Sales is voor losers

by Rikkert Walbeek on 24 October, 2013

Twee derde van sales haalt targets nietVolgens onderzoek haalt twee derde van alle verkopers het sales target niet. Twee derde, dat is 67%!

Hoe is het in hemelsnaam mogelijk dat het merendeel dus onder de maat presteert? Dit zijn toch stuitende cijfers. Dit geeft eigenlijk aan dat deze tak van sport redelijk bedorven is. Of ga ik dan te ver? Volgens mij niet. Van salesteams mag je toch gerust verwachten dat ze hun targets halen?

Er zijn twee mogelijke verklaringen voor deze cijfers. Ofwel de targets zijn onrealistisch hoog. Ofwel er zijn een hoop mensen als verkoper werkzaam die daar helemaal de skills niet voor hebben.

In beide gevallen kom je dan uit bij het salesmanagement. Zij stellen immers de hoogte van de targets vast. Tevens zijn zij verantwoordelijk voor het aanname beleid.

Omdat er 33% wel het target haalt kun je daarmee stellen dat die targets dus haalbaar zijn.

Is dan dus twee derde van de verkopers ongeschikt voor het verkoopvak? Misschien dat middels training een deel toch nog in staat zal zijn targets te halen. Misschien dat een deel middels een betere aansturing toch de targets zal kunnen halen. Misschien dat een deel van de verkopers als ze beter gemotiveerd worden alsnog hun doelstelling behalen.

Kortom, het is te kort door de bocht om twee derde van de sales af te schrijven. Het salesmanagement dan maar op de schopstoel? Feit is dat een groot deel van hen hun zaken niet op orde hebben.

Sales is een ‘numbers game’. En de cijfers liegen niet. Linksom of rechtsom lopen er in ons vakgebied erg veel mensen rond die hier niets te zoeken hebben.

Maar ja, dat zal niet snel veranderen. Het zijn namelijk de salesmanagers die de niet-rendabele verkopers zouden moeten ontslaan. Echter is dat toegeven dat ze er zelf een potje van hebben gemaakt en dus doen ze maar niets. Zo verandert er dus ook helemaal niets.

Zo zijn er ook geen verliezers. Oh ja, toch wel…

 

 

{ 3 comments… read them below or add one }

Jelte November 25, 2013 at 16:16

Waar is de overige 10 procent dan gebleven?

Rikkert Walbeek November 25, 2013 at 16:19

Dank je wel, Jelte, voor je scherpte!
Er zat inderdaad een typo in, die 23% moet natuurlijk 33% zijn.
Inmiddels aangepast.

groet, Rikkert

Acquisitie Uitbesteden January 3, 2014 at 13:12

Wel wat kort door de bocht om zomaar te roepen dat 2/3 zijn target niet haalt. Welke branche? Wat voor organisaties? Hoeveel bedrijven en verkopers?

2/3 lijkt me aan de hoge kant…

Leave a Comment

Previous post:

Next post: