Sales in the Spotlight: Ko Tanis

Naam: Ko Tanis  
Functie: Commercieel Directeur, Randstad HR Solutions
Leeftijd: 43 jaar

1.  Wat is er leuk aan je huidige job?
Realiseer me dat mijn voorgangers dit vooral vanuit een individueel sales perspectief hebben ingevuld en dat daarom mijn antwoord wat afwijkend is. Natuurlijk geldt ook voor mij dat het ‘buiten zijn’, de hieraan gerelateerde vrijheid en het scoren belangrijke ingrediënten zijn. Wat het voor mij vooral nu leuk maakt is dat we er als (sales)team in slagen om tegen de stroom in en vanuit een zeer lastige positie (want voorheen monopolist), de markt te laten kantelen. Juist in een relatief kleine en afgebakende markt als de onze is samen optrekken, kennis delen en de juiste ongecompliceerde boodschap brengen van cruciaal belang. Opgeklopte salesverhalen en ‘einzelgängers’ zijn hierbij uit den boze, alles grijpt immers in elkaar!

2.  Wat was je eerste sales job?
Als groentje in het sales vak ben ik gestart als sales representative bij ARC Automation (later overgenomen door RAET) in de regio Zuidwest Nederland. Mocht ik salarisverwerking in service en personeelsinformatiesystemen gaan verkopen. Daar heb ik bijzonder veel geleerd omdat ik in een salesteam terecht kwam met een aantal echte ‘sales cracks’ en je plaats in de pikorde werd bepaald door je omzet. Die omzet werd publiekelijk bijgehouden op een groot bord op het kantoor van sales support, dus je deed er werkelijk alles aan om niet een maand lang het pispaaltje van de groep te zijn. Daarnaast was het bijzonder gezellig en werd van alles voor ons als sales georganiseerd. Was denk ik een erg goed voorbeeld van hoe je een gezond competitie-element kunt combineren met fun en door die combinatie kunt zorgen voor prima prestaties. En als er prestaties zijn, ontstaat vanzelf een team …

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
In die tijd (1989) was Peter van Ispelen Werving & Selectie erg actief op de markt van aanbieders van Salaris- en HR-systemen en zo kwam ook ik in zijn vizier. Ben toen door zijn bemiddeling op gesprek geweest bij twee concurrerende aanbieders van die Salaris- en HR-systemen. Op basis van het betere gevoel dat ik had bij ARC heb ik daar toen voor gekozen. Nooit spijt van gehad, want ik heb het daar werkelijk altijd buitengewoon goed naar mijn zin gehad.

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
Sales is een goed alternatief voor al die mensen die graag topsporter hadden willen worden, maar daarvoor niet het benodigde talent of de fysiek hebben/hadden. Het is niet voor niets dat bij allerlei events rondom sales vaak (ex) topsporters uitgenodigd worden om parallellen te trekken met ons vakgebied. Ben er dan ook van overtuigd dat een geweldige mooie opdracht voor een sales hetzelfde voelt als de winnende goal voor een voetballer in een vol stadion. Iedereen kent toch het gevoel daarna, om met zo’n fraaie handtekening onder de overeenkomst de auto in te stappen, tot op dat moment ingetogen, maar dan de deur dicht, het parkeerterrein af, uit zicht, volle euforie!!!

5.   En wat niet?
Ook hier gaat de parallel met topsport op. Als het goed gaat in de verkoop is het commentaar van de rest van de organisatie: “ … dat mag ook wel, want weet je wel wat die gasten verdienen en heb je wel eens op de parkeerplaats gekeken.’ Gaat het slecht dan is het commentaar, met een kleine nuance, vrijwel gelijk: “… ze presteren niets maar wel een groot salaris en een dikke auto …”. Om de actualiteit er maar eens bij te halen, het is niet voor niets dat ze in ‘De Kuip’ momenteel roepen ‘werken voor je geld’ en ‘we willen bloed, zweet en tranen’. Zodra het echter weer beter gaat in Rotterdam en ik verzeker je dat dat echt een kwestie van tijd is, zijn diezelfde voetballers, die nu de hoon van het legioen over zich heen moeten laten komen, weer de helden waarvan iedereen al lang wist dat ze het in zich hadden. Zo is het ook met sales, wie zong ook al weer het liedje ‘als je wint heb je vrienden …’

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
Het antwoord op deze vraag ligt mijns inziens opgesloten in de titel van deze rubriek, ‘Sales in the spotlight’. Het is nu eenmaal zo dat sales, meer dan bij andere functies het geval is, het eerste contact/aanspreekpunt vormen van de organisatie en daarmee het visitekaartje vormen van de organisatie. Iedereen weet daarbij dat als die eerste indruk onvoldoende is vanwege bijvoorbeeld een arrogante houding, amateuristische opstelling, gebrek aan kennis (!!) of totale desinteresse, vervolgcontacten en daarmee ‘new business’ uitgesloten is. Daarbij is de druk dan ook veel groter omdat naast allerlei zaken die een intern karakter hebben, ook nog eens een klantorganisatie gemanaged moet worden. Dat is lastig om dat deze onvoorspelbaar en weerbarstig is en de invloed die hierop uitgeoefend kan worden vaak beperkt is. Toch ligt daar de sleutel tot succes want degene die in staat zal zijn dit het best voor elkaar te krijgen zal veelal ook met de eer gaan strijken.

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Het moet vooral leuk zijn! Zonder hoogdravend te willen doen, de mensen die mij kennen weten dat ik niet zo ben (tot zover mijn excuses), ben ik een aanhanger van het gedachtegoed van Tom Peters. Dat komt er in zijn visie op neer dat:
o Bedrijven pas tot bloei komen als medewerkers kunnen functioneren als ondernemers.
o Zachte elementen als autonomie, betrokkenheid en respect het succes bepalen van een organisatie.
o Werken relevant, mooi en leuk kan zijn, voor iedereen.

Zoals al eerder aangegeven neem ik dat laatste punt als algemene guideline voor de dingen die ik doe en de eerste twee punten als vertrekpunt voor mijn functioneren in mijn huidige rol.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Helaas Rikkert, ik ga er niet eentje bij naam uithalen. De mooiste deals die ik heb gesloten vind ik deals die één of meerdere van de volgen elementen in zich hadden:

o Deals waarbij je head to head met je directe concurrent het gevecht wint.
o Deals met een grote mate van onvoorspelbaarheid, waarin eigenlijk niemand geloofde, die je toch kwalificeerde en uiteindelijk op je conto bij kon schrijven.
o Deals die je als team wint (sales en delivery).

De mooiste deal is natuurlijk die deal waarbij alle hiervoor genoemde elementen samen komen. Dan wordt het pas echt leuk (zie antwoord bij vraag 7).

Een fraai voorbeeld hiervan deed zich voor in mijn Arinso tijd waar ik destijds verantwoordelijk was voor de Oracle Unit. Zowel intern, Arinso was en is nu eenmaal een SAP huis, als extern concurreerden we met PeopleSoft en SAP. Toen zich een opportunity voor een omvangrijk HR/Payroll implementatie voordeed bij één van de grotere organisaties van ons land werden we (Arinso samen met Oracle) op voorhand kansloos geacht. Het zou al een gelopen koers zijn … Door echter samen met onze partner Oracle een tomeloze inzet aan de dag te leggen, ons in te vreten in dit account, steeds net iets sneller de juiste keuzes te maken en de klant op alle niveaus strak te managen, zorgden we samen voor de verrassing van het jaar!

9.   Wat is je droombaan?
(Commercieel) Directeur zijn van Feyenoord.

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Gevoel!. Natuurlijk is het belangrijk op rationele basis je salesoverwegingen te maken, toch zal mijn gevoel altijd bepalend zijn voor het uiteindelijk functioneren. Sales is immers geen proces dan je van het begin tot eind kan rationaliseren daarvoor is het te complex, te onvoorspelbaar, te persoonsgebonden, te afhankelijk van externe omstandigheden etc. Kortom het is de kunst (zie antwoord vraag 6) zoveel als mogelijk op rationele basis zaken uit te sluiten/te concretiseren, maar uiteindelijk gaat het toch om het gevoel dat je aan de kopende partij weet over te brengen. Dat bepaalt uiteindelijk of je wint of niet!

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.