Salesboek: ‘De customer journey in kaart’

Bart van der Kooi schreef een handzaam boek over de hedendaagse klantreis, in de 60-minuten serie: ‘De customer journey in kaart’. Een beknopt boek dat je in een uur bijpraat over de hype in marketing die customer journey heet.

Marketeers zullen dit boek ongetwijfeld als te beperkt qua diepgang duiden maar voor sales is het een ideaal boek om ‘even snel’ bijgepraat te worden over hoe we vandaag de dag tegen de reis aankijken die klanten maken. Voor een deel is dit wat wij in sales ‘vroeger’ de salescyclus noemden.

Bart deelt de customer journey in aan de hand van 10 stappen, beginnend bij de latente behoefte van een potentiele klant. Halverwege de reis neemt de klant de beslissing om in de laatste stappen van een loyale klant zelfs een ambassadeur te worden.

Gezegd, het boek is geschreven door een (online) marketeer en dat lees je ook terug, veel is beschreven vanuit een online en marketing oogpunt. Wat op zich terecht is vandaag de dag maar het offline stuk is wel een beetje onderbelicht en dat is nu juist de fase waarin sales een belangrijke rol speelt.

Het boek leest snel en makkelijk zonder aan inhoud in te boeten. Stap voor stap worden alle fases behandeld hoe een prospect klant wordt en vervolgens zelfs een fan. Met name die laatste fase is relatief nieuw voor sales daar wij ‘vroeger’ gewend waren dat de verkoop cyclus  eindigde zodra de klant getekend had.

Ik beveel dit boek aan voor iedereen in sales voor wie dit onderwerp nog nieuw is en snel op de hoogte wil komen van wat er momenteel speelt daar waar het klanten betreft. Salesmanagers zouden dit boek zeker moeten gaan lezen en nagaan in hoeverre hun salesteams al zijn ingericht op hoe klanten vandaag de dag klant (willen) worden.