Ik meen dat de meeste sales ondanks een ‘slecht gevoel’ toch doorgaan met het salestraject. En als je dan uiteindelijk ‘verliest’ doet dat pijn.

Met mijn blogpost probeerde ik aan te geven dat je indien je naar dat ‘slechte gevoel’ luistert en er ook op durft te vertrouwen dat je dan actie onderneemt. Dat kan zijn jezelf terugtrekken (zoals in ‘mijn’ voorbeeld) of je strategie aanpassen en de DMU beter in kaart brengen (zoals in ‘jouw’ voorbeeld).

Zo kun je ‘pijn’ voorkomen. En ook nog eens tijd besparen of je deal alsnog winnen.

Luistern naar dat gevoel herkennen de meeste verkopers wel. Maar erop durven vertrouwen is de laatste, maar ook de moeilijkste stap. Zo gauw je durft te vertrouwen op je gevoel kun je ‘pijn’ voorkomen.

In ‘mijn’ voorbeeld heb ik geen pijn van een verloren deal maar wel een hoop tijd bespaard.
Met “pijn in mijn hart” bedoelde ik dat het tegen mijn verkopers geest indruist om potentiële klanten af te wijzen.

Overigens was dit een voorbeeld waar het goed ging. Eerder schreef ik al over een vergelijkbare situatie waar ik de fout in ging:

http://www.salesiseenvak.nl/sales-gevoel/

groet, Rikkert

Een van de belangrijkste en meest onderbelichte vaardigheden in sales. Ik ben deze week een deal van 700k verloren omdat we (salesmanagement en ik) niet voldoende hebben gekwalificeerd en de belangrijkste schakel in de DMU niet voldoende bij het voortraject hadden betrokken.
Ik voel je pijn, want ook ik had er een slecht gevoel over (wat we overigens hebben uitgesproken richting prospect, maar die gaf aan dat alles goed liep, niet dus…)

We waren de laatste op de short list, en toch liep het mis. We hadden een volledige intakescan gedaan om echt een waardevoorstel te kunnen doen (over manuren gesproken). Bottomline kwam het er op neer dat onze pitch, onze value proposition, aansloot bij de wensen van de uitvoerend manager en niet bij die van de directie…

Als we beter hadden gekwaliceerd was het misschhien anders gelopen. Ik voel je pijn, 700k lesgeld, ik laat dit dus mooi niet meer gebeuren…

Grt,
Daan