Salesmanager

by Rikkert Walbeek on 10 January, 2008

In aansluiting op de 2 voorgaande posts over salesmanagement deel ik graag een ervaring. Tijdens mijn beginjaren in de sales heb ik mogen ervaren hoe een goede salesmanager acteert.

Ik zat in een team van 4 junior sales. Alle vier waren we relatief onervaren en eigenlijk net droog achter de oren. We hadden een salesmanager die in staat bleek om in een paar maanden tijd een succesvol team te smeden.

Als team acteerden we in een soort underdog-rol. Wij waren de juniors. Vaak hadden we het gevoel dat wij ons als jonkies moesten bewijzen tegen de rest. Dat deden we door elkaar continu en onvoorwaardelijk te steunen in onze ‘strijd’ tegen de seniors.

En op hetzelfde moment bestreden we elkaar dagelijks om de hoogste omzetcijfers. Stond je onderaan die maand, dan moest je dat elke dag horen van je 3 collega’s. Dus zorgde je er wel voor dat de maand erna iemand anders aan de beurt was.

De salesmanager in kwestie deed iets heel bijzonders. Hij was niet de manager, nee hij was onderdeel van het team. Wij voelden ons nooit het team met 4 sales en 1 salesmanager, maar wij waren ‘de 5’.

Daar waar nodig stapte de salesmanager heel even ‘uit het team’. Om iemand een compliment te geven of om iemand een ‘schop onder de kont’ te geven. Direct daarna stapte hij weer ‘terug in het team’. Ik heb nooit het gevoel gehad dat wij een echte ‘baas’ hadden. Hij was ‘gewoon 1 van ons’.

Maar tegelijkertijd, wist ik heel goed wie ‘de baas’ was. En als ik (weer) iets verkeerd had gedaan, dan wist ik ook dat ik dat van hem zou krijgen te horen. Overigens wel altijd op een manier met een positieve insteek. Altijd opbouwend en altijd met de bedoeling dat ik ervan zou kunnen leren.

Het feit dat hij niet ‘boven’ het team stond maar ‘er midden in’, zorgde er ook voor dat hij altijd wist wat er speelde in het team. We hadden (bijna) geen geheimen voor hem. Dit in tegenstelling tot veel andere managers die veelal nooit weten wat er echt in hun team speelt. Nee, onze manager was ‘1 van ons’ en deelde dus ook in de gesprekken bij de koffieautomaat.

Hij is 1 van de weinige managers geweest die ik heb meegemaakt, die in staat was om een optimale sales sfeer te creëren waar teamgevoel en onderlinge competitie hand in hand gingen.

Nu moet een ieder zijn of haar eigen management stijl kiezen. Deze manier past zeker niet iedereen. Maar het was in ieder geval een manier die op dat moment, met die personen tot een optimaal resultaat heeft geleid.

{ 9 comments… read them below or add one }

Bas van de Haterd January 10, 2008 at 20:13

Rikkert,

Ik vraag me af, denk je dat zoiets in iedereen zit? Of hebben sommige mensen dat nu eenmaal? Als ik denk aan b.v. Foppe de Haan, die man kan dat ook, teams bouwen, onderdeel zijn van het team maar niemand die ook maar 1 seconde capsones heeft… Guus Hiddink heeft zoiets ook, maar b.v. Marco van Basten weer niet, die gooit iedereen met een grote mond buiten.

Ik heb het idee dat het iets ongrijpbaars is, waarom de één dat wel kan, de ander niet. Of geloof jij dat het aan te leren is?

Rikkert Walbeek January 10, 2008 at 20:50

Bas, dit is met geen mogelijkheid aan te leren. Dit is een vorm van wat ‘we’ natuurlijk leiderschap noemen. Ongrijpbaar, voor velen. Voor de personen in kwestie is het ‘gewoon’ hun manier van doen/werken/zijn.

groet, Rikkert

Dennis Wijnberg (JR Online) January 11, 2008 at 8:17

Rikkert,

Waarheid als een koe. Bij ons (JR Online) hebben we 13 mensen werken maar iedereen staat in het team. Iedereen kan zijn of haar eigen inbreng leveren en op de woensdag zitten we vaak te pokeren bij, elke keer een andere, collega.

Onze werkgever, want het voelt niet als baas, staat open voor alles en voelt eerder als een collega/vriend dan als baas, zo hoort het te zijn.

Wij prijzen onszelf gelukkig 🙂

Rikkert Walbeek January 11, 2008 at 13:14

Mooie aanvulling Dennis. Dank.

groet, Rikkert

B.J.den Uijl January 14, 2008 at 13:53

toch maar weer in de verleiding te reageren. Als we nu toch allemaal zo dachten ‘je hebt alleen goede en slechte’ en ‘het is met geen mogelijkheid te leren’ …zijn we dan allemaal domgenoeg om er een (ongetwijfeld zinloze) opleiding cq training voor te volgen ?

Tuurlijk moet er iets ‘van nature’ inzitten. Geen topper doet het zonder aangeboren talent, maar waarom verdiepen in ons vak als bovengenoemd waar is ? waarom deze blogs lezen ?

En over de voetbaltrainer even het volgende: Ze zijn geen van alle aan de top begonnen ! maar hier dwaal ik af….(voetbalfora genoeg zou ik zeggen)

Rikkert Walbeek January 14, 2008 at 15:02

Een hele prikkelende en goede reactie.

Wel wil ik een nuance aanbrengen.
Natuurlijk leiderschap is, naar mijn mening, niet te leren. Leiderschap op zich, natuurlijk wel. Het woord ‘natuurlijk’ zegt dit ook eigenlijk al. Het moet erin zitten en dan is het verder te ontwikkelen.

Dat staat los van goede en slechte salesmanagers. Salesmanagement is wel degelijk te leren. Ik meen alleen dat er geen tussenweg is. Daarnaast neem ik nog wel eens stelling. Soms ben ik daarmee wellicht iets te kort door de bocht. Maar in de basis sta ik achter de uitspraak dat er geen tussenweg is.

Dus lijkt het alsof nu 2 zaken met elkaar verweven worden.

groet, Rikkert

B.J.den Uijl January 14, 2008 at 15:30

Duidelijk. Bedankt voor de ophelding.
Ik meende dat je het nu toch echt alleen over over salesmanagement had (en niet expl. over leiderschap).

Daan Noordeloos January 26, 2008 at 22:04

Beste Rikkert,

Ik zat vandaag eens door een oudere blog te spitten en kon de behoefte om te reageren niet weerstaan.

Ik denk dat uit jouw stuk blijkt dat de rol van Sales Manager bijzonder belangrijk is. Jouw toenmalige Sales Manager kon van een team verkopers een winning team maken. Dat vergt niet alleen kennis, kunde en ervaring, maar ook talent. Hij had het talent om een team jonge honden in het gareel te krijgen zonder dat ze zich minder voelden. Hij creëerde een sfeer van vertrouwen, en waarschijnlijk behaalde hij hiermee mooie successen. Ik heb in mijn korte carrière tot op heden maar een handvol goede Sales Managers gevonden en ik denk dat ik weet waarom. Ik heb het vermoeden dat er in het bedrijfsleven teveel wordt gedacht in doorgroei naar een nieuwe functie, in plaats van doorgroeien in dezelfde functie. Ik denk dat er enorm veel succesvolle Verkopers zijn gepromoveerd naar de rol van Sales Manager. En ik denk dat dit een bijzonder verkeerde benadering is.

Laat ik eerst uitleggen wat ik hiermee bedoel, voordat iedere oud-verkoper in de rol van succesvolle Sales Manager de behoefte voelt om mijn keel dicht te knijpen. Er is heel erg veel onderzoek gedaan naar de ontwikkeling van vaardigheden en kennis en talenten, en ik moet eerlijk bekennen dat ik met mijn beperkte levenservaring en opleiding niet kan beoordelen of de theorieën kloppen, maar ik denk er een gevonden te hebben waar ik mijn handen voor in het durf te steken.

Wij allemaal bezitten een combinatie van talenten. Ik denk dat deze talenten (handelingen, gedragingen die je van nature makkelijk afgaan) de voornaamste drivers zijn achter echt succes. In bepaalde mate heb je het,of heb je het niet. Nu is er met scholing en ervaring natuurlijk wel wat aan je niet-talenten te doen, maar iemand met twee linker benen zal nooit een Johan Cruijff worden.

Enerzijds is dit een enge benadering, want wat als je het niet in huis hebt? In bijvoorbeeld topsport is dit indenkbaar en is iedereen die het maakt op zijn talenten aangewezen. Je kunt trouwens op basis van heel verschillende talenten in dezelfde functie erg succesvol worden. Zo kun je een technische voetballer zijn die met behulp van zijn talent (een goede motoriek) en een ontwikkeld balgevoel het ene na het andere doelpunt scoort. Terwijl een teamgenoot, een fysieke voetballer, twee keer 45 minuten achter elke bal aangaat en de tegenstander onder druk zet. Zijn talent, een goede fysieke bouw die hij heeft ontwikkeld, zorgt voor zijn succes.
Anderzijds is dit een makkelijke vuistregel, want als je eenmaal de sleutel breekt, en iemand op talent kunt scannen, dan kunt je die persoon veel sneller en beter in de voor hem weggelegde rol laten schitteren.

Terug naar ons verhaal over de Sales Manager. Ik denk dat de talenten van een topverkoper dus niet hetzelfde hoeven te zijn als die van een goede Sales Manager. Het sluit elkaar niet uit, maar het lijkt wel of we vinden dat een goede verkoper per definitie een goede Sales Manager is. Bedrijven moeten goede verkopers goede verkopers laten zijn. Promoveer ze niet door een ‘’hogere’’ functie te geven, promoveer ze binnen hun functie, en verbijzonder het werk waar ze goed in zijn! Helaas wordt er mijns inziens te weinig gekeken naar echte talenten, want wat je al in huis hebt kun je veel makkelijker ontwikkelen. Per definitie zul je dan ook veel minder, of zelfs niet aan iemands zwakke kanten moeten werken, maar alleen maar zorgen dat waar hij goed in is, nog beter wordt. Ook dit is niet zo zwart/wit als dat ik het hier beschrijf. Voor sommige zwakheden kun je een vangnet creëren. Maar soms is iemand gewoon niet geschikt voor een functie omdat het nou eenmaal zo is.

Zo te horen had jouw Sales Manager destijds de juiste talenten. Helaas zijn er op dit moment heel erg veel jonge verkopers die dat geluk niet hebben, en niet alleen zelf minder plezier in hun werk hebben, maar ook het werk zelf als onplezierig gaan zien. En dat is. In de topsport snappen ze dit principe al jaren, nu bij ons nog…

Met vriendelijke groet,
Daan.

Rikkert Walbeek January 28, 2008 at 9:55

Daan, dank voor je uitgebreide verhaal.
De discussie over salesmanagers die dat zijn geworden omdat ze de beste/oudste verkoper waren is een bekende. Helemaal eens met je standpunt.

Succesvol (sales)management heeft net als andere functie te maken met talent. Goede sales hoeven niet per definitie ook het talent te hebben om goede managers te worden.

Eens dat je mensen moet inzetten op basis van hun talenten. Maar dan moeten ze die wel kennen. In sales (waar niet) lopen helaas veel mensen rond die (te) veel sales talent missen.

Je laatste opmerking over jonge verkopers die momenteel geen goede salesmanager hebben is inderdaad een levengroot probleem. Maar dat is een probleem van alle tijden. Als de basis niet of niet goed wordt gelegd dan zal dat consequenties hebben voor de toekomst van die verkopers. En inderdaad snappen de meeste bedrijven dat niet.

Die zoeken jonge verkopers omdat ze goedkoop zijn. En vervolgens worden ze niet ‘opgeleid’ zodat de resultaten achter blijven…….
Tja, en aan wie ligt dat dan?

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: