Sales in the Spotlight: Michel van der Laan

Naam: Michel van der Laan
Functie: Sales Director bij Attachmate
Leeftijd: 44

1.  Wat is er leuk aan je huidige job?
Het is een afwisselende job met veel verantwoordelijkheid en zelfstandigheid waarin ik veel met verschillende mensen kan werken en waarin ik ook nog veel van de wereld kan zien. De regio waarvoor ik verantwoordelijk ben beslaat Scandinavie, Benelux, Frankrijk en Zuid-Afrika. Daarnaast is ons hoofdkantoor gevestigd in Amerika waar tevens onze produkt ontwikkeling plaats vindt. Dat betekent dat ik te maken heb met veel mensen uit verschillende culturen maar ook met personen met verschillende rollen uit zowel onze eigen organisatie als bij klanten en partners. Hierdoor is het elke keer weer een uitdaging om mensen te motiveren hun werk op de juiste manier te doen of om ze te motiveren onze produkten te kopen, te wederverkopen of te implementeren.

2.  Wat was je eerste sales job?
Ik ben in het sales vak begonnen bij Uniface. Ik was bij Uniface destijds in 1994 werkzaam als pre-sales consultant en heb toen de overstap gemaakt naar sales.
 
3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
In mijn rol als pre-sales had ik al regelmatig contact met klanten en prospects, wat ik erg interessant vond. Daarnaast was ik  als pre-sales al zeer nauw betrokken bij het sales proces door de prettige samenwerking met de sales mensen waar ik veel van geleerd heb. Binnen Uniface hadden de pre-sales al verantwoordelijkheid voor het proces van de technical closure en daardoor was een overstap naar het ‘echte’ sales vak, waarbij de verantwoordelijkheid groeide naar het gehele sales proces, een logische en niet te grote vervolgstap.

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
De omgang met mensen. Ik vind het geweldig om mensen te overtuigen van meerwaarde in welke vorm dan ook. In mijn rol ben ik continue bezig om enerzijds mensen binnen onze eigen organisatie te motiveren meer uit zich zelf te halen waardoor de resultaten van ons bedrijf beter worden en daarnaast om  klanten en partners te overtuigen van de meerwaarde van onze oplossingen voor hun business. Het is dus zowel interne als externe sales.

5.   En wat niet?
Ik ben een slechte verliezer. Ik hou er absoluut niet van als iets niet lukt, bijvoorbeeld een deal die niet binnenkomt of het niet halen van een target.

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
Enerzijds zoals ik hiervoor al benoemd heb de mogelijkheid tot meer dan gemiddeld contact met mensen en de bijbehorende communicatie, en anderzijds de mogelijkheid om zelf het succes te creëren. Een sales is verantwoordelijk voor zijn eigen business en kan er zelf voor zorgen door een goed plan te maken dat zijn of haar BV goed draait. Dit geeft vervolgens een enorme kick als je aan het eind van het jaar de gedefinieerde targets gehaald hebt op basis van je eigen plan.

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Toegevoegde waarde verkopen. Een sale houdt niet op als de handtekening gezet is. Ik zal er altijd alles aan doen om het verkochte op de juiste manier geimplementeerd te krijgen zodat het daadwerkelijk iets oplevert voor de organisatie die het gekocht heeft. Zeker in de huidige economie is het belangrijk dat je ook na de verkoop aan kunt tonen dat de aangekochte oplossing de juiste ROI en TCO heeft.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Dat zijn er meerdere geweest en het is niet eenvoudig er daar 1 uit te lichten. Typerend voor een mooie deal is een deal waarbij je door open en eerlijke communicatie met alle betrokken niveaus zowel bij de klant als binnen je eigen organisatie op basis van wederzijds respect en vertrouwen inzicht krijgt in elkaars doelen. Op deze manier wordt het mogelijk te begrijpen wat de drijfveren zijn van personen en organisaties waardoor je met een stuk creativiteit gezamelijk de juiste deal kunt smeden.

9.   Wat is je droombaan?
Ik ga nog steeds elke met dag  met veel plezier naar mijn werk en dat vind ik belangrijker dan ver vooruit te kijken. Ik heb mijn carriere nooit echt uitgestippeld en vindt het veel spannender om het gewoon te laten gebeuren door wie ik ben en wat ik doe. Dit heeft mij gebracht tot waar ik nu sta en daar ben ik erg tevreden over. Zolang ik nog kan bijleren in een omgeving waarin ik zelfstandig kan werken met voldoende verantwoordelijkheid, en contact met collega’s en klanten, heb ik het naar mijn zin.

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Mensen kopen van mensen. Dit betekent dat er een minimaal een goede relatie moet zijn. Anderzijds moet een oplossing wel degelijk bewezen toegevoegde waarde hebben en zullen dus ook de noodzakelijke stappen genomen moeten worden om aan alle betrokkenen met verschillende verantwoordelijkheden aan te tonen dat het een goede oplossing is die past binnen de verschillende wensen en eisen van het bedrijf.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.