Salesmanagers zijn er maar druk mee

by Rikkert Walbeek on 14 May, 2007

dave.bmpDave Kurlan heeft een onderzoekje gedaan naar waar salesmanagers hun tijd aan besteden. Daar komen wat zaken uit naar voren die op z’n minst stof tot nadenken geeft.

Conclusies zijn onder andere de volgende:

– Bijna 30% spendeert minder dan 10% van hun tijd aan motivatie;
– en slechts 10% spendeert hier meer dan 25% aan;

– 25% spendeert minder dan 25% aan coaching;
– en slechts 15% spendeert hier meer dan 25% aan;

– 10% spendeert meer dan 40% van hun tijd aan sales.

Dave concludeert hier voorzichtig uit dat het dus niet vreemd is dat verkopers hun targets niet halen. Dat lijkt mij iets te ver gaan. Maar het is op z’n zachtst gezegd reden voldoende voor velen om eens goed naar de invulling van de job van salesmanager te kijken.

{ 2 comments… read them below or add one }

Ger Heling May 15, 2007 at 10:47

Ik heb ‘m gelezen Rikkert, Behalve met zijn slotopmerking geeft Dave bijna geen mening, alleen getallen. Ene John reageert op Kurlan z’n blog dat er waarschijnlijk een relatie zal zijn tussen de tijd die het salesmanagers kost de verantwoording op orde te maken (accountability) dus rekenen en nog eens rekenen, en daarbij de hang naar instemming van hun team dus aardig gevonden worden en waarschijnlijk daarom ten dele ook hun rotklusjes opknappend. Daarin verschilt een aantal verkoopleiders dus niet van welke andere beroepsgroep of niveau dan ook. Dat gaat niet over verkoop als wel over LEIDERSCHAP.
60% van de salesmanagers is dat geworden omdat ze goede verkopers waren. 2 x jammer! Géén leider aan het roer en je beste verkoper uit de roulatie!

Wat is motiveren,“mensen uit hun luie stoel krijgen” of zorgen dat ze die “extra mile” voor je (voor zichzelf) lopen?
Wat is coachen, werken aan groei en zelfstandigheid of een volledig geprogrammeerde verkoper creëren?

Als je zo’n onderzoek doet óf de resultaten leest moet je verdraait goed weten hoe termen worden gedefinieerd. Eerlijk gezegd vind ik deze verhoudingen niet eens zo heel raar.

Maandagochtend twee uur met de groep om tafel en met iedere verkoper een uur 1op1 per week is 25 % van je tijd gepland voor Motivatie en Coaching plus wat daar nog per ongeluk bij komt.

Mis jij niet het percentage dat men besteedt aan het in kaart brengen en houden van de markt en kentallen op grond van resultaten? Al denk ik dat ze dat onder het verkopen doen, dus die 40% i.c.m. hun intuïtie als verkoper. De echte manager doet dat vnl. op grond van cijfers, scoringspercentages in segmenten en conversie per productgroep bijvoorbeeld, de doorgegroeide verkoper doet dat vaker vanuit zijn gevoel (geleend uit ‘Situationeel Leiderschap’ van Kenneth Smith), de één is duurzamer en stabieler, de ander succesvoller qua omzet maar houdt het meestal max. 3 jaar vol.

Ieder nadeel hep se voordeel, zeg maar…

Leuk onderwerp!

Rikkert Walbeek May 15, 2007 at 12:33

Ger, het is met name verontrustend dat salesmanagers zo weinig tijd aan motivatie en verkopen besteden. Maar dat is inderdaad wel wat ik zelf ook helaas in de praktijk bij veel salesmanagers zie.

Velen spenderen hun tijd liever aan allerlei ‘belangrijke’ management zaken en vergaderingen die (bijna) niets met sales van doen hebben.

En je beste sales promoveren tot salesmanager, alleen maar omdat hij/zij de beste salesresultaten heeft is inderdaad zo’n heerlijke ‘kort door de bocht’ dooddoender. Helaas komen we die ook nog veel te vaak tegen.

groet, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: