Snelle offerte

Veel verkopers maken te snel een offerte voor de klant. Waarom? Omdat ze blij zijn ‘eindelijk’ een offerte te mogen maken. Zonder alle benodigde informatie te hebben wordt er positief geantwoord op de vraag van de klant om een offerte.

Niet slim en ook nogal eens zonde van de tijd. Je maakt pas een offerte voor een klant als je alle benodigde informatie hebt verzameld.

Maar hoe vaak komt het voor dat al na een eerste gesprek er een offerte wordt samengesteld. Te vaak. De verkoper gaat aan de slag met een veelal standaard document en eindigt met een prijs overzicht.

Is het niet beter om eerst alle relevante informatie te verzamelen? Dan kun je namelijk een offerte ‘op maat’ maken. Toegespitst op de specifieke situatie en vraagstelling van je klant.

En commercieel gezien is het ook handiger om eerst goed te identificeren of je de klant wel wilt hebben en vervolgens kwalificeren of  het commercieel gezien handig is om een salescycle te starten.

Eerder al schreef ik over ‘de vijf vragen’. Idioot om een offerte te gaan maken als je deze vragen niet eens kunt beantwoorden.

Maar daarnaast wil je toch ook samen met je klant afstemmen of en hoe je de salescycle wilt inzetten. Hoe kan een klant je serieus nemen als je, je eigen vak en je eigen tijd niet serieus neemt?

Inventariseer dus eerst wat de klant precies wil. Hoe ze dat willen en op basis waarvan ze een samenwerking aan willen gaan. Neem de tijd om je te verdiepen in de wensen en eisen van een klant. Zorg dat je een serieuze gesprekspartner wordt.

Stem met de klant af binnen welk tijdsbestek ze de cyclus willen afronden en wanneer je product/dient/propositie moet ‘draaien’. Stem vervolgens af welke stappen je samen met je klant zult moeten doorlopen om daar te komen.

Veelal zal dan blijken dat een offerte pas later in dat tijdsbestek aan de orde komt. Dat in eerste instantie belangrijk is om samen met je klant tot een passende oplossing te komen. Dat je samen zult moeten onderzoeken of een samenwerking daadwerkelijke tot toegevoegde waarde kan leiden.

En laat je concurrenten dan maar snel een offerte maken. Kun jij ondertussen samen met je klant de stappen plannen. Zo bouw je een klantrelatie op. En dat leidt zowel op korte als op lange termijn tot meer business!