Het salesproces verdwijnt

by Rikkert Walbeek on 24 March, 2015

Het salesproces verdwijntAls verkopers vatten wij onze werkzaamheden graag samen in wat wij het sales proces noemen. Dat is de cyclus die wij met een klant doorlopen om vanaf het moment dat wij de klant hebben geïdentificeerd als suspect tot het moment dat die klant ons contract tekent. Van oudsher ligt het initiatief van het salesproces bij de verkopende partij.

Vandaag de dag vindt hier een essentiële verschuiving plaats. Het is meer en meer niet langer de verkoper die dit proces initieert maar de kopende partij. Klanten gaan zelfstandig op zoek naar oplossingen en doen dat steeds meer online. Dat kan tegenwoordig ook want op internet is zo ongeveer een antwoord te vinden op elke denkbare vraag.

De eerste verandering in het verkoopproces is dus dat het initiatief niet langer bij de verkoper, maar bij de inkoper ligt.

Gevolg hiervan is dat het salesproces dus start zonder dat de verkoper daarbij betrokken is. De eerste selectie doet de klant zelf op basis van informatie die via internet beschikbaar is. De stap van een long-list naar een short-list van leveranciers zet de klant dus zelfstandig. Zonder dat sales daarbij betrokken is. Vaak zelfs zonder dat sales daarvan op de hoogte is.

Wat wij als verkopers dus ooit ons salesproces noemden wordt tegenwoordig gestart door de inkoper en gedurende de eerste fase zijn wij als verkopers er niet bij betrokken en vaak ook niet van op de hoogte.

Wordt het dan stilaan niet eens tijd dat we dit proces gaan hernoemen van verkoopproces naar koopproces?

{ 13 comments… read them below or add one }

Jos Nijsen March 24, 2015 at 14:34

Ieder proces is onomkeerbaar, daar gaat het in m in beleving ook niet om.

Wat echter steeds belangrijker wordt, is om je product en/of dienst optimaal af te stemmen op de wensen en behoeften van je potentiele afnemers!

Hoe meer jij van je klant/prospect/suspect weet, hoe beter jij je product en/of dienst op diens behoefte af kan stemmen.

Een goede CRM oplossing helpt hierbij. In plaats van het ‘traditionele’ wegnemen van bezwaren tijdens het verkoopgesprek, zul je meer en meer een vertrouwensrelatie op gaan bouwen met je potentiele afnemer.

Hierdoor ben je weer actiever bij het ‘koopproces’ van de klant betrokken 🙂

Ik besef mij dat dit slecht een summiere uiteenzetting ten opzichte van de stelling is, maar het is iets wat ik persoonlijk aan den lijve ondervind in de dagelijkse praktijk.

Oh ja, en het moge voor zich spreken dat onze Sultan CRM oplossing, een oplossing van Nederlandse bodem, hier op bijzonder wijze uitkomst biedt 🙂 …

Joris van Roessel March 24, 2015 at 14:35

Zo eens Rikkert. Laten we vandaag de afspraak maken dat we niet meer praten over verkoopproces maar koopproces….

Rikkert Walbeek March 24, 2015 at 15:11

Ik weet niet hoor, Jos, maar een WC-eendje erin gooien is wel heel erg 1989…

groet, Rikkert

Rikkert Walbeek March 24, 2015 at 15:12

Dank je wel, Joris, bij deze afgesproken!

groet, Rikkert

Kees Vogelesang March 24, 2015 at 15:36

Rikkert et al,

Het blijven twee processen. Verkoop en inkoop. Ze waren er en blijven er.
Je hebt wel gelijk als je zegt dat het er ”anders” uit begint te zien.
De verkoper komt later binnen als de inkoper zijn/haar process al is gestart. De longlist wordt al gemaakt door de inkoper en vanaf de shortlist gaat men weer eens praten met die verdraaide verkopers.
Jos heeft wel gelijk dat de relatie belangrijk is. Echter, was die dat al niet?
Daarnaast krijgt marketing een belangrijkere rol. Branding, Awareness via het web om maar eens iets te noemen.
En vergeet Customer Service niet. De reviews zijn je beste referenties, mits ze goed zijn.
Het is dus interessant om te zien dat Verkoop nog meer dient samen te werken met andere organisatie onderdelen om te weten hoe om te gaan met de prospect/klant. En dit alles naast de normale werkzaamheden.
Makkelijker kunnen we het niet maken, misschien wel leuker 😉

Rikkert Walbeek March 24, 2015 at 16:16

Helemaal mee eens, Kees.
En natuurlijk verdwijnt het salesproces niet echt. Althans niet vanuit sales bekeken. Maar de invulling ervan verandert, zoals je zelf al zegt, natuurlijk wel.

groet, Rikkert

Robert Vlekke March 24, 2015 at 16:58

Als je de eerdere opmerkingen samenvat, kun je stellen dat de Customer Service niet een afdeling is: het zou de hele organisatie moeten zijn.
Aanvullend: het gaat dan ook over de mindset van echt alle medewerkers, van hoog tot laag, in de organisatie. In hoeverre is die mindset op de klant(en) gericht, vanuit de (interne) samenwerking.
Daarnaast: processen zijn belangrijk en toch blijft kopen een ‘mensen-ding’. Het onderscheidend vermogen ligt dan ook niet meer bij de techniek of de inhoudelijke onderwerpen. Het gaat steeds meer over ‘contact maken’, met klanten, collega’s en medewerkers.

Rikkert Walbeek March 24, 2015 at 17:01

Helemaal mee eens, Robert. Goede aanvulling!

groet, Rikkert

Ron van Dooren March 24, 2015 at 20:43

De opkomst van het koopproces betekent niet automatisch dat het verkoopproces weg gaat. Ik zit in een sterk technisch adviseursrol, daar is de klassieke verkoop al goeddeels vervangen door een adviestraject, bijna logisch gevolgd door een aankoop.

Voor bijvoorbeeld standbouw, internet en telefonie merk ik dat er nog sterk wordt geloofd in het verkoopproces….. ieder zijn religie.

Ik geloof in de nieuwe religie, niet verplicht op een harde bank in een koude kerk luisteren naar de prediker wanneer het hem uitkomt, maar als klant zelf je weg volgen.
Het is aan de goede marketeer om op die weg ontmoet/gevonden te worden!

Ewout Wolff March 24, 2015 at 20:51

Ha Rikkert,

Zoals je weet: hierover zijn we het ernstig eens. En de goede verkopers zullen het niet erg vinden, beter nog: dit “nieuwe” zullen ze eenvoudig opnemen in hun rijkgeschakeerde reportoire. Maar die anderen…tja, dat wordt lastiger.

Dat wordt nog flink wat gekerm en gekreun, de komende jaren.

Ik zou mijn oude vakbroeders bijna te hulp gaan schieten, ware het niet dat ik weet dat jij hen en ons hierbij goed gaat helpen.

Rikkert Walbeek March 24, 2015 at 21:51

Dank allen voor de aanvullingen en de nuances.
De titel is natuurlijk ietwat prikkelend bedoeld.
Het gaat niet zozeer om hoe we het proces noemen maar veel meer om de invulling ervan. En om de verschuiving van het spelveld en de krachten in dat veld.

Opvallend is wel dat als we veranderingen in het salesvak benoemen er hele hordes verkopers met de hakken in het zand om het hardst schreeuwen dat het niet zo is.

groet, Rikkert

Paul Hassels Monning March 27, 2015 at 9:50

De verkoper wordt meer marketeer, de marketeer meer verkoper. Een veel slimmere benadering van het commercieel proces is inderdaad harde noodzaak in vrijwel elke B2B markt. Juist het inzicht dat 50% tot 70% van het hele koopproces autonoom wordt doorlopen door de klant/prospect (bron: SiriusDecision) geeft te denken.

Om in de beeldspraak van Ron van Dooren te blijven; het is vooral opvallend dat dit nieuwe Sales evangelie nog relatief weinig weerklank vindt in de Sales community zelf. Koudwatervrees waarschijnlijk.

Het is de uitdaging van marketing, sales en service – samen dus – om in dat koopproces op een relevante manier, de prospect/klant verder te helpen. En stap-voor-stap zijn vertrouwen te verdienen. Inbound marketing & sales wint daarom – terecht – aan terrein.

Rikkert Walbeek March 28, 2015 at 7:51

Dank je wel, Paul, voor je aanvulling.

groet, Rikkert

Leave a Comment

{ 1 trackback }

Previous post:

Next post: