Sales intuïtie is geen waarzeggen

by Rikkert Walbeek on 29 October, 2007

Onlangs had ik met de commercieel directeur van een klant een gesprek over onze workshop sales intuïtie. Deze klant was nogal huiverig ten aanzien van onze workshop. Het zou voor hen wellicht te zweverig zijn. De commercieel directeur gaf aan dat hij zelf eigenlijk alles ‘op gevoel’ deed. Wat kon sales intuïtie daar nu nog aan toevoegen?

Hij nam personeel aan op basis van zijn buikgevoel. Hij nam commerciële en strategische beslissingen waarbij zijn buikgevoel vaak de leidraad was. En hij kon op basis van datzelfde buikgevoel goed inschatten hoe om te gaan met verschillende mensen.

Intuïtie zou voor hem pas toegevoegde waarde hebben als hij vooraf zaken met zekerheid zou kunnen vaststellen. Waarop ik stelde dat hij dus eigenlijk waarzegger wilde worden door onze workshop. En dat gaat natuurlijk niet….

Deze man deed eigenlijk al heel veel op basis van zijn intuïtie. Alleen niet zo bewust. Ik probeerde hem aan te geven dat deze workshop hem wellicht niet veel wijzer maar wel bewuster kon maken. Hoewel de toegevoegde waarde voor hem vele malen minder zou zijn dan voor zijn mensen.

Zou hij ook niet willen dat de verkopers in zijn team niet meer zouden doen met datzelfde buikgevoel. Het leek hem namelijk geen windeieren te leggen. Hij zat ‘er niet vaak naast’. En als dat toch gebeurde dan had hij niet helemaal naar zijn gevoel geluisterd.

Uiteindelijk hebben ze de workshop gedaan. Achteraf bleek bijna het hele team razend enthousiast. Een enkeling vond het toch te zweverig, maar dat maken we telkens mee en is ook niet erg.

De commercieel directeur in kwestie vertelde ons de dag erna dat zijn ogen toch wel waren geopend en dat hij in de toekomst ook zijn mensen zou gaan stimuleren om meer op hun buikgevoel te vertrouwen. Een mooier compliment konden we niet krijgen. Wel hield hij zich aanbevolen, mochten we ooit een cursus waarzeggen ontwikkelen. Hoewel zijn gevoel hem vertelde dat die er waarschijnlijk niet zou gaan komen. Wederom was zijn gevoel helemaal juist.

{ 0 comments… add one now }

Leave a Comment

Previous post:

Next post: