De afgelopen weken heb ik meermaals de vraag gekregen wat te doen met de sales targets van 2009. Moeten ze omlaag wegens de recessie, is veelal de vraag. Mijn primaire reactie is vragen of ze de targets ook aanpassen als het economisch beter gaat. Meestal niet namelijk.
Maar ook binnen mijn eigen club hebben we net de targetstelling voor komende jaar achter de rug. Wij hebben ons salestarget overigens ‘gewoon’ verhoogd voor 2009.
In mijn optiek dient een sales target ambitieus maar haalbaar te zijn. Soms krijg ik dan vragen als: “Ja, maar wat als nu de hele wereldeconomie in elkaar klapt?†of “Stel nu dat de recessie wel mee valt dan….â€. En ga zo maar door.
Al die ‘what if’ scenario’s daar kan ik niet zoveel mee. Je bent als organisatie toch in staat je markt redelijk in te schatten. Er zijn tegenwoordig meer dan voldoende bronnen beschikbaar die informatie bevatten die kan helpen bij het inschatten van je markt. De meeste organisaties zullen dit ook wel beamen. Maar zodra het economisch minder gaat blijkt ineens iedereen niet meer te kunnen bepalen wat er in ‘zijn’ markt gaat gebeuren.
Kortom, je kunt als organisatie wel gaan doemdenken of heel overdreven met targetstelling omgaan. Je kunt beter gaan bedenken hoe je ervoor gaat zorgen dat je alle salespower die je als organisatie hebt gaat inzetten om te blijven groeien.
Dus stel de sales targets desnoods iets bij naar beneden als je meent dat er alleen maar krimp in je markt zit. Maar ga geen gekke dingen doen. En vergeet dan ook niet de salestargets weer te verhogen als de economie aantrekt.
En gebruik de komende periode om eens extra na te denken over hoe en waar je komend jaar toch nog extra marktpotentie kunt ‘vinden’. Nieuwe producten? Een nieuw afzetgebied? Een nieuwe markt? Versterking van het salesteam? Meer marketing en reclame? Een mooie sales actie? Nieuwe afzetmarkten in het buitenland?
Ga in ieder geval met een positieve insteek kijken naar 2009 en hoe ook komend jaar weer mooie prestaties neer te zetten!
Loading ...
Helemaal mee eens. Ga geen rare sprongen maken.
Ik zie vaak webhostingbedrijven die ineens alles willen pakken qua werk wat maar enig raakvlak heeft.
Niet doen, schoenmaker!
(Bijna) helemaal mee eens.
Ga geen gekke dingen doen, behalve als die het gevolg zijn van een weloverwogen keuze. Soms zijn juist de gekke dingen het gevolg van een creatief proces en worden er mogelijkheden gezien / gecreerd die er altijd al waren, maar waarvoor men “te lui” was ze te verzilveren. Voorspoed en luxe maakt lui, schaarste maakt creatief en vindingrijk.
Van marketing en sales zal een veel duidelijkere visie op de toekomst gevraagd gaan worden. Bedrijven die hun klanten “echt kennen” hebben het voordeel beter in te kunnen schatten wat er op de markt van de klant gaat gebeuren en kunnen die kennis aanwenden om hun eigen targets op te baseren.
Ik hoop dat veel bedrijven jouw goede advies opvolgen door eerst eens te kijken naar de te mobiliseren marketing & salespower voordat er weer wordt gesneden.
Dennis & Jeroen, beide dank voor aanvulling.
@Dennis, inderdaad zie je in ‘mindere’ tijden dat sommige bedrijven ineens ongefundeerd hun werkgebied ‘uitbreiden’.
@Jeroen, eens dat ‘mindere’ tijden de creativiteit stimuleren om tot nieuwe mooie dingen te komen.
groet, Rikkert
Ik ben het helemaal eens met jouw opmerking over een positieve insteek. En ik denk dat iedereen er juist een schepje bovenop moet doen in deze tijd. Dus het verhogen van targets vind ik een goed idee. Maar sales professionals moeten inderdaad ook niet als kip zonder kop de markt inspringen… Gewoon selectief zijn in de leads die opgevolgd gaan worden.
Dank voor je aanvulling Chantal.
groet, Rikkert
Hallo,
Ik heb een vraag. Hoe moet je omgaan met de klant die het target voorstel (2009) niet accepteert en met een een tegenvoorstel komt dat helemaal nergens opslaat? Het gat tussen mijn voorstel en die van hem is behoorlijk groot.
Comments on this entry are closed.