Snijden in Sales

by Rikkert Walbeek on 23 April, 2009

snijden-in-salesSteeds meer bedrijven besluiten om ‘even’ geen extra mensen aan te nemen. Uit kostenbesparende overweging wordt er dan gezegd. Prima, maar hoe zit dat met sales? Besparen op sales kost toch dubbel geld?

Dubbel omdat je weliswaar een salaris uitspaart maar tegelijkertijd een heleboel omzet en daarmee marge misloopt. Zeker in tijden dat je op de kosten moet letten lijkt dit niet verstandig. Toch doen veel bedrijven precies dat.

Ze denken kosten te gaan besparen door geen sales mensen aan te nemen. Of erger, door er een paar te ontslaan. Daarmee stellen ze in ieder geval zeker dat ze nog verder in de problemen komen. Want geen verkopers betekent geen omzet en geen marge. Toch?

Veel mensen vragen mij steeds maar weer hoe dat toch komt. Hoe het kan dat bedrijven denken te besparen door minder verkopers in dienst te hebben. Ik heb daar geen antwoord op. Echt niet. Het gaat mijn pet namelijk te boven.

Je zou toch verwachten dat bedrijven die het moeilijk hebben juist nu extra investeren in sales? Dat ze extra mensen voor sales binnenhalen. Dat ze alles uit de kast trekken om maar te zorgen voor nieuwe of extra omzet.

Desnoods middels een interim sales oplossing, maar bedrijven moeten juist nu zorgen voor extra commerciële slagkracht. Snijden in de salesforce is het begin van het einde. In ieder geval voor de meeste bedrijven.

{ 11 comments… read them below or add one }

Niels Buijs April 24, 2009 at 16:06

Dat ze wellicht minder snel mensen aannemen met weinig sales-ervaring kan ik begrijpen. Deze leveren namelijk niet direct vanaf dag 1 geld op.

Maar mensen ontslaan in een salesfunctie begrijp ik ook niet!

Mensen met veel sales-ervaring steeds meer waard in deze tijd?

Rikkert Walbeek April 25, 2009 at 6:08

Ik deel je onbegrip Niels en heb er ook geen antwoord op.

groet, Rikkert

leendert April 28, 2009 at 10:12

Ach zolang het “slechte” sales zijn…
Er zit een heel contingent aan sales die trouw kijkt in de mailbox wat er vandaag weer binnen komt.
Die moet je domweg vervangen.
Als een organisatie output gericht is dan blijven de meeste sales die presteren wel zitten.
Degenen die weggaan benutten nu hun kans om ergens anders de zaak vlot te trekken

Rikkert Walbeek April 28, 2009 at 10:55

In het geval er alleen ‘slechte’ sales worden ontslagen Leendert, heb je helemaal gelijk.

groet, Rikkert

Frans April 28, 2009 at 12:41

Minder omzet en minder klanten betekent dat simpelweg je hele model verandert. Zeker in de extreme markt waarin we vandaag de dag zitten. Je kan wel meer sales gaan aannemen maar handschoenen verkopen in de Sahara (en dat is bv. 2e hands auto’s verkopen in de huidige economie) gaat nooit rendabel worden. Ook niet met 10.000 verkopers. The rules of economics!

leendert April 28, 2009 at 13:54

Als je goed kijkt in de organisatie dan zie je dat er de laatste jaren bewust een overschot van sales is gecreeerd.
Meestal is dan ook de administratieve tak er bij opgelijnd en ja dan loopt de verkoop terug , met als gevolg meer inspanningen om hetzelfde resultaat te halen.
De eerste die er dan uitgaan zijn de contractanten van een half jaar en dat kan jammer zijn maar ik denk dat een organisatie domweg in een dergelijke neergang niet kan vertrouwen op de nieuwe sales.
En als deze zich de laatste tijd hebben bewezen dan gaan ze vaak niet gedwongen de deur uit
Maar ook hier geldt: figure counts

Hans Roseboom May 5, 2009 at 21:54

Minstens zo onbegrijpelijk overigens vind ik de mentaliteit van veel salesmensen. Bij veel klanten zie ik weinig tot geen verandering van mentaliteit.

Ik heb bij 7 makelaars aangegeven dat ik een ander huis wil kopen. Er is er niet 1 die vraagt of ik mijn huis al verkocht heb (lijkt me toch relevant?). Bij specifieke interesse in een woning ben ik van harte welkom op de ‘open dag’ volgende week zaterdag.

Begrijpt iemand dat….? Dat is toch snijden in omzet (in plaats van sales…)

Rikkert Walbeek May 6, 2009 at 6:13

Helemaal eens Hans. En mooi toegelicht met je makelaars anekdote.

groet, Rikkert

leendert May 6, 2009 at 8:26

haha , sinds wanneer is een makelaar een verkoper ?
De meeste kantoren die ik ken zijn een soort van hema , ohhh u zoekt een huis, kijkt u even op funda dan regelen wij het bezoek wel ( en toucheren straks de commissie )
Kennis van zaken is vaak ver te zoeken laat staan dat er sprake is van een goed advies of “doorvragen”

In deze markt van kopers is het vaak handiger om gewoon aan te bellen bij de te koop staande woning en het zelf maar te regelen met de verkopers. met het advies naar de mensen toe om de makelaar er maar tussenuit te snijden.
Je kan vaak tussentijds van je verkoopcontract af voor een paar 100 euro ex advertentiekosten ipv de 1,5 a 2% commissie , dit scheelt alle partijen geld

Hans Roseboom May 6, 2009 at 20:37

Dat is wel een hele stoere, mooi zeg…

Sjoerd May 7, 2009 at 14:11

Ik kan best begrijpen dat bedrijven bezuinigen op vast sales personeel en dit (tijdelijk) uitbesteden.

Zeker nu er steeds meer op no-cure-no-pay basis gebeurd, kan dit een veilige manier zijn voor bedrijven.

Leave a Comment

Previous post:

Next post: