Sales target, omzet of marge?

Veelal zijn salestargets gebaseerd op omzet en veel minder vaak op marge. Terwijl dat laatste toch veel reëler is. Het lijkt een soort ‘gewoonte’ te zijn dat salesmensen worden afgerekend op omzet en niet op marge.

Terwijl je als organisatie toch vooral geïnteresseerd bent in marge. En niet per definitie in hoge omzetten, hoewel die soms wel helpen om betere inkoop condities te bedingen.

Hoe kan het dan toch dat in sales de targets voornamelijk in omzetten worden uitgedrukt? Eigenlijk weet ik dat niet precies. Dus ben ik in mijn omgeving eens gaan rondvragen. Maar dat leverde ook geen heldere antwoorden op. Wat ik zoal tegenkwam?

Wat ik voornamelijk hoorde was dat de marge per deal heel vaak onbekend is. Die zou afhankelijk zijn van vele factoren? Die zou verschillen per project?

Dat is toch raar? Bedrijven bepalen wel de verkoopprijs maar hebben geen idee van de inkoopprijs. Onzin natuurlijk. Misschien willen, kunnen of mogen ze die cijfers niet openbaar maken? Dat is natuurlijk heel goed mogelijk en zou wellicht een verklaring zijn.

Zonde, want als je verkopers bewust maakt dat zij vooral focus leggen op margebijdrage dan zullen ze daarop sturen. Zomaar tien procent korting geven lijkt niet zo erg te zijn. Het lijkt tenslotte slechts een ‘kleine’ korting. Tot dat je jezelf als verkoper realiseert dat je daarmee zomaar pure winst weggeeft.