sales in the spotlight: Bobbie Ruiten

Naam: Bobbie Ruiten
Functie: Sales Manager bij Micro-Mel Nederland
Leeftijd: 42

Wat is er leuk aan je huidige job?
De contacten met de CE retail ketens in Nederland en de ontwikkelingen die daar op dit moment gaande zijn, die bij te houden en erop in te spelen. Door de huidige internet tools (google allert en Linkedin) is dit goed te volgen en ben ik constant op de hoogte van veranderingen en ontwikkelingen bij mijn klanten en de markt. Het coachen van de buitendienst is leuk, zeker als er positieve (sales) resultaten uit komen. De combinatie van account management en sales management sluiten goed op elkaar aan en zorgen ervoor dat je weet wat er speelt bij klanten, je mensen en in de markt.

Wat was je eerste sales job?
Het verkopen van een programmeertaal. Ik had net een automatiseringsopleiding achter de rug en kwam een ondernemer tegen die met dit product de markt in wilde. De techniek was voor mij iets te hoog gegrepen gezien ik net kwam kijken, maar door mijn enthousiasme en inzet heb ik vele presentaties en demonstraties mogen doen die op zich al een verkooptraject waren om binnen te halen. Hierdoor zijn er deals gesloten met organisaties die normaal voor veilig en bekend zouden gaan.

Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Binnen de ICT vond ik de techniek erg interessant maar zag mijzelf niet de hele dag programmeren. Omdat ik mij goed in een product kon verdiepen en er enthousiast over kan vertellen werd ik in sales ingezet. Tevens trok de uitdaging van sales mij aan en heb ik graag contact met mensen.

Wat is er zo mooi aan sales?
Het ontdekken wat nou wel en niet werkt en het vertrouwen dat je krijgt als je een goede deal hebt gemaakt voor beide partijen.

En wat niet?
Soms de onredelijkheid van klanten die zich gedragen als verwende kinderen en denken alles maar te kunnen vragen. Die je overigens niet allemaal hoeft in te vullen. Hoe je soms ook je best doet, sommige klanten blijven je zien als een soort vijand, de tegenpartij terwijl er een partnership nodig is om de deal te kunnen doen. Ik ga voor de klant en niet voor 1 deal, sommige inkopers gaan voor een uitgeknepen deal en niet voor de continuïteit.

Wat onderscheid sales van andere functies?
Op jezelf aangewezen zijn en het zelf moeten regelen. Ik merk dat mensen op de  “binnen” functies nogal eens de beste stuurlui aan wal houding aannemen. Er wordt commentaar gegeven waarom ze “buiten” niet gewoon ff dit of ff dat doen en dat het allemaal toch niet zo moeilijk kan zijn. Ik reageer daar vaak mee met dat het erg makkelijk redeneren is om hoog en droog op kantoor af te geven op iemand die (in ons geval) met het probleem en de klant in zijn nek ter plaatse in de winkel de boel moet zien te redden.

Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Heel cliché: een win-win situatie. Een deal is gebaseerd op vertrouwen en samenwerking. Er zijn klanten waar onze buitendienst blind het magazijn in kunnen lopen en bestellingen voor ze mag doen zonder overleg. Hier is het vertrouwen dat problemen opgelost worden en er niet onnodig geschreven wordt. Hier kan ik erg van genieten.

Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Een van mijn eerste grote deals voor maatwerksoftware betrof een warehouse management systeem. De klant stond voor een grote en strategische beslissing en durfde niet te beslissen. Alle aanbieders deden hun uiterste best om het vertrouwen van de klant te winnen met de meest uitgebreide voorstellen en hoge kortingen. Toen het sales traject in zijn laatste fase zat werd ik wat kribbig omdat de klant maar bleef vragen en met niets over de brug kwam. Op de vraag van de klant waarom zij voor ons moesten kiezen en niet voor een ander heb ik wat nonchalant geantwoord dat ik persoonlijk achter het hele project en het bedrijf waarvoor ik werkte stond. Dat ik niet meer van plan was nog over kortingen te praten omdat ik mij dan liever terug zou trekken. Binnen een week was de deal rond en was het contract getekend. Het systeem is binnen budget opgeleverd tot tevredenheid van de klant die daarna uitbreidingen heeft gedaan.

Wat is je droombaan?
Werken binnen een gemotiveerd team waarbij men elkaar blind vertrouwd en van elkaar op aankan. Het is me een paar keer overkomen dat je met een aantal mensen samenwerkt waar het zo goed mee klikt dat de sfeer en het werk vanzelf gaan. Dan kan binnen de sales organisatie zo zijn maar ook binnen een sales traject met een klant.

Wat speelt er in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel en waarom?
Het blijft een combinatie. Een redenatie waarom je een bepaalt gevoel hebt en of die dan klopt is een must. Beslissingen dienen niet alleen op gevoel genomen te worden. Vertrouwen is goed, maar zeker weten is beter.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.