Sales in the spotlight: Casper de Man

Naam:  Casper de Man
Functie: Senior Sales bij Kadenza
Leeftijd: 31

1.  Wat is er leuk aan je huidige job?
Ik vind het leuk dat ik oplossingen verkoop bij de top500 van Nederland, die een diepe organisatiebrede impact hebben. De kick die je uit een New Business deal haalt bij zo’n klant is enorm. Je helpt de klanten om hun strategie meetbaar te maken en op die manier ben je in staat om daadwerkelijk het verschil te maken.

2.  Wat was je eerste sales job?
Mijn eerste sales job was bij een documenthouse van Xerox. Daar heb ik sales geleerd. Denk hierbij aan een printer in je kofferbak krijgen en een incentive winnen als je als eerste die printer had verkocht. Later hadden we snoeppotjes bij ons voor de juiste contactpersoon. Hieruit is een hele mooie deal gekomen. We hebben toen voor 180k aan software kunnen schrijven. Dat was niet alleen de grootste deal voor mij tot dan toe maar ook de grootste softwaredeal voor het bedrijf. Zo zie je maar dat canvassen wel werkt!

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Ik heb een technische achtergrond en voordat ik sales terecht kwam, kon ik op dat moment niet dieper de techniek in van dat vakgebied dan dat ik op dat moment deed. Er was dus weinig uitdaging meer.
Toen werd ik benaderd voor een salesfunctie. Echt iets heel anders. Ik ben vaak onderuit gegaan en heb veel geleerd. Ik wist destijds bijvoorbeeld niet wat een DMU was. Tijdens een salesmeeting vertelde ik met het schaamrood op mijn kaken dat ik mevrouw Dejamu (zal wel een Franse zijn?!) niet kende en baalde er dan ook behoorlijk van dat mijn collega’s dat bedrijf blijkbaar beter kenden vanuit het verleden dan ik op dat moment… Uiteraard heb ik dat nog lang te horen gekregen!

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
Het gevoel dat je hebt gewonnen van de competitie omdat jij echt waarde kunt toevoegen aan een organisatie is fantastisch. Het feit dat je in staat bent om je daadwerkelijk te onderscheiden van de competitie is iets om trots op te zijn.
De Buzz of de Kick die je krijgt als je van scratch af aan een goede band hebt opgebouwd is enorm. Het is zo mooi om een directeur aan de lijn te krijgen die oprecht geïnteresseerd is in jou en dus ook de tijd voor neemt voor jouw verhaal.

5.   En wat niet?
Sales krijgt steeds meer een dirigerende rol. Je moet, zeker tijdens het offertetraject, steeds vaker en meer mensen aansturen. Alhoewel dit ook erg interessant is, zorgt het ervoor dat ik minder met sales bezig kan zijn. Dat dus, maar ook gespreksverslagen.

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
Ik denk dat sales een heel breed vak is. Hierdoor heb je te maken met bijvoorbeeld projectmanagement of inkoop. Hier ligt ook het verschil. Je bent niet dedicated met inkoop bezig maar bent wel nauw betrokken met alle functies die met de deal te maken hebben.

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
De conclusie dat je als klant en leverancier goed bij elkaar past en dat je daardoor mag laten zien dat je waarde kunt bieden aan de klant. Op het moment dat dit goed voor elkaar is en de businesscase is goed, sta je aan de basis van een mooie relatie.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Dat verschilt per werkgever natuurlijk. Eén van de dingen die me zijn bijgebleven is een klant die eigenlijk afscheid van ons wilde nemen en wij eigenlijk ook van die klant. Met de mentaliteit die ik toen had (“Shit = Business”) heb ik hem toch opgepakt en is er een hele mooie deal uitgekomen. Deze mensen spreek ik nu nog en zij hebben me ook al diverse keren een baan aangeboden.
Een andere mooie deal is het daadwerkelijk deelnemen aan het MT om zo het beleid voor de komende jaren uit te stippelen. Het feit dat je nu op dit niveau acteert, is iets om trots op te zijn.

9.   Wat is je droombaan?
Ik zou graag mijn capaciteiten in willen zetten om ook een verschil te maken richting de samenleving. Graag zou ik deze functie willen combineren met wat maatschappelijke verantwoordelijkheid. Dat doe ik op dit moment al door mijn vrijwilligerswerk. De ingrediënten zijn er dus al, maar nu nog de ideale balans zien te vinden!

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Ik denk dat je structuur nodig hebt om succesvol te zijn. Deze structuur geeft je een handvat tijdens de sellingcycle. Maar ik denk ook dat sales voor een groot gedeelte emotie is.
Zo heb ik bijvoorbeeld gemerkt dat wanneer je de elementen van je pitch in een gesprek verwerkt (en dus niet in een salesgesprek!) je veel succesvoller bent.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.