Sales Intuïtie rendabel

by Rikkert Walbeek on 31 July, 2008

Sales Intuïtie rendabelKlanten die wij spreken over onze workshop Sales Intuïtie vragen ons vaak hoe en of je de investering terugverdient. Dit is natuurlijk een veelvoorkomende vraag daar waar het training in het algemeen betreft.

Rekenmodellen gaan veelal mank of zijn altijd wel ter discussie te stellen. Voorbeelden uit de praktijk spreken wat dat betreft vaak veel meer. Onlangs liep ik zelf tegen zo’n mooi voorbeeld aan dat ik graag deel.

Wij waren in de eerste ronde geselecteerd door een middelgrote organisatie voor een salesoutsourcing contract. Er zouden 3 partijen naar de 2e ronde gaan. Die 2e ronde zou erg intensief worden. Intensief in de zin dat er heel wat werd gevraagd van de 3 aanbieders.

Documenten, referentiecases, referentiebezoeken, verschillende sessie waarin model, aanpak en propositie zou moeten worden toegelicht. En natuurlijk een uiterst uitgebreide offerte. Op zich prima, maar wel heel erg tijdrovend.

Maar goed, als verkoper weet je dat je tot het uiterste moet gaan om een nieuwe klant binnen te halen. Met volle inzet en overtuiging.

Maar na het 1e gesprek met het commercieel management van die organisatie vertelden al mijn zintuigen me dat ik hier niet aan zou moeten beginnen. Dat het op niets uit zou gaan lopen. Niet eens zozeer dat er een slechte sfeer hing. Ook ontbrak het niet aan de persoonlijke ‘klik’.

Nee, het was een algeheel gevoel dat ik bij dit traject had. Een gevoel dat me steeds weer vertelde ermee te stoppen. Ook toen we een uitnodiging kregen om deel te nemen aan de 2e ronde.

Ik besloot mijn sales intuïtie te volgen en belde deze organisatie op met de boodschap dat wij besloten hadden onszelf terug te trekken. Met pijn in mijn hart, want wie wijst er nu een potentiële grote klant af?

Nu, enige tijd later, heb ik begrepen dat deze organisatie, na de gehele uitgebreide 2e ronde te hebben doorlopen met de 2 andere overgebleven aanbieders, heeft besloten toch maar af te zien van een sales outsourcing constructie. Door tegenstrijdige belangen en interne politieke spelletjes hebben ze besloten voorlopig op de ‘oude voet’ verder te gaan.

Achteraf is natuurlijk makkelijk praten. Maar mijn voorgevoel heeft ons ongeveer 5 mandagen en een hoop bijkomende kosten bespaart. Dagen en geld dat we nu ergens anders aan hebben kunnen besteden.

Need I say more?

{ 2 comments… read them below or add one }

Daan August 1, 2008 at 19:07

Kwalificeren, kwalificeren, kwalificeren…

Een van de belangrijkste en meest onderbelichte vaardigheden in sales. Ik ben deze week een deal van 700k verloren omdat we (salesmanagement en ik) niet voldoende hebben gekwalificeerd en de belangrijkste schakel in de DMU niet voldoende bij het voortraject hadden betrokken.
Ik voel je pijn, want ook ik had er een slecht gevoel over (wat we overigens hebben uitgesproken richting prospect, maar die gaf aan dat alles goed liep, niet dus…)

We waren de laatste op de short list, en toch liep het mis. We hadden een volledige intakescan gedaan om echt een waardevoorstel te kunnen doen (over manuren gesproken). Bottomline kwam het er op neer dat onze pitch, onze value proposition, aansloot bij de wensen van de uitvoerend manager en niet bij die van de directie…

Als we beter hadden gekwaliceerd was het misschhien anders gelopen. Ik voel je pijn, 700k lesgeld, ik laat dit dus mooi niet meer gebeuren…

Grt,
Daan

Rikkert Walbeek August 3, 2008 at 21:09

Daan, erg ‘stoer’ om je ‘verkeerde inschatting’ prijs te geven. Balen zeg.

Ik meen dat de meeste sales ondanks een ‘slecht gevoel’ toch doorgaan met het salestraject. En als je dan uiteindelijk ‘verliest’ doet dat pijn.

Met mijn blogpost probeerde ik aan te geven dat je indien je naar dat ‘slechte gevoel’ luistert en er ook op durft te vertrouwen dat je dan actie onderneemt. Dat kan zijn jezelf terugtrekken (zoals in ‘mijn’ voorbeeld) of je strategie aanpassen en de DMU beter in kaart brengen (zoals in ‘jouw’ voorbeeld).

Zo kun je ‘pijn’ voorkomen. En ook nog eens tijd besparen of je deal alsnog winnen.

Luistern naar dat gevoel herkennen de meeste verkopers wel. Maar erop durven vertrouwen is de laatste, maar ook de moeilijkste stap. Zo gauw je durft te vertrouwen op je gevoel kun je ‘pijn’ voorkomen.

In ‘mijn’ voorbeeld heb ik geen pijn van een verloren deal maar wel een hoop tijd bespaard.
Met “pijn in mijn hart” bedoelde ik dat het tegen mijn verkopers geest indruist om potentiële klanten af te wijzen.

Overigens was dit een voorbeeld waar het goed ging. Eerder schreef ik al over een vergelijkbare situatie waar ik de fout in ging:

http://www.salesiseenvak.nl/sales-gevoel/

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: