Sales in the spotlight: Roland van Starrenburg

Naam: Roland van Starrenburg
Functie: Salesmanager bij Gemba
Leeftijd: 46

1. Wat is er leuk aan je huidige job?
De flexibiliteit die ik ervaar binnen onze club en het professionalisme. Daarnaast werken we met een jong team, en is er altijd ruimte voor een lach. Wij werken met een heel innovatief softwareproduct en iedereen is echt dedicated aan de bedrijfsdoelstellingen. Het zijn stuk voor stuk professionals, ieder in zijn vak, en dat is wat me heel erg inspireert. Met dat als fundament is het doen van sales voor onze organisatie echt heel leuk.

2.  Wat was je eerste sales job?
Bij KPN Telecom bedrijfstelefooncentrales verkopen als adviseur klein zakelijke markt in Amsterdam. KPN was net geprivatiseerd, maar moest nog wel af van de erfenis als staatsbedrijf. In die tijd noemde je überhaupt als KPN medewerker nog niet je naam tijdens klantcontacten. Stel je voor.. Als je werd gehouden aan je uitspraken. Mijn lichting binnen KPN dacht daar heel anders over. Jonge gasten, die bereid waren open te communiceren, en te doen wat je belooft. Ik vind het vreselijk dat je die anonimiteit nog steeds tegenkomt als je zelf ergens voor belt, anno 2010.

3.   Hoe ben je in sales terecht gekomen?
Als student via het studentenuitzendbureau. Daar bleek al snel dat ik het beste matchte op banen met direct klantencontact. Daar werd dus de toon al gezet.

4.   Wat is er zo mooi aan sales?
Alle clichés kennen we wel, zo scoort ieder graag welke order dan ook. Ik vind alle fasen die ertoe leiden ook geweldig. Het doorleven van het gehele salestraject, van spotten van de prospect via begeleiden, informeren, beïnvloeden, van sponsors tot DMU’s tot de uiteindelijke deal. Alle fasen op zich zijn gaaf. De kracht van de verbinding die je in die fasen al maakt met alle betrokkenen is voor mij ook al de jus van het salesvak. In de meeste gevallen is de uiteindelijke sale dan logisch. Je hebt zoveel kansen om te benadrukken dat je de klant begrijpt, en je je kwaliteiten kunt laten zien door simpel te doen wat je belooft.

5.   En wat niet?
Te vaak zie ik saleslieden die ik ‘plastic’ wil noemen. Met schijnbare interesse doen ze hun ding, terwijl de plichtsmatigheid er vanaf druipt. Laat maar. Dat is een heel slecht imago dat sales toch over het algemeen ook heeft.

6.   Wat onderscheidt sales van andere functies?
De sales zelf natuurlijk, die je maakt in deze functie. Daarnaast dat je focus gericht is op extern, daar waar je als salesman het gros van je tijd doorbrengt en je je bijdrage levert. Aan de andere kant ben ik van mening dat iedereen aan sales doet op zijn manier, daar waar het gaat om beïnvloeden, overtuigen , verantwoorden en dus het verkopen van je resultaten aan jouw (interne-) klanten of opdrachtgevers.

7.   Wat is je belangrijkste zakelijke drijfveer?
Nieuwe business binnenhalen, met name strategische klanten waarbij je in lengte van tijd als organisatie kunt ‘partneren in business’ door met elkaar samen door te groeien.

8.   Wat was je mooiste deal ooit en waarom?
Het binnenhalen van een strategische klant, binnen 3 dagen! Right place, right time.
Ten tijde dat wij daar aanwezig waren ontwikkelde zich er een visie en een businesscase die in potentie wel eens heel serieus kon zijn. De deal op zich was gemiddeld, maar de spin-off in de jaren daarna was overweldigend. Geen big bang dus, maar een scenario gericht op groei! Het gave was dat puur wederzijds ondernemerschap (just do it!) vanuit een goede visie, hiertoe geleid heeft. Eigenlijk denk ik dat dit salesscenario het allergaafste is wat ik mij kan voorstellen in dit vak.

9.   Wat is je droombaan?
Op een tropisch eiland, vanuit mijn hangmat, onder het genot van een pina colada, via mijn smartphone mijn business runnen in 4 uur per week.

10.  Wat speelt in sales een belangrijkere rol? Ratio of gevoel? En waarom.
Gevoel! Als je gevoel goed is, kom je in een z.g. hogere modus terecht. Op die golf met je ratio als gereedschap, wordt alles een stuk gemakkelijker. Omgekeerd, vreet het energie, en ligt demotivatie om de hoek, als je handelt vanuit een slecht gevoel. Maar als je dan ook die deals weet te scoren ben je toch weer een gedoodverfd kampioen. Enfin,  ik ga voor het gevoel, met direct daar achteraan de ratio.

———————————————————————————

Sales in the spotlight is een maandelijks terugkerend item op dit weblog.
Klik hier voor het volledige overzicht.