Sales vs account management

by Rikkert Walbeek on 27 December, 2006

team.jpgOp Higher Level is een discussie gaande over het verschil tussen sales en account management. HL is een forum voor (innovatieve ondernemers).

Mijn stelling is dat sales de benaming is voor het binnenhalen van nieuwe klanten en account management de benaming voor het beheren en uitbouwen van bestaande klanten. Voor beide worden dus ook andere capaciteiten van de verkoper gevraagd.

Deze hele discussie zie je natuurlijk vaker terugkomen. Veel verwarring ontstaat vaak doordat iedereen die iets commercieels doet tegenwoordig account manager op zijn kaartje heeft staan. Functies als sales rep of sales executive worden veelal als ‘minder’ gezien dan account manager.

En dat terwijl er toch zo weinig goede new business sales zijn. Relatiebeheerders daarentegen zijn er meer dan voldoende.

Hoe komt dat toch? Ik meen dat veel verkopers relatiebeheer als makkelijker beschouwen. Het is ook veiliger, je hoeft geen nieuwe relaties aan te boren. En je hoeft al helemaal niet te cold callen. Veel verkopers vinden het vaak ook ‘eng’ om met een lege klantenlijst te beginnen. Want waar begin je dan?

Maar het wordt ook vaak ingegeven door bedrijven zelf. Die waarderen de relatiebeheerders vaak hoger dan de new business verkopers. Terwijl je die juist zou moeten koesteren. Heb je een goede new business sales in huis, zorg er dan voor dat je die binnen houdt. Waardeer hem of haar als een van je meest waardevolle assets.

Zelf heb ik ooit de vraag gekregen toen ik bij een nieuwe club startte welke klanten ik wilde hebben in mijn portfolio. Mijn antwoord was dat ik helemaal geen klanten wilde hebben. Ik ging zelf wel op zoek naar nieuwe klanten. Daar begrepen ze toen niets van. Ik moest toch klanten hebben om mijn werk te kunnen doen. Ik heb ze verteld dat ze het relatiebeheer maar aan een ander over moesten laten. Dat ik liever nieuwe accounts binnen ging halen. Dat was tenslotte mijn werk.

Bij veel bedrijven zie je dat de verkopers een functie hebben die zowel uit new business bestaat als uit relatiebeheer. Terwijl, in mijn ogen, je dat beter zou kunnen scheiden. Laat de hunters new business doen en de farmers je klanten beheren en uitbouwen. Veelal zie dat de verkoper in kwestie toch de meeste tijd besteedt aan de werkzaamheden die hem of haar het beste liggen. Gevolg is dat er dus veel te weinig new business wordt gedaan. Want zoveel new business verkopers zie je doorgaans niet in het gemiddelde sales team.

Ik advieseer dan ook stellig om een sales team op te splitsen in een new business team en een account management team. Zo creëer je meer focus en benut je de capaciteiten van je verkopers optimaal.

{ 3 comments… read them below or add one }

Peter van Dam January 2, 2007 at 16:54

Beste Rikkert,

Een deel an je standpunt deel ik met je. Echter de stelling dat account management en sales een andre activiteit is deel ik niet. In de praktijk merken wij bij bedrijven die account management introduceren dat zij krampachtig trachten procedures te implementeren. Men vergeet wat de wezenlijke doelstellingen zijn van account management. Volgens is dat nog steeds om zo veel mogelijk omzet en marge te realiseren! Uiteraard vraagt account management wel een andere aanpak in vergelijking met verkopen uit de kofferbak. Dat vraagt dus ook andere competenties. Als de bedrijven die account management toepassen hun eigen doelstellingen uit het oog verliezen en het toepassen van account management tot doel verheffen zullen zij teleurgesteld raken.

Het opsplitsen van salesteams leidt te vaak tot splitsen van verantwoordelijkheden. Dat is jammer en gaat altijd ten koste van de business. Mijn advies is: gebruik de talenten en de competenties van de mensen, zorg voor bezielend LEIDERSCHAP.

Groet, Peter van Dam
Business Goeroe

Rikkert Walbeek January 5, 2007 at 9:40

Beste Peter,

Allereerst dank voor je reactie.

Ik heb geprobeerd aan te geven dat er verschil is tussen het beheren en uitbouwen van bestaande klanten en het binnenhalen van nieuwe klanten. New business sales heeft in deze niets met kofferbak verkoop te maken.

Ik meen alleen dat er andere capaciteiten van verkopers worden gevraagd voor beide gebieden. Ik zie veel account managers die new business moeten doen terwijl ze dat helemaal niet kunnen of willen. Ook zie ik hunters die klanten moeten beheren terwijl ze liever (en beter) nieuwe klanten gaan zoeken. Het ging mij dus puur om het op de juiste wijze inzetten van de capaciteiten van mensen. En op dat punt lijken we toch op 1 lijn te zitten.

Bedrijven die account management in willen voeren hebben het over iets anders. Namelijk de METHODIEK van werken. Ik deel je mening, dat velen bedrogen uitkomen. Maar dat gaat over iets anders dan wat ik heb bedoeld te zeggen.

groet, Rikkert

A.T.(Ton) Scheltus August 17, 2010 at 17:23

…..Een mooie stelling hunters en farmers.
new business is de markt en doelgroepen kennen en/of in kaart kunnen brengen.
zelfstandig kunnen pionieren en onaangekondigt bellen of binnen wandelen,kortom de markt en handel zien! Produkt en dienst kunnen profileren en de voordelen kort en bondig aanbieden.deuren openen die voor anderen dicht blijven,met een gezonde enthousiaste brutaliteit,zelfstandig werkend en volhardend doorgaan.
De klant weten te prikkelen en een uitstraling met een hoge gun factor hebben.
Farmers daarentegen hoeven niet de eigenschappen van een zaaiende ondernemer te hebben. toch wel een aantal grote verschillen lijkt mij!

Vriendelijke groet,
A.T Scheltus.

Leave a Comment

Previous post:

Next post: