Sales organisatiemodel

by Rikkert Walbeek on 6 November, 2007

Sales organisaties kom je veel verschillende vormen tegen. De klassieke organisatie heeft de verkopers verdeeld over rayons/regio’s. Elke verkoper heeft in principe de zelfde commerciële propositie, elk in zijn eigen gebied. Een andere variant is waar de verdeling is gebaseerd op klanten en prospects.

Een ander vorm is daar waar de organisatie verschillende proposities heeft die verdeeld zijn over de verkopers. Elke verkoper heeft zo ‘zijn eigen’ product of propositie. Veelal werken de verkopers allemaal landelijk.

De combinatie van beide is de matrix-organisatie. Hierbij wordt er gewerkt met verkopers die prospect/klant verantwoordelijkheid hebben. En verkopers die product verantwoordelijkheid hebben. Een (potentiële) klant heeft dan te maken met 1 accountmanager die verantwoordelijk is voor deze klant ‘in de breedte’. Die accountmanager zet vervolgens weer zijn product georiënteerde collega’s in daar waar het, het betreffende product betreft.

Nadeel van een matrix organisatie is dat er onenigheid kan ontstaan binnen het salesteam. Scheve ogen tussen de verkopers. Onenigheid over wie wat moet doen en wie waar de credits voor krijgt. Ook kunnen er tegengestelde belangen zijn tussen de product verkoper en de klant verantwoordelijke accountmanager.

Voordeel is dat de klant 1 centrale contactpersoon heeft. Ander voordeel is dat de klantverantwoordelijke accountmanager de (potentiële) klant op strategisch niveau kan benaderen en daar de contacten kan aanknopen. Daar waar het dan een product gerelateerde opportunity betreft wordt de product verkoper ingezet.

Zo lang alle verkopers in hetzelfde team zitten worden de meeste (interne) problemen wel opgelost of afgevangen. Zeker als ze allemaal onder dezelfde manager vallen zouden er niet al te veel onderlinge discussies hoeven zijn.

Er ontstaat wel een moeilijke situatie als de klantverantwoordelijke accountmanagers en de product verkopers in verschillende teams zijn ingedeeld. Zeker als de product verkopers niet in een salesteam, maar in het ‘product team’ zitten.

De kans dat er dan tegengestelde belangen gaan ontstaan is groot. En die worden veel minder makkelijk opgelost of afgevangen doordat er dan ook verschillende managers zijn die de sales aansturen.

Ik pleit er dan ook eigenlijk altijd voor om alle sales in 1 en dezelfde rapportage lijn te zetten. Ongeacht voor welke model je kiest meen ik dat het de organisatie ten goede komt als alle sales in hetzelfde team zitten.

Bijkomend voordeel hiervan is ook dat je als organisatie veel makkelijker kunt werken aan een goede sales-sfeer. Een sfeer met gezonde onderlinge competitie maar wel met een eenduidig doel.

{ 0 comments… add one now }

Leave a Comment

Previous post:

Next post: