Sales in the spotlight: Harald Oostmeijer

Naam: Harald Oostmeijer
Functie: Sr. Key Account Manager HR BPO Services bij Raet
Leeftijd: 40

1.  Wat is er leuk aan je huidige job?

Een combinatie van ingrediënten. HR BPO is geen ‘business as usual’. Je wordt uitgedaagd om ondernemer te zijn. De markt voor HRM is op dit moment volop in beweging en HR BPO is hierbinnen een innovatief concept wat verkocht wordt op C-level. Het vereist een consultative selling aanpak in termen van HR strategie en HR processen. Zaken die prima bij mij aansluiten

2.  Wat was je eerste sales job?

Mijn eerste echte serieuze sales job is geweest bij Raet in 1994 als sales HRM systemen en payroll. Met dat ik dit schrijf realiseer ik me dat ik al een aantal jaren meedraai in deze markt. Via ICT tools, PeopleSoft ERP software en Allshare HR solutions weer terug bij Raet in HR BPO Services.
Als ik verder teruggrijp naar mijn échte eerste sales job dan moet ik eigenlijk de verkoop van handel in planten en bloemen tijdens mijn middelbare schooltijd ook noemen – dat leverde serieus geld op, zeker op die leeftijd. Daarna heb ik naast mijn studie nog een aantal commerciële bijverdiensten gehad bijvoorbeeld als verkoper / bedrijfsleider in een modezaak. Ik kan me eigenlijk niet herinneren dat ik ooit iets anders heb gedaan dan ‘sales’.

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?

De klassieke manier. Een personeelsadvertentie (ik heb deze nog bewaard). Een sollicitatie brief, een gesprek, nog een gesprek, een Papi test en een voorstel. Hoewel zo standaard ging dat niet. Eigenlijk is het een verhaal wat zo nu-en-dan bijna als anekdote op tafel komt. Het eerste gesprek ging namelijk collectief. Een groep van circa 40 genodigde sollicitanten woonde presentaties van het bedrijf bij. Tijdens deze bijeenkomst werd je geobserveerd en beoordeeld op je deelname in het groepsproces door het management vanaf de zijlijn. De tweede ronde bestond uit duo gesprekken en een Papi test – het stokpaardje – van de HRM functionaris. Uiteindelijk is er door de salesmanager in kwestie een team samengesteld wat bij elkaar past. Juist de teammatch – in combinatie met een pure salesfocus tijdens de opleiding  – heeft er voor gezorgd dat dit jonge honden team zichzelf meerdere jaren heeft overtroffen om vervolgens uit te vliegen

4.   Wat is er zo mooi aan sales?

De afwisseling en het onvoorspelbare. Vandaag niet weten wat morgen brengt. Elke dag weer nieuwe gezichten, nieuwe locaties, nieuwe situaties, nieuwe organisaties en nieuwe kansen.

5.   En wat niet?

De files; Nee even serieus. Een neveneffect van de positie van een sales (zie ook vraag 6) is dat sales zich (intern) afspeelt in een politiek gevoelige omgeving. Als je hier van houdt zit je geramd. Zelf ben ik wars van politiek. Wat op zichzelf een vrij politieke stelling is. Een andere minder mooie kant van sales is dat succes en falen erg dicht bij elkaar ligt, evenals claimen en afschuiven. Sales kan een eenzame bezigheid zijn. Tot het moment dat handtekening is gezet wordt het salesproces vaak in stilte (met het team) doorlopen. Hoewel de sales ook steeds vaker de rol van dirigent heeft.

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?

(Een) sales kan het verschil maken. Het is een rol in de voorhoede van het bedrijf en er wordt ondernemerschap gevraagd. Het is geen kunstje welke te vatten is in een werkinstructie die eenieder kan leren. Een sales wordt daarom zichtbaar of onzichtbaar benijd om deze positie.

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?

De wedstrijd; het winnen. Nee, eigenlijk is het ‘de mogelijkheid’ om te winnen die me motiveert om de wedstrijden keer-op-keer te spelen. Eigenlijk zal je wat langer stil moeten staan bij een succesvol traject. Vaak ben je als de handtekening wordt geplaatst alweer bezig met het volgende traject en ‘de mogelijkheid’ om te winnen en de motivatie die deze mogelijkheid met zich mee brengt.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?

Ik heb niet echt één mooiste deal. De mooie deals zijn de grote ‘must wins’ met bijbehorende zichtbaarheid. De ‘win backs’ met bijbehorende verrassende gezichten. De deal met een hoge gun-factor met bijbehorende relatie. En de deal waarbij je het niet kan laten om YES te zeggen als de deur van de auto dichtklapt met bijbehorende adrenaline stoot. Mijn allereerste deal kan ik me ook nog goed herinneren. Dit blijft een mooie deal omdat deze altijd een glimlach tevoorschijn haalt.
Een recente deal die me tot de verbeelding spreekt is er een die na een periode van spreken en onderhandelen met inkoop, juridische zaken en management – uiteindelijk – via een escalatie over een kritisch punt op de tafel van de directie beland. Het punt wordt uitgesproken en de samenwerking is beklonken tijdens dit gesprek voor een veel grotere omvang dan in eerste instantie de planning was. Het mooie is dat door de escalatie ‘functioneel’ te gebruiken wij tijd kregen om op directie niveau het standpunt (en oplossing) toe te lichten. Toen dit punt helder was stond de handtekening snel op het contract. Een mooi contract – wat feitelijk de bevoegdheden van het management te boven ging. Punt hier is dat ‘de escalatie’ in dit commerciële traject heel nuttig en functioneel is geweest en voor de nodige ‘attentie’ heeft gezorgd zodat we buiten de paden van het ‘selectieteam’ konden treden.

9.   Wat is je droombaan?

Een baan waar je succesvol kan zijn om dat je er goed in bent. Een baan die aansluit bij je interesses en capaciteiten – op dat moment. Het kan dus heel goed zijn dat mijn droombaan de ander z’n droombaan niet is. Één droombaan is een illusie en als je denkt dat je’m hebt gevonden wordt je wakker(geschud). Ik denk dat je kritisch moet zijn naar je werkomgeving maar je jezelf ook de kans moet geven om de positieve momenten te beleven. Als ik mijn eigen (ontwikkel)doelstelling kan invullen terwijl ik mijn target aan het halen ben, dan ben ik tevreden met mijn (droom)baan.

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.

Ratio ̬n het gevoel. Uiteindelijk is het de verkoper zelf Рal dan niet met blauwe ogen Рdie de verkoop rond maakt. Het gevoel of het vertrouwen wat in het traject wordt gebracht zal zijn uitstraling hebben op teamleden. Het gevoel wat een salesman of -vrouw teweeg brengt bij een klant door een advies of houding. Sales is onlosmakelijk verbonden met gevoel en emotie.
Het is mijn overtuiging echter dat ratio en structuur de wereld van een sales leuker maakt. Het salestraject is een project met een start en een eind en daartussen milestones. Als je op basis van je eigen ervaring en ervaring van anderen ratio brengt in dit project op de milestones neem je sneller en betere beslissingen. Bijvoorbeeld om de benodigde actie te nemen – die call op C level. Of om uit-te-kwalificeren en in een vroeg stadium de juiste keuzes te maken. Ratio levert je dan daadkracht en tijd op. Nuttige zaken in het salesvak.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.