Salesteam in disbalans

Onlangs werd ik door een salesmanager gevraagd hem te ondersteunen zijn salesteam weer op de rit te krijgen. Wat was het geval? Hij had 5 verkopers waarvan er 4 boven target presteerden en 1 iemand die wel heel erg achter bleef in de resultaten.

Hoewel deze salesmanager aan het eind van de rit weliswaar op target zat wilde hij meer uit z’n team halen. Top natuurlijk! Hij had het afgelopen half jaar veel tijd besteed aan die ene niet presterende verkoper. Maar dat had niet mogen baten.

Hij vroeg  mij hoe dit nu op te lossen. Hij liep tenslotte team resultaat mis door die ene ‘under-performer’. Zelfs na een half jaar intensieve begeleiding en extra training.

Ik vroeg hem of die extra aandacht ten koste ging van aandacht voor zijn ‘toppers’? Uiteraard was dit een retorische vraag, want natuurlijk ging dat te koste daarvan. Zijn ‘toppers’ begonnen ook langzamerhand te klagen.

Maar waarom besteed je dan zoveel aandacht aan die ene persoon, was mijn vraag. De salesmanager bleek heilig in de vent te geloven. Tegen beter weten in?

Ik ben in gesprek gegaan met de verkoper in kwestie. Al snel bleek dat deze man elk talent voor sales ontbeerde. Diep in zijn hart werd hij ook helemaal niet gelukkig van zijn werk. Eigenlijk zou hij liever consultant zijn. Maar ook bleek dat hij een persoonlijke band had met de salesmanager.  Dat was dus de aap die uit de mouw kwam…..

De salesmanager was ‘vriendjes’ geworden met zijn under-performer. En vriendjes ontsla je niet zo makkelijk.

“En heb je al een oplossing?” vroeg de salesmanager. “Jawel hoor, knikker hem uit je salesteam. En bied hem een baan aan als consultant. Neem snel een nieuwe goede sales aan.”

Blijkbaar waren ze wel ‘vriendjes’ maar ‘durfden’ ze elkaar niet de echte waarheid te zeggen. Blijkbaar wilden ze allebei niet toegeven dat ze op een ‘dead-end’ zaten.  Blijkbaar wilden ze elkaar niet teleurstellen. En eigenlijk wisten ze allebei wel hoe zaken in elkaar staken maar waren ze bang dat uit te spreken en er actie op te ondernemen.

Deze situatie is gelukkig op tijd ‘gered’. De verkoper is inmiddels consultant binnen dat bedrijf en de salesmanager heeft er een ‘topper’ bij waardoor hij ruimschoots boven target draait. Zijn team krijgt weer de volle aandacht, ‘eerlijk’ verdeeld over de 5 leden.

Maar wat als deze situatie langer had blijven sluimeren? Dan zouden ‘zijn toppers’ misschien wel zijn weggelopen wegens tekort aan aandacht en zou hij zijn blijven zitten met z’n ‘under-performer’.

Als (sales) manager moet je altijd de vinger op de zere plek durven leggen. Persoonlijke relaties ontslaan een (sales) manager niet van de plicht om noodzakelijke beslissingen te nemen.