Sales vs Personal Branding

by Rikkert Walbeek on 6 May, 2009

sb10064368e-001Tom Scholte is specialist op het gebied van personal branding. Hij is 1 van de 3 auteurs van het boek Personalbrand.nl, een aanrader. Op zijn weblog schrijft Tom dat het bij personal branding vooral draait om luisteren en vragen stellen.

He! Dat is precies hetzelfde bij sales. Is sales daarmee een vorm van personal branding? Dat niet. Maar er zijn wel veel overeenkomsten.

In een verkoopgesprek en zelfs in een hele sales cyclus zul je eerst jezelf moeten verkopen. Dat lijkt wel heel erg op personal branding. En van Tom weten we nu dat vragen stellen en luisteren daarbij van groot belang zijn. Laten we dat nu ‘toevallig’ ook hard nodig hebben om een goed verkoopgesprek te voeren.

Personal branding gaat echter wel verder. Het is ook meer een lange termijn aanpak die je pleegt op vele verschillende fronten. Zowel online als zeker ook offline. Sales daarentegen heeft een smallere focus, gericht op 1 specifieke klant. Althans per sales cyclus.

Personal branding kan verkopers wel helpen om zichzelf beter te ‘branden’ om zo meer aanzien/status/autoriteit te verkrijgen. Zaken die stuk voor stuk helpen in het verkoopproces. Klanten zullen eerder zaken met iemand willen doen die goed bekend staat in de markt. Of met iemand die als specialist bekend staat. En ga zo maar verder.

Zo zul je met een goede ‘branding’ ook eerder worden doorverwezen door je klanten. En is het makkelijker om ergens een introductie te vragen.

Al met al lijkt het dat personal branding en sales niet alleen heel veel overeenkomsten hebben maar dat het zelfs ‘lonend’ kan zijn om te zorgen voor een stevig personal brand.

{ 10 comments… read them below or add one }

Dennis Wijnberg (Oxilion) May 7, 2009 at 7:52

In mijn optiek moet je jezelf al verkopen VOOR een verkoopgesprek. Door jezelf neer te zetten als specialist (en dat ook echt te zijn) zorg je voor een stukje authoriteit.

Mensen komen dan naar je toe omdat ze weten dat je goed bent en je advies dan ook wel goed zal zijn. Ze zien een klein beetje tegen je op.

Probleem is wel dat mijn leeftijd (22) nog te vaak wordt geassocieerd met net-afgestudeerd.

Rikkert Walbeek May 7, 2009 at 10:01

Prima aanvulling Dennis.

En, heb jij gestudeerd dan? 😉

groet, Rikkert

Bas van de Haterd May 7, 2009 at 19:22

Goed punt. Personal brands kunnen zeker versterkend werken bij verkoop. Grappig genoeg merk ik dat het ook wel eens tegen me werkt om een gesprek te krijgen (mijn personal brand is natuurlijk redelijk scherp en soms hard en compromisloos), maar dat in een gesprek mensen vaak verbaasd zijn over mij als persoon en het bijna altijd een positief effect heeft.

Overigens Dennis, ik zou je leeftijd niet als negatief zien. Punt is dat ik heel veel jonge mensen ken die zich zo als professional weten te branden dat mensen die ze ontmoeten vaak zeggen: is hij pas zo jong? Omdat bij goede branding de inhoud en volwassenheid er soms zo naar voren komt dat mensen een veel ouder persoon verwachten. Dat kan dan allerlei effecten hebben, maar ik ken er genoeg die als ‘wijs’ bekend staan, maar niet veel ouder zijn als jij.

Rikkert Walbeek May 7, 2009 at 20:47

Goede opmerkingen Bas. Dank.
@Dennis: neem het advies van Bas ter Harte!

groet, Rikkert

Tom Scholte May 9, 2009 at 13:27

“Met een goede personal branding hoef je jezelf nooit meer te verkopen” staat er op mijn site. Dat is natuurlijk niet helemaal waar, maar ‘koude acquisitie’ is dan wel verleden tijd. Met het opbouwen van een sterke personal brand weten mensen wat ze aan je hebben en weten ze waarvoor je ze kunnen bellen en aanbevelen. Het verkoopgesprek is dan inderdaad opnieuw luisteren en vragen stellen om te achterhalen waarom mensen je gebeld hebben of waarom iemand op een aanbeveling is ingegaan. Het maakt het verkoopgesprek heel erg leuk, omdat je voortdurend verkent en ontdekt wat mensen in jou zoeken en waarderen.
Parallel hieraan werk je aan het versterken van je brand door de juiste mix van communicatiemiddelen en resultaten neer te zetten.

Rikkert Walbeek May 10, 2009 at 18:36

Goede aanvulling Tom. Dank je wel.

groet, Rikkert

Casper May 15, 2009 at 19:54

Msschien een leuke tip… Ik heb dit bij mijn huidige werkgever geleerd

Ik ga ervan uit dat de competitie op zijn minst net zo scherp is als dat ik ben. Hierdoor zijn zij net zo goed als ik in staat om o.a. vragen te stellen en te luisteren.
Om beter bij mijn prospect op het netvlies te blijven, probeer ik in eerste instantie iets te vertellen over mijzelf en waarom ik voor mijn bedrijf heb gekozen. Dit doe ik omdat ik denk dat de reden waarvoor ik voor mijn bedrijf heb gekozen ook één van de kernwaarden van het bedrijf is. Vervolgens introduceer ik mijn bedrijf ook op die manier.

Men heeft dit ook op mij toegepast en ik moet zeggen dat het echt een beter beeld geeft en dat het verhaal beter blijft hangen. In mijn geval probeer ik het verhaal in te steken met de focusgebieden.

Het is een extra manier om je te kunnen onderscheiden!

Rikkert Walbeek May 16, 2009 at 6:19

Zolang je verhaal ‘echt’ is Casper, dan is dat een prima aanpak.
Origineel zelfs, omdat maar weinig sales mensen iets van zichzelf laten zien.

groet, Rikkert

Dennis van Veelen June 3, 2009 at 21:24

Rikkert, meen je echt dat weinig salesmensen iets van zichzelf laten zien? Dat is juist 1 van de dingen die ik mensen in een salesteam probeer mee te geven. Mensen kopen liever van een persoon die ze mogen dan van een opgedreund salesverhaal toch? Ik zou zeggen, een mooie taak voor salesmanagement nederland, leer je verkopers zichzelf ook mee te nemen/verkopen in het salesgesprek!

En een tip voor casper…als het over personal branding gaat, ik zou je achternaam ook noemen 🙂

Rikkert Walbeek June 4, 2009 at 8:21

Dank voor je aanvulling Dennis.
En ja ik meen dat veel verkopers weinig tot niets van zichzelf laten zien.

Dat heeft overigens maar ten dele met branding te maken. Meer met het feit dat maar weinig verkopers zich zelf (durven) zijn.

Maar dat is een andere discussie…

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: