Sales Proces

Het salesproces is kortweg op te delen in 3 fasen. De eerste fase is zorgen dat je ‘binnenkomt’ en de sales cyclus start. De tweede fase is die van het ‘bewijzen’ en ‘overtuigen’, de inhoudelijke fase, zeg maar even simpel. De derde fase bestrijkt het closen of afsluiten van de order.

Kort door de bocht en wellicht wat ongenuanceerd maar elk sales proces ziet er in grote lijnen zo uit. Natuurlijk kun je talloze tussenfasen en stappen definiëren. Dat heeft ook waarde, maar niet voor het punt dat ik hier wil maken.

De eerste fase is dus het leggen van de eerste contacten met een potentiële klant. Het identificeren en vervolgens kwalificeren van de prospect. Deze fase begint dus bij het allereerste initiële contact en eindigt daar waar de prospect aangeeft dat haar inkoopproces start.

De tweede fase beslaat voornamelijk inhoudelijke zaken. Demonstraties, presentaties, meetings, allemaal gericht op de inhoud. De prospect gaat in deze fase bepalen of ze daadwerkelijk tot aankoop over wil gaan. Ik noem deze fase voor het gemak wel eens de ‘bewijs fase’.

Zodra de prospect aangeeft dat ze tot de aankoop over wil gaan start de laatste fase, die van het afsluiten van de overeenkomst. Het bekende closen of ook wel de onderhandelingsfase.

Nu is het natuurlijk zo dat de genoemde fase in elkaar overlopen en ook nogal eens door elkaar heen lopen in de dagelijkse praktijk. Ook is er nog een after sales of implementatie fase. En elke fase heeft op zich ook weer een onderverdeling. Maar voor dit artikel houd ik het even simpel.

Voor elke verkoper geldt hij of zij beter is in de ene dan in de andere fase. Er zijn de bekende ‘deurenkloppers’ die overal binnenkomen. En er zijn de bekende closers, die de mooiste deals uit het vuur weten te slepen.

En die tweede fase dan? Verkopers die uitblinken in de tweede fase? Verkopers? Dat zijn geen echte verkopers, dat zij dan consultants.

Tien tegen een dat de beste verkopers uitblinken in de eerste of de laatste fase. Ook tien tegen een dat de slechtste verkopers zelf aangeven juist uit te blinken in de tweede fase……