Schaap met 5 poten

by Rikkert Walbeek on 10 August, 2007

schaap-met-5-poten.bmpDe laatste tijd lopen wij regelmatig tegen de situatie aan dat een opdrachtgever voor wie wij recruitment doen op zoek is naar een schaap met 5 poten. Er wordt een profiel opgesteld dat zo uitgebreid is dat daar haast geen kandidaat voor is te vinden. Opleiding, relevante werkervaring, branchekennis, netwerk in de branche, new business kwaliteiten en ga zo nog maar even door.

Op zich alle begrip dat je als werkgever een ideaal profiel opstelt. En aan ons de taak om kandidaten te vinden die zo dicht mogelijk bij dat profiel passen. Maar de laatste tijd lopen wij regelmatig tegen de situatie aan dat een opdrachtgever op zoek is naar een echte new business hunter die ervaring heeft in de branche en met de producten. Maar dan mogen we niet bij de concurrentie hunten!?

En tja, waar haal je ze dan vandaan? Want mensen met branche/product ervaring zitten nu eenmaal bij de concurrent. Toch?

Meestal stellen wij dan voor om iemand te zoeken die vergelijkbare ervaring heeft als het gaat om de branche/product. En dat we de focus leggen op het vinden van iemand met de juiste sales kwaliteiten, iemand die in staat is om zelfstandig business te creëren. Onder het motto: sales kun je niet 1-2-3 leren, branche/product kennis wel.

We stellen voor om iemand te vinden die ze alleen nog moeten trainen op het specifieke gebied van de branche waarin de opdrachtgever opereert. Veelal een kwestie van 2 tot 4 weken, hooguit. Maar dan heb je wel iemand die in staat is om echt nieuwe klanten te scoren. Puur op basis van zijn/haar sales kwaliteiten. Probeer die sales kwaliteiten namelijk maar eens te trainen in diezelfde 2-4 weken……

En toch, wordt dat te vaak als niet acceptabel beschouwd. Ze wijzen goede kandidaten af, alleen omdat ze niet over de relevante branche kennis beschikken. Gevolg is dat ze dan dus maanden zonder verkoper zitten. En wat kost dat? Wat loop je aan omzet mis?

Tegen de tijd dat de ideale kandidaat gevonden is, zijn ze maanden verder, als het meezit. In die periode had die eerste onervaren kandidaat zijn/haar branche kennis al lang op niveau kunnen hebben. En waren er waarschijnlijk ook al nieuwe klanten gescoord………

Dus, wat is er mis met een goed schaap dat ‘slechts’ 4 poten heeft? Uiteindelijk zal de wol die dat schaap geeft er niet minder om zijn.

{ 4 comments… read them below or add one }

Harro Willemsen August 10, 2007 at 9:48

Leuk stuk, moest denken aan een quote uit de Film Broadcast news. Uitspraak is van een presentator die solliciteert naar een baan:

What I don’t know, I can learn and
what I know, nobody can teach.
Excuse me for saying it about myself,
but I think it’s true.

Cheers
harro

Rikkert Walbeek August 10, 2007 at 14:29

Geweldige quote Harro! Thanks!

groet, Rikkert

Bas van de Haterd August 10, 2007 at 14:31

Branche kennis is veelal zwaar overschat. Het probleem is (denk ik) dat toegeven dat branche niet zo relevant is en te leren is, je eigen positie verzwakt. Want veel mensen zitten ergens vanwege hun superieure branche kennis (tenminste, dat zeggen ze). Dan iemand aannemen en die de branche leren kennen in twee tot vier weken is een reden voor hun baas om eens te denken: goh, als het zo snel kan, is die persoon misschien minder waardevol.

Rikkert Walbeek August 10, 2007 at 14:44

Bas, je slaat de spijker bovenop zijn kop!

dank, Rikkert

Leave a Comment

Previous post:

Next post: