Sales in the Spotlight: Mark Slagmolen

Naam: Mark Slagmolen
Functie: Channel Manager NetApp bij SNE BV
Leeftijd: 39

1.  Wat is er leuk aan je huidige job?
Mijn huidige job vraagt het uiterste van mijn vaardigheden om zowel het kanaal, de eindgebruikers als de producent te ondersteunen met de sales: dat houdt je scherp. SNE heeft een uitgesproken mening over de distributie van datamanagement oplossingen en biedt veel toegevoegde waarde, zoals deal support, trainingen en marketing support, daar waar andere distributeurs meer “de doos schuiven”.

2.  Wat was je eerste sales job?
Mijn eerste salesjob was een inside sales job bij een koffieautomaten fabrikant.
Ik werd behoorlijk in het diepe gegooid en moest veel cold-callen voor de verkoop van koffie, thee etc..

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Via-via. Ik was uitgekeken op mijn toenmalige functie en wilde iets met meer drive en uitdaging waar ik niet de hele dag achter hetzelfde bureau hetzelfde ding aan het doen was. Een familielid wees me op de functie en van het één kwam het ander.

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
Dat zijn voor mij meerdere dingen: de veelzijdigheid aan mensen, uitdagingen en processen, de kick van de deal en een trusted advisor zijn voor de andere partij.
Het zijn voor mij echt alle aspecten die het compleet maken. Een goede salesman of vrouw weet erg veel van veel verschillende organisaties en kan vaak op meerdere niveaus meespreken en meespelen.

5.   En wat niet?
Een deal verliezen en dan met name die deals waar je van mening bent dat je ze eigenlijk had moeten kunnen winnen…. Heel zuur. En oneerlijkheid; ik houd erg van het strijden met een open vizier. Begrijp me goed, ik ben niet roomser dan de Paus, maar ik kan slecht tegen valsspelen. Dan ben ik echt een slechte verliezer.

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
Sales wordt door veel mensen onderschat. Er moet een goed beeld zijn van de reseller in het kanaal, maar net zo goed van de eindgebruiker, waardoor er op meerdere niveaus meegedacht en tijdig bijgestuurd kan worden naar het eindpunt. Dit is ook duidelijk een item waarmee ik mijzelf kan onderscheiden en meedenk over de oplossing in plaats van te praten over de problemen. Uiteindelijk gaat het erom dat er verkocht wordt, op alle niveaus. 

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Het spinnen van het salesweb. Elke deal heeft z’n eigenaardigheden en daar speel je op in om de deal te winnen. Niet dat ik het als een spelletje zie, want ik ben serieus in de business, maar het directe doel is de deal in jouw “web”te doen belanden.
Het hogere doel is overigens customer-satisfaction.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Per definitie zijn de mooiste deals, die deals waar je echt voor hebt moeten bikkelen, waar je echt genoegdoening uit haalt. Voor mij zijn dat er meerdere, maar ik zal me beperken tot 2 uitersten. De eerste was een investeringsfinanciering bij een grote Franse Telco, waarbij de deal op voorhand al was afgeschoten door de directie. Puur op basis van wederzijds vertrouwen tussen de purchasing manager en mijzelf, is er een business case opgebouwd waar de directie erg van onder de indruk was en mij alsnog de deal gunde. Het tweede voorbeeld is recent en was een opdracht die diep ingreep in de ICT organisatie van een gehandicapten zorggroep in het midden van Nederland. Het was het resultaat van bijna 2 jaar lang relatiemanagement en voortdurend meedenken en meeveren met de politiekgevoelige structuur van de organisatie. Als de handtekening dan gezet wordt, weet je waar het allemaal goed voor is geweest.

9.   Wat is je droombaan?
Mijn droombaan is geen specifieke job, anders dan dat ik me goed moet voelen bij wat ik doe en dat ik doe waar ik goed in ben. Als je in staat bent een omgeving te creëren waarin jijzelf succesvol kunt zijn en dit ook nog kan uitstralen naar de directe omgeving, ben je al een eind op weg.

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Hierin ben ik niet anders dan mijn voorgangers op dit Blog: Ratio en gevoel!
Zonder één van de twee kun je niet succesvol zijn, althans niet langdurig. De ratio heb je nodig om je gevoel te bevestigen of juist ontkrachten; even afstand nemen van de situatie en helder beoordelen. Doe je dat niet dan ga je wellicht voorbij aan belangrijke stappen in het proces.

En hoewel veel opdrachten gegund worden aan juist die specifieke salesman of vrouw blijft het belangrijk om ook heel rationeel om te gaan met de beslissing die genomen moet worden. Ook het heel bewust vragen om de opdracht is, als onderdeel van de diverse stappen in het salesproces, een rationele stap. Het is overigens net zo belangrijk om de andere kant van de tafel de ruimte te geven voor emotie; heftige moeizame relaties zijn vaak die relaties waarin veel ruimte is voor ontwikkeling en gunning!

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.