Sales Intuïtie vs de wil om te winnen

by Rikkert Walbeek on 19 September, 2008

Een bekende uitspraak waarvan ik de bron even kwijt ben: “eikels hangen niet alleen aan bomen” schoot vandaag weer door mijn hoofd. Voor de duidelijkheid, die eikel ben ik zelf. Althans vandaag.

Onlangs zat ik in een salestraject dat ik uiteindelijk heb verloren. Al vanaf de eerste afspraak klikte het voor geen meter met de beslisser, in dit geval de commercieel directeur van mijn (toen nog) potentiële klant.

We lagen elkaar ‘gewoon’ niet. En zonder zijn support zou ik de deal nooit krijgen. Vanaf de eerste minuut had ik het gevoel dat het een lost case was. De man in kwestie zou mij nooit en te nimmer de deal gaan gunnen.

Prima, geen probleem, zou je zeggen. Maar mijn ‘winnaargevoel’ won van mijn sales intuïtie. Ik moest en ik zou laten zien dat ik deze deal zou gaan winnen.  Een soort van ‘blinde woede’, zeg maar.

Natuurlijk had mijn sales gevoel gelijk. Ik kreeg de deal niet. Met een slap verhaal als excuus. Ik hoefde ook niet door te vragen waar het nu precies aan lag. Dat zou hij me toch niet gaan vertellen.

Natuurlijk had ik hem kunnen vragen (al vanaf het begin) of het wel zinvol zou zijn om verder te praten omdat we elkaar niet lagen. Misschien was dat wel beter geweest. Het zou me in ieder geval veel tijd hebben bespaard.

Maar soms dan moet en zal ik een bepaalde deal winnen. Dat druist tegen alle andere gevoelens in. Dan is er geen plaats meer voor ratio en intuïtie. Dan gaan ‘we’ vol voor de deal.

Een schrale troost en dat de andere gesprekspartners en leden van de DMU niet erg in hun sas leken met de beslissing van hun commercieel directeur. Dat ze toch echt liever een andere beslissing hadden gezien.

Maar ja, wat heb je daar aan? Volgende keer toch maar weer op mijn sales intuïtie vertrouwen.

{ 2 comments… read them below or add one }

B.den Uijl September 19, 2008 at 19:31

jammer van die een-na-laatste alinea. je haalt toch geen troots uit andermans ongemak ? jammerjammer

Rikkert Walbeek September 20, 2008 at 5:58

Die troost zit ‘m ook niet in ‘andermans ongemak’. Het ging erom dat die anderen wel voor ons hadden willen kiezen.
Dat is wat ik ermee bedoelde te zeggen.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: