Sales Target

by Rikkert Walbeek on 1 February, 2008

target.bmpDe poll op dit blog van afgelopen maand ging over hoe u zelf denkt over uw target voor dit jaar. Bijna driekwart beoordeelt het target als ‘ambitieus, maar haalbaar’. 7% betitelt het eigen target zelfs als een ‘eitje’. 21% geeft aan dat het target te hoog is.

In totaal waren er 61 stemmen. Uiteraard niet representatief, maar het geeft wel een voorzichtige indruk van hoe men over het eigen target denkt. De uitkomsten zijn overigens in lijn met wat ik in mijn dagelijkse praktijk aan meningen tegenkom.

De uitkomsten zagen er als volgt uit:

Wat vindt u van uw target voor 2008? 
 – Eitje                                               4 stemmen,    7%
 – Ambitieus, maar haalbaar      44 stemmen,  72%
 – Onhaalbaar                                 4 stemmen,    7%
 – Absurd hoog                                9 stemmen,  15%
    
Totaal                                            61 stemmen  100%
De 80-20 regel lijkt ook hier op te gaan. 79% vindt het eigen target (makkelijk) haalbaar. 21% ziet er geen brood in.

De meeste salesteams kennen dezelfde verdeling. 80% haalt het target en 20% niet.

Wat me wel verbaasde was het (relatief) hoge percentage dat aangeeft een ‘absurd hoog’ target te hebben. Zijn dat ‘slechte sales’ of zijn dat bedrijven die inderdaad absurd hoge targets stellen?

Ik ben van mening dat target ambitieus, maar wel haalbaar moeten zijn. Niet is meer frustrerend dan een salesteam dat goed werkt en toch de targets niet haalt. Het heeft in mijn ogen een tegenovergestelde werking door de targets ‘onhaalbaar’ te maken. De lat mag absoluut hoog liggen. Maar met keihard werken moet de barrière wel genomen kunnen worden.

Stel dus targets op die met keihard werken kunnen worden gehaald. De goede sales zullen er bovenuit komen. De slechte vallen af. Maar 80% zal het target moeten kunnen halen.

Indien blijkt dat slechts een klein percentage van de sales het target haalt dan zijn er maar 2 conclusies mogelijk. Of het target is absurd hoog. Of er zijn de ‘verkeerde’ verkopers aangenomen.

Dat is misschien wel heel makkelijk. Natuurlijk spelen ook andere factoren een rol. Zijn de product-markt combinaties wel in orde? Is de kwaliteit van de propositie wel op orde? Wat is de economische stans van zaken? Hoe staat het bedrijf bekend in de markt? Hoe is de prijstelling ten opzichte van de rest van de markt? En ga zo maar door.

Uiteraard zijn er in uitzonderingen factoren aan te geven die het eindresultaat beïnvloeden. Maar in 80% van de situaties zullen mijn 2 conclusies opgaan.

{ 11 comments… read them below or add one }

Hans Mampaey February 2, 2008 at 10:44

Eén van de moeilijke taken van het management is inderdaad de targets bepalen. Stel je ze absurd hoog in dan zijn ze niet haalbaar met als gevolg dat je gedemotiveerde verkopers krijgt. Stel je ze te laag in, dan gaan de luie verkopers niet geneigd zijn om boven deze target uit te stijgen. De “echte” sales zullen blijven verkopen, ongeacht of het “een eitje” of ambitieus is.

Maatregelen om meer verkoop te stimuleren die kunnen genomen worden zijn : ondergrens die moet behaald worden alvorens de bonus wordt uitgekeerd, kickers en triggers,..

Kortom, stel je target hoog in maar haalbaar en beloon je verkopers met mooie bonussen als ze deze target overstijgen .

Zoals je ook al aanhaalt, Rikkert, die 20% verkopers die de targets niet halen filteren zichzelf wel uit het systeem.

Rikkert Walbeek February 2, 2008 at 19:34

Helemaal eens Hans.

groet, Rikkert

Bas van de Haterd February 3, 2008 at 23:09

Rikkert,

Ik denk dat je hier ook te maken hebt met een definitie probleem. Toen ik in een ‘vorig leven’ beloningsonderzoeker was, was het altijd een eeuwige discussie: wat is de target. Een aantal bedrijven hanteren de target als OTE, waarbij dat je salaris is en een deel variabel. Een aantal bedrijven stellen een target in als ‘het maximum’ waarop je bonus krijgt. Een enkel bedrijf verwacht dan ook nog dat je dit haalt, niet allemaal.

De vraag is dus: hoe heeft men de target geïnterpreteert? Daar is nogal wat verschil over in de markt.

Rikkert Walbeek February 4, 2008 at 10:23

Bas, bij mijn weten is target een helder begrip, namelijk de omzet doelstelling. Ik ben nog niet eerder verwarring tegengekomen over het begrip ‘target’.

Dat kan natuurlijk mijn ‘beperkte blik’ zijn.
Maar dat kan inderdaad, zoals je aangeeft, de uitslag van de poll beïnvloeden. Hoewel de uitslag wel in lijn is met wat ik om me heen hoor en zie. Maar ook dat kan weer diezelfde ‘beperkte blik’ zijn.

groet, Rikkert

Marcel December 5, 2008 at 8:00

Bij mij hadden ze laag loon en elke keer variabele targets gesteld. Aan de hand van mijn verslagen stelde ze nieuwe targets op. Ik bleef echter verkopen. Toen werd andere zaken gedaan. Ik weet niet of dit juist is. Maar ze gingen sleuten aan je verkoop verhaal of ze gingen de condities voor verkoop op die manier inrichten dat via een heel nauw gaatje kon. Absurd hoog dus.

Ik bleef echter verkopen. Maar niet op de manier die ik wenste.

Wise May 14, 2010 at 1:06

Kom ik een topic tegen van 2008 en vind dat zo interessant dat ik toch even wil reageren, daarbij de kans ingecalculeerd dat niemand dit leest maar ik wilde het toch al een keer opschrijven:-).
Op basis van mijn langdurige ervaring als accountmanager gooi ik dan ook maar direct de knuppel in het hoenderhok. Een goede verkoper heeft geen target nodig. Het gebruik van targets is zeer discutabel. Als je vanuit je eigen verantwoordelijkheid het niet op kunt brengen om voor een goed salaris optimaal te presteren ben je bij uitstek al geen goede medewerker, laat staan vertegenwoordiger of accountmanager. Provisie is dan slechts qua werking een kortdurend medicijn.
Uit onderzoeken blijkt dat extra geld een zeer matig motivatiemiddel is en slechts tijdelijk werkt. Het tegendeel acht ik ook waar, als het bedrijf je geen goed basissalaris wil betalen hebben ze geen vertrouwen in je, zichzelf of de markt. Een target betekent direct vertaald een doel. Dat doel wordt omschreven in een getal. Bijvoorbeeld een target van 500.000 euro op jaarbasis. Maar is dat getal voor een verkoper interessant? Ik zeg nee, een dergelijk getal moet je ter kennisgeving aannemen en direct terzijde leggen. Maak daar alstublieft geen doel van! Want een target verwoordt niet meer dan de wens of noodzaak van het MT om een bepaalde omzet gerealiseerd te krijgen. Helaas vaak slecht gebaseerd op natte vingerwerk. Het doel van een vertegenwoordiger moet zijn een optimale focus en uitvoering van zijn of haar werkzaamheden (als je hier meer over wil weten adviseer ik je het boek te lezen van Jim Camp, “durf nee te zeggen”). Wanneer je je focust op je werk, is het logische gevolg het realiseren van een realistisch target. Het doel is dus niet een target maar optimaal presteren. Een target is slechts een gevolg. Het gaat me hier te ver te omschrijven hoe je optimaal presteert binnen de verkoop maar er is wel een boek over te schrijven. Wat is er dan tegen om targets op te leggen? De eerste reden heb ik hiervoor al omschreven. Targets zijn alleen maar getallen, je target moet zijn optimaal te presteren het getal komt dan vanzelf. De targets die gepresenteerd worden zijn slechts vaak de vader van de gedachte. Te vaak worden onrealistische targets gesteld. Verkoop is een proces van creativiteit en intermenselijke aspecten. Dit proces moet gevoed worden op basis van feiten maar ook gevoel. Feiten zijn bijvoorbeeld de focus op welke branches. Waar zit geld en waar wordt sneller beslist. Of met wie maak ik wel afspraken en met wie niet etc.
Je moet immers efficiënt met je tijd omgaan. Verkopers in de nek slaan met harde cijfers werkt alleen maar verwarrend en verlammend op creatieve processen. Wanneer iemand zich daar op gaat focussen zal hij of zij vaak steeds verder verwijderd raken van het belangrijkste doel, namelijk focus en inzet op de uitvoering van taken die succes brengen. Ik ben ervan overtuigd dat een target in dit licht bekeken zelfs kan overkomen als een motie van wantrouwen naar de verkoper. Menige onderneming presteert in andere disciplines dan de verkoop ondermaats. Binnendiensten die offertes te laat gereed hebben of cruciale fouten in de offerte maken. De service die steken laat vallen waardoor klanten vertrekken of niet verder willen investeren. Achterblijvende productontwikkeling t.o.v. de concurrentie of verkeerde prijsstellingen, productfouten etc. Ten opzichte van de harde eisen die aan vertegenwoordigers worden gesteld is dat merkwaardig te noemen (lees: target niet gehaald is vertrekken). Wanneer alle disciplines binnen een bedrijf niet optimaal functioneren is het logisch dat dit in de voorhoede (lees sales) qua prestaties merkbaar is. Arme verkoper, met een zwaard in de nek terwijl de achterhoede het lekker laat sloffen. De positie van een verkoper binnen een bedrijf is vaak ondergeschikt aan vele anderen in het bedrijf. Dat is vreemd omdat je zijn positie kunt vergelijken met een spits in een voetbal elftal. De vertegenwoordiger is de voorste man. Hij zou moeten aangeven welke en wanneer hij ballen aangespeeld krijgt. De praktijk leert dat hij vaak maar moet afwachten of er überhaupt een goede bal komt. Overigens zal een goede vertegenwoordiger er zelf ook alles aan willen doen om ballen op te halen.
Ik wil het ook eens hebben over bedrijven die commercieel personeel werven. Een hele bekende is de Van der Velden Groep. Als het je interesseert zou je eens moeten kijken op hun website.
Er worden daar werkelijk torenhoge eisen gesteld aan vertegenwoordigers en accountmanagers. Het BlaBla gehalte is enorm. Bedrijven zullen op basis van het geschetste verhaal van Van der Velden logischerwijs geneigd zijn met hen zaken te doen en veel geld te betalen. “Van der Velden levert mij een goede verkoper en mijn probleem is opgelost”, denken velen. Eerder in dit verhaal heb ik al beschreven dat een nieuwe vertegenwoordiger het probleem van een bedrijf niet op kan lossen indien dit bedrijf op andere disciplines ondermaats presteert. Ik weet met enigerlei zekerheid te stellen dat het keurslijf waarin commercieel personeel zich moet begeven volgens de van der Velden Groep averechts gaat werken. Dit komt omdat zij zich focussen op de standaard skills die een verkoper zou moeten bezitten. Elke aap is een kunstje te leren dus dit aspect vind ik nog wel het minst belangrijk. Daarnaast stellen ze dat er ook naar persoonlijkheid wordt gekeken. In de praktijk betekend dit dat men verondersteld dat u onder druk moet kunnen presteren en targets moet kunnen halen. Als de cijfers hier konden spreken dan zou zichtbaar worden dat dit keurslijf een heel groot verloop in commercieel personeel met zich meebrengt. Simpel omdat bijbehorende manier van werken onnodige stress oplevert en op langere termijn niet vol te houden is. De salesrobot bestaat niet. Verspild kapitaal en onnodig. Dit is weer de manier van werken waarin een target het belangrijkste is. Natuurlijk is verloop van personeel vanwege deze insteek volstrekt ongewenst maar ook onnodig. De gevolgen laten zich raden. Voortdurende Investeringen in mensen. Verloop geeft een onrustig zo niet onbetrouwbaar signaal naar de markt af. Als ik commercieel personeel zou werven dan zou mijn zwaartepunt bij heel andere factoren liggen. Mensen kopen van mensen. Vertegenwoordigers die het in zich hebben om de mens achter de klant te ontdekken en daar op kunnen anticiperen hebben goud in handen. Verkoop is vooral een creatief proces dat zich afspeelt binnen een gebied waar intermenselijke aspecten een hele grote rol spelen! Dus een heel andere insteek. Minimaal moet een goede verkoper de basisprincipes beheersen. Maar hij moet zich vooral lekker voelen met zijn eigen bedrijf en met zijn eigen product. Wat je denkt straal je uit naar de klant! Vanuit dit gezichtspunt is het dan ook niet meer dan logisch dat vertegenwoordigers heel anders benaderd zouden moeten worden door zowel wervingsbureaus als eigen MT. Dat betekend dat goede vertegenwoordigers niet bij uitstek schophonden zouden moeten zijn wanneer targets niet gerealiseerd worden, maar gekoesterd moeten worden omdat zij vaak hun nek uitsteken in de voorhoede voor bedrijven die het op veel disciplines nog lang niet voor elkaar hebben. Het is zo makkelijk om het allemaal maar af te schuiven op de salesmedewerkers. Een goede vertegenwoordiger verteld u op basis van zijn ervaringen in het veld waarom het bedrijf nog geen marktleider is. Dit is pas waardevol wanneer het MT durf te erkennen dat er inderdaad wijzigingen nodig zijn en daar heel snel mee aan de slag gaat. Targets zijn getallen die voor het MT belangrijk zijn omdat nou eenmaal voldoende geld moet worden gegenereerd en bedrijfsplannen noodzakelijk zijn. U als professioneel vertegenwoordiger focust zich alleen op zijn taken!

Rikkert Walbeek May 15, 2010 at 6:41

Dank je wel voor je bijdrage Wise.
Hoewel je het vanuit 1 oogpunt benadert heb je vanuit dat oogpunt wel een punt.

groet, Rikkert

mark November 24, 2010 at 9:48

Wise,

Bedankt voor dit geweldige stuk! Hier kan ik me helemaal in vinden. Het volgende filmpje geeft het beeld van jouw goed weer http://www.youtube.com/watch?v=u6XAPnuFjJc&feature=player_embedded

Als je ooit een bedrijf begint en verkopers nodig hebt kom ik heel graag werken voor je!

groet mark

Gerrit February 20, 2011 at 15:36

wise,
je geeft in je reactie aan lees: target niet gehaald is vertrekken, waar is dit te lezen?

Wise February 20, 2011 at 22:16

Gerrit,

Dit “lees” is hier niet letterlijk gebruikt maar refereerd aan “harde eisen”.

Wise February 20, 2011 at 22:19

En “refereerd” is met een “t” 🙂

Leave a Comment

Previous post:

Next post: