Salesboek: Inkoop voor verkopers

Anton Rutgers schreef een boek over inkoop speciaal voor verkopers: Inkoop voor verkopers. Een bijzonder interessant boek omdat het ons kijkje in de keuken van de ‘tegenpartij’ geeft.

Het boek heeft vooral een theoretische insteek en werkt veel met of vanuit modellen. Zo worden zowel inkopers als verkopers ingedeeld in verschillende types. Veel processen worden middels een tekening weergegeven. Dat is ook mijn enige punt van kritiek. Dat het allemaal wel heel erg in standaard processen is gegoten en daardoor de ‘menselijke’ kant een beetje verloren gaat. Daar staat wel tegenover dat je als lezer hierdoor wel een helder beeld krijgt van de verschillende processen zonder dat de ruis van die menselijke factor het beeld vertroebelt.

Het boek gaat veel verder dan wat er in de meeste salestrainingen wordt behandeld omtrent het inkoopvak. Anton kan buigen op jarenlange ervaring als inkoper en weet dit heel goed om te vormen naar informatie waar wij verkopers wat aan hebben. Het inkoopproces wordt stap voor stap bloot gelegd en telkens wordt de link naar de verkoper gelegd.

Zo leer je de verschillende inkoop types kennen en hun specifieke aanpak. Maar ook hoe hier mee om te gaan en hoe te anticiperen. Je leert het proces te lezen en vooruit te kijken.

Wat helaas ontbreekt zijn de smeuïge verhalen over heldendaden aan de onderhandel tafel. Dit is overigens verre van storend. Het boek leest makkelijk en is op een begrijpelijke manier geschreven.

Wat mij betreft is dit boek een must voor iedereen die zich professioneel met sales bezig houdt. Het geeft namelijk een uniek kijkje in de wereld en de denkwijze van onze opponent tijdens het sluiten van de deal!