Sales target, omzet of marge?

by Rikkert Walbeek on 6 November, 2012

Sales target, omzet of marge?Veelal zijn salestargets gebaseerd op omzet en veel minder vaak op marge. Terwijl dat laatste toch veel reëler is. Het lijkt een soort ‘gewoonte’ te zijn dat salesmensen worden afgerekend op omzet en niet op marge.

Terwijl je als organisatie toch vooral geïnteresseerd bent in marge. En niet per definitie in hoge omzetten, hoewel die soms wel helpen om betere inkoop condities te bedingen.

Hoe kan het dan toch dat in sales de targets voornamelijk in omzetten worden uitgedrukt? Eigenlijk weet ik dat niet precies. Dus ben ik in mijn omgeving eens gaan rondvragen. Maar dat leverde ook geen heldere antwoorden op. Wat ik zoal tegenkwam?

Wat ik voornamelijk hoorde was dat de marge per deal heel vaak onbekend is. Die zou afhankelijk zijn van vele factoren? Die zou verschillen per project?

Dat is toch raar? Bedrijven bepalen wel de verkoopprijs maar hebben geen idee van de inkoopprijs. Onzin natuurlijk. Misschien willen, kunnen of mogen ze die cijfers niet openbaar maken? Dat is natuurlijk heel goed mogelijk en zou wellicht een verklaring zijn.

Zonde, want als je verkopers bewust maakt dat zij vooral focus leggen op margebijdrage dan zullen ze daarop sturen. Zomaar tien procent korting geven lijkt niet zo erg te zijn. Het lijkt tenslotte slechts een ‘kleine’ korting. Tot dat je jezelf als verkoper realiseert dat je daarmee zomaar pure winst weggeeft.

 

 

{ 1 comment… read it below or add one }

Rene November 25, 2012 at 22:34

Opvallend artikel, de beredenatie lijkt logisch maar is dit alle behalve.

Het grote nadeel van margetargets is dat verkopers over lijken gaan om hun targets te halen. Het belang van de relatie en haar bijbehorende wensen krijgt hierdoor een ondergeschikt belang.

In plaats van de beste oplossing krijgt de klant de oplossing met de beste of meeste marge.

Ook ontstaan er situaties waarin en belachelijk veel marge op een deal gezet wordt. Dit lijkt leuk tot je relatie er achter komt dat zijn buurman dezelfde oplossing voor de helft heeft.

Door je minimum prijs aan de hoge kant te houden met standaard x procent marge motiveer je je verkopers om in het klant belang te denken en meerwaarde te creeeren. Ze zullen nu immers duurder zijn dan de concurrent, of in ieder geval minder ver kunnen zakken. En zijn dus noodgedwongen om die meerprijs te verkopen in de vorm van meerwaarde.

Leave a Comment

Previous post:

Next post: