Salesboek: Harder praten helpt niet

Job Boersma en Sarah Gagestein brachten onlangs een nieuw boek uit, ‘Harder praten helpt niet‘, dat handelt over hoe anderen te overtuigen. Hoewel niet specifiek geschreven voor verkopers vind ik het een echte aanrader voor sales.

Overtuigen immers, is in sales aan de orde van de dag. De titel dekt uitstekend de lading. Harder, of meer, praten helpt voor geen meter om beter te overtuigen. Luisteren des te meer. Dat weten wij als verkopers al lang. Alleen doen we het niet altijd…

Dit boek geeft inzicht in waarom luisteren een veel beter uitgangspunt is om iemand ergens van te overtuigen. Dat je er eerst achter moet zien te komen wat iemand echt beweegt, wat de drijfveren van de ander  zijn.

Om vervolgens middels de juist gekozen woorden, emoties en beelden je boodschap over te brengen. Ik vond vooral het stuk over metaforen treffend en uitermate toepasbaar in sales. Soms kun je door een metafoor te gebruiken voor hetgeen je over wilt brengen veel sneller en effectiever je doel bereiken.

Hoewel de schrijvers hun boek hebben geschreven op basis van sociaal-psychologisch onderzoek leest het heel makkelijk. Het is prettig geschreven en heel toegankelijk.

Kortom, een goed boek dat verkopers helpt om hun gesprekstechnieken verder aan te scherpen.