Sales sfeer

by Rikkert Walbeek on 4 January, 2008

Sfeer in een sales team in uitermate belangrijk en veelal maatgevend voor het totale resultaat. Maar sfeer heeft wel twee kanten. Waar een echte sales sfeer de resultaten positief beïnvloedt doet een slechte sfeer het tegenovergestelde.

Veel salesmanagers zijn zich hier niet of onvoldoende bewust en doen er dus ook niets mee. Dat is zonde. Een echte sales sfeer kan namelijk ‘wonderen’ verrichten. Omgekeerd idem.

Maar wat is dan een echte sales sfeer? Op zich is dat moeilijk te beschrijven, dat moet je ‘beleven’. Maar belangrijke aspecten zijn teamgevoel en competitie. Dat lijkt tegenstrijdig, en dat is het in zekere zin ook. Dat is dan ook de rede dat veel sales teams geen optimale sales sfeer hebben.

Om een optimale sales sfeer te creëren moet er dus een samenspel zijn tussen competitie en teamgevoel. Dat wil zeggen dat de teamleden het gevoel moeten hebben een hecht team te zijn. En tegelijkertijd moeten ze ‘tegen elkaar strijden’. Strijd om de beste resultaten.

In de maandelijkse salesmeeting staan alle resultaten op een rij. Niemand wil onderaan staan, sterker nog, iedereen doet zijn uiterste best om bovenaan te staan. Het sales management dient te zorgen voor dat onderlinge competitiegevoel.

En op hetzelfde moment moet het wel een team blijven. Collega’s die elkaar helpen, motiveren en inspireren. Een team, met als voorzichtige ondertoon, “wij tegen de rest”.

Organisaties die meerdere salesteams hebben, kunnen dit makkelijk voor elkaar krijgen door sales acties uit te schrijven tussen de verschillende teams. Bedrijven die slechts 1 team hebben moeten andere wegen zoeken. Maar een simpel dagje uit naar de kartbaan doet vaak al wonderen.

En ondanks dat teamgevoel moeten de leden onderling nog steeds strijd met elkaar leveren om de hoogste positie op de omzetlijst. Incentives doen ook hier wonderen.

Een goede sales sfeer is vaak af te meten aan het ‘afzeik’ of ‘zuig’ gehalte. De verkopers zijn elkaar onderling regelmatig aan het ‘pesten’. Met onderling respect elkaar een beetje plagen. “Heb jij maar zo weinig verkocht deze maand?”. “Kom anders een dagje met mij mee, dan leer ik je wel even hoe het moet”.

Begrijp me goed, het gaat er niet om elkaar ‘af te maken’. Maar wel om elkaar scherp te houden. Als de teamsfeer goed is dan zal dit ‘zuigen’ ook alleen maar tot meer competitie leiden. Is de sfeer negatief dan leidt ‘zuigen’ precies tot het tegenovergestelde. Dan zie je ook dat het niet meer met onderling respect gaat. En dan gaat het mis.

Het in balans brengen van sfeer en competitie is 1 van de zaken waar de echte goede salesmanagers zich onderscheiden. En daarom zijn slechts enkelen in staat zich te ontwikkelen tot een echte salesmanager. De rest staart zich liever blind op z’n spreadsheet………..

{ 6 comments… read them below or add one }

B.J.den Uijl January 4, 2008 at 15:26

interessant stuk. Jammer dat hij zo volledig doodslaat op de laatste zin. Niet om het stuk af te maken hoor…maar misschien kan het wat scherper ?

Rikkert Walbeek January 4, 2008 at 15:28

Wat bedoelt u nu precies?

groet, Rikkert

B.J.den Uijl January 4, 2008 at 16:23

tja het was niet helemaal goed geformuleerd door mij maar ik vind de laatste zin wat kort door de bocht.
Dit omdat je zelf ook schrijft: slechts ENKELEN ontwikkelen zich tot een goede salesmanager.
Er zit nog wel wat tussen de echte goede en de spreadsheet-staarders.

Rikkert Walbeek January 4, 2008 at 16:56

Helder.
Ik meen dat er niet zoveel tussenzit. Er zijn goede salesmanagers en slechte.
Salesmanagement kun je niet half doen. Je doet het goed of slecht.

groet, Rikkert

Ger de Bruijn January 10, 2008 at 13:13

Beste Rikkert,
Goed artikel, helemaal mee eens.
Je voorbeeld :”kom anders een dagje met me mee dan zal ik het je leren” is uit het leven gegrepen.
Ik heb in de praktijk geleerd dat het ook belangrijk kan zijn dat verkopers echt van elkaar willen leren.
Slechts nog een opmerking: je doet het goed of je doet het niet!
met vriendelijke groet,
Ger de Bruijn

Rikkert Walbeek January 10, 2008 at 13:17

Goede aanvulling Ger! Dank.

En ja, verkopers moeten wel echt willen leren.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: